김영진 설빙 영업본부 이사
창업 상담을 하다 보면 희망 업종에 대한 원가율과 마진율에 대한 질문을 많이 받는다. 아마도 창업을 한다면 얼마 이상의 수익률이 있어야 할만 하다는 계산을 하기 위한 사전 조사 차원의 한 과정이 아닐까 싶다.
초기 창업을 위한 일환으로 원가율을 분석하고 판매관리비를 대입하여 최종적으로 얼마가 남는지를 예상하고 창업의 타당성 여부를 찾아내려는 노력은 필요하다. 그러한 노력에 적극적으로 동의하며, 고민하고 배워 나가려는 자세에 박수도 보내고 싶다. 그러나 수익률이 높다는 이유 하나만으로 성공 가능성이 높은 창업 아이템으로 섣불리 판단 내리면 안된다. 반대로 수익률이 낮다는 이유 하나만으로 절대로 창업을 하면 안되는 아이템으로 단정 지어서도 안된다.
외식업을 하는 이들에게 수익률 확보를 위해 불문율처럼 회자되는 비율이 있는데 그건 인건비 20%, 임대료 20%를 넘지 않는 것이다. 다시 말해 언급한 40%의 비율을 얼마나 잘 관리 하느냐에 따라 본인의 수익이 결정되는 것이다. 그렇다면 한 예로 강남 한복판에 천정부지로 치솟은 임대료를 감당해 가면서 영업을 하고 있는 개인 창업자들은 과연 임대료와 인건비가 40% 안에서 이루어지고 있으며 그에 따른 수익률이 좋아서 그곳에서 계속 영업을 하고 있을까. 아니면 그보다 많은 임대료와 인건비를 감당하고도 수익률이 좋아서 영업을 하고 있을까.
아마도 많은 의구심이 들 것이다. 도대체 얼마나 파는거야, 그렇게 매출이 높아, 그들은 어떤 방법으로 높은 임대료와 인건비를 감당하면서 사업을 영위하고 있을까? 원가율이 좋은 품목만을 취급한다고 하기엔 속 시원한 답이 아닐 것이다.
그러기 위해서는 최소한 BEP 즉, 손익분기점을 넘기기 위한 업주의 부단한 노력이 있어야 할 것이다. 손익분기점 조차 넘기지 못하면서 원가율이 얼마고 인건비가 얼마며 임대료가 높아서 남는게 없다는 논리는 애초부터 성립이 되지 않는 것이기 때문이다. 손익분기점이 넘어서는 순간부터는 총매출에 대한 수익률을 염두에 두고 영업을 한다기 보다는 본인이 가져가고자 하는 수익 금액에 포커스가 맞춰져 있고, 실제로 포커스 맞춘 만큼 수익을 벌어가기에 모든 것이 비싸도 남는 게 없을 것 같은 매장들이 여전히 운영되고 있는 것이다.
이와는 반대로, 주위를 보면 저렇게 퍼주면 남는게 있기는 한거야 하는 대박집을 자주 목격했을 것이다. 원가율을 생각한다면 도저히 답이 나오지 않을 것 같지만, 그러한 박리다매식 대박 매장들의 사장들은 단순히 인건비, 임대료, 원가율 비율을 계산한 수익률로 판단하기보다, 자신이 가져가고자 하는 수익금에 대한 명확한 기준과 목표를 가지고 매장을 운영한다. 그리고, 그들은 그 기준과 목표를 현실로 만든다.
필자가 중국에서 주재원으로 근무할 당시 “절대로 손해보는 장사는 있을 수 없다. 단돈 1원이라도 돈이 된다면 팔아라. 돈의 흐름을 주도하라!”고 이야기 했던 성공한 온주상인의 말이 생각난다. 성공창업을 하고자 한다면 온주상인의 말에 귀 기울여 볼 필요가 있지 않을까?
