‘고객과 1시간의 미팅이 예정돼 있다면 최소 5시간을 준비하라’
올해 삼성생명 연도상 플래티넘 수상자이자 서경 참보험인대상 우수상 수상자인 박채원(사진) 삼성생명 범계지점 재무설계사(FC)의 영업 철학이다. 박 FC는 13회차 계약 유지율 100%를 자랑하는 ‘고객 관리왕’이다. 13회차 유지율이란 보험계약자가 보험에 가입한 뒤 1년 후까지 계약을 이어가는 비율인데 삼성생명 설계사들의 평균은 89.3%다. 3년 이상 계약을 유지하는 고객 비율인 36회차 유지율은 99%다. 철저한 준비에 기반 한 높은 고객 만족도, 법인 고객 특화 상담 능력 덕에 그는 지난 2010년 12월 삼성생명에 몸을 담은 이후 연도상을 6회 연속 수상했다.
고객들이 그를 믿고 오래도록 계약을 유지할 수 있게 한 비법에 대해 그는 “오직 준비만이 답”이란 짧은 대답을 내놨다. 1시간의 고객 미팅을 위해서는 최소 5시간의 준비가 필요하다는 의미의 ‘5대 1원칙’은 박 FC의 필살기이자 철칙이다. 단순 보험 상품 추천에서 벗어나 가족자산, 노후자산, 노후자산, 건강자산 등 고객 맞춤형 3대 자산 설계를 준비하려고 노력한다. 또 고객의 궁금증은 즉시 응대해야 한다는 신념 하에 매일 신문을 보고 책을 읽으며 경제동향과 세법 트렌드를 공부한다. 박 FC는 “한번 고객은 영원한 나의 고객이라는 신념으로 일하고 있다”면서 “이를 위해 빠짐없는 준비는 필수이며 궁극적으로는 개인적 관계를 넘어서서 고객들이 삼성생명이란 회사에 대해 고객들이 더욱 신뢰할 수 있도록 만들고 싶다”고 말했다.
이 같은 철저한 준비성 덕분일까. 박 FC는 개인 고객보다도 더 높은 전문성과 꼼꼼함을 요구하는 법인 고객이 유난히 많은 편이다. 업계에서 그는 ‘법인 재무컨설팅 전문가’로 통한다. 세무, 상속, 법인전환, 가업승계 등 법인 관련 전문 지식을 꾸준히 쌓고 관련 경험을 쌓아온 덕분이다. 보다 더 업계를 제대로 이해하고 법인 최고경영자(CEO) 등의 고충을 파악하고자 다양한 사업자 모임에도 참여하고 있다. 카네기(법인 대표 모임), 한국벤처협회 등에 소속돼 있으며 이를 통해 산업 동향 파악은 물로 법인 고객들과 친분을 쌓기 위해 노력하고 있다.
삼성그룹 차원의 고액 자산가 혹은 법인 고객들을 위한 인프라도 적재적소에 이용하는 편이다. 그 중 삼성패밀리 오피스는 지난 2012년 30억원 이상의 금융자산을 가진 초부유층 고객을 대상으로 만들어진 종합자산관리 센터로 자산설계와 관리 등의 재정적 자산 뿐 아니라 자녀교육과 후계자 양성을 위한 인적 자산 관리, 문화예술이나 사회공헌 등 사회적 자산 등 등 3개 영역에 걸친 가문관리 서비스를 제공해오고 있다. 이 뿐 아니라 삼성생명 재무설계(Financial Planning·FP)센터, 헤리티지센터 등 삼성그룹에서 운영하는 각종 센터를 고객들이 편하게 이용할 수 있도록 전문 인력들과 연결해 주고 그곳에서 운영하는 각종 프로그램에 참여할 수 있도록 지원한다. 특히 삼성의 성공전략이나 노하우를 배울 수 있도록 삼성그룹에서 주관하는 ‘CEO 아카데미, 주니어 CEO’ 과정은 그가 고객들에게 적극 참여를 독려하는 프로그램 중 하나다.
개인적인 성공에 머무르지 않고 후배 양성에도 많은 노력과 시간을 쏟고 있다. 면담, 강연 등을 통해 직접 경험에서 느낀 시행착오, 성공 노하우 등을 전파해 다른 여성의 사회 진출 뿐 아니라 보험업 전체의 발전에 기여하는 것이 목표다. 퇴근 후에는 교회 봉사모임인 ‘나누미’에 소속돼 꾸준히 녹거 노인 방문, 보육원 지원 등을 해오고 있다. 또 유엔 산하 아동구호기관인 유니세프 등을 통해 매달 기부 활동에 참여하고 있다.
