“중국은 한 다리만 건너도 아는 사람이에요. 네트워크가 확실해야 합니다. 아무리 뛰어난 제품을 만들어도 판로가 뒷받침되지 않으면 아무 소용없어요.”
지금까지 국내 중소 화장품판매기업의 중국전략은 ‘제품생산 후 판로개척’의 방식으로 이뤄졌다. 이 공식은 중국과의 관계가 우호적일 때는 아무런 문제가 없었지만 사드처럼 반한 감정선을 건드리는 변수가 발생했을 때는 사업의 존폐를 결정짓는 결정적 원인이 됐다.
박흥렬(사진·51) 한코스프라임 대표는 이 순서를 뒤바꾸고 화장품 중국 수출에 나서기로 한 창업가다. 박 대표는 7일 서울 역삼동 본사에서 서울경제와 만나 “많은 중소 화장품업체가 좋은 제품만 만들면 대박을 낼 수 있다고 믿는데 이는 중국시장을 모르는 순진한 접근법”이라며 “중국시장은 안정적인 판로를 확보하는 것에서부터 시작해야 한다”고 말했다.
박 대표는 자타가 공인하는 ‘중국통’이다. 특히 마케팅 분야, 그 중에서도 홈쇼핑 부문에서 잔뼈가 굵었다. 국내 삼구쇼핑(현 CJ오쇼핑)에서 제작PD, 쇼호스트 등을 거쳐 대만 대형유통기업에 스카웃돼 현지 홈쇼핑 사업의 토대를 닦았다. 이후 대만 동삼홈쇼핑 최고운영책임자(COO)를 지냈고, 중국에서는 중국 후난 콰이러홈쇼핑, 베이징 CNR홈쇼핑 대표이사를 차례로 역임했다.
박 대표는 “봄비, 제이준 등 중국시장에서 대박을 친 제품들 뒤에는 기술력 말고도 현지 유통을 책임지는 파트너들이 있었다”며 “중국시장에서는 어중간한 파트너가 아니라 판매완료까지 책임져 줄 수 있는 확실한 파트너가 있어야만 성공할 수 있다”고 설명했다.
한코스프라임은 그가 작년에 귀국해 한중뷰티사업을 위해 중국기업 한후와 합작해 설립한 화장품판매기업이다. 한후는 로컬 브랜드 순위 5위를 기록하고 있는 중국 화장품 기업으로 중국 내 1만5,000여개 가맹점, 3,000여개 드럭스토어 등을 오프라인 판매채널로 보유하고 있다. 알리바바 그룹이 운영하는 티몰과 진동닷컴 등 상위 온라인 채널에도 안정적 유통망을 확보해놨다. 그가 강조하는 안정적 유통망이 한후다.
박 대표는 “올초 한국산 화장품 중에 잘 알려져 있지 않은 브랜드인데도 마케팅 효과로 위챗의 웨이상에서 완판 후 10배가 넘는 재구매 주문이 나온 사례가 있었다“며 “광군제 행사에서 알 수 있듯 현재 중국 내수시장의 최대 유통채널은 모바일”이라고 강조했다.
한코스프라임은 화장품 기획사를 자처한다. 브랜딩과 판매는 한코스프라임이 하되 제품생산은 ODM(제조업자개발생산) 기업에 위탁하는 형태다. 현재는 내년 초를 목표로 중국시장에 출시할 에스쿠션을 개발하고 있다. 최근에는 글로벌 뷰티 디바이스 브랜드인 터치뷰티와 국내 총판계약을 맺고 홈쇼핑을 통한 내수시장 공략을 앞두고 있다.
박 대표는 “국내에는 뷰티 디바이스를 전문적으로 취급하는 기업이 많지 않아 우선적으로 이 시장을 타깃으로 삼았다”며 “한코스가 출시할 페이스 리프팅 기구는 미세전류와 롤러 기능을 동시에 갖추고 있는데 현재 시장 1위인 리파케럿보다 기능이나 가성비 측면에서 뛰어나다”고 자신했다.
