중장년 구직 돌파구, “솔루션 제안”

다수의 중장년 전직 희망자들에게서 자주 듣는 이야기가 있다. “출생 연도에 5, 6자가 들어가니 보자는 곳이 없다”라는 볼멘소리다. 그런 이야기를 들을 때 필자는 “혹시 다른 사람이 일자리를 ‘먼저’ 가져간다는 생각은 해보셨나요”라고 질문한다. 나이에 대한 이야기도 필요하지만 그 이전에 남다른 방법론을 생각해 보는 것은 어떨까. ‘나이가 들어도 일자리를 구하는 사람들은 어떤 방법을 사용할까’라는 생각을 해보는 것도 바람직하다. 기업에서는 새로운 사업진출이나 내부혁신, 수익향상 등을 고민한다. 그들이 고민하는 단계부터 능동적으로 접근해보자. 그런 방법론은 공개 채용정보를 보고 입사서류를 내는 일반적이면서도 수동적이고, 차별성 없는 방법론과는 완전히 다른 개념으로 이름하여 능동적인 ‘솔루션 제안(Solution Proposal)’이다.

솔루션 제안이란

우리나라보다 전직지원의 역사가 긴 미국에서는 1930년대 대공황과 2차에 걸친 세계대전, 1980년대 몇천 개의 기업 구조조정과 걸프전 이후 등의 경험을 통해 대량의 전직 희망자들을 위한 많은 전직기술을 개발·발전시켜 나갔다. 그중에는 ‘자신의 차별성을 알려라’, ‘1쪽의 제안서를 작성하라’ 그리고 ‘고용주들에게 높은 수익을 창출해 줄 수 있는 아이디어나 서비스에 관한 세일즈 프레젠테이션을 작성하라’라는 이야기가 있다. 이미 1940년대를 전후해서 그런 차별적 기술의 중요성이 매우 강조되고 있었다. 어찌 보면 우리는 높은 경쟁률 속에서 아직도 입사서류를 제출하고, 면접 연락이 오기를 기다리는 단순한 형태의 수동적인 전직 기술만을 구사하고 있는지도 모른다.

솔루션 제안 방법론

솔루션 제안은 아직 많은 전직 희망자들이 인식하지 못하거나, 사용하지 않는 기술이다. 이는 기업이 매출증대와 비용 절감, 효율성 향상을 고민하는 단계에서 그 고민을 해결할 수 있는 차별적인 내용으로 선제 제안하는 것이다. 그 절차는 평소 유지하고 있는 인적 네트워킹을 기반으로 채용 정보를 사전에 획득하는 것으로부터 시작되는데 사전정보 수집을 위한 네트워킹과 정보수집, 제안서 작성, 제안 미팅과 협상 순으로 이어진다.



정보수집 네트워킹

기업은 사업 확장이나 업무혁신, 신상품 개발 등 업무를 새로 고려할 때 반드시 사업 타당성 등을 고민한다. 그 고민은 ‘수익성은 있을까’, ‘어떻게 하지’, ‘누가 하지’ 등이다. 그런 고민을 거친 이후 실행 결심이 섰을 때는 그 업무를 책임지고 이끌어갈 사람을 찾는다. 구인 절차는 사내직원 중에서 적합한 자를 찾거나 추천 혹은 헤드헌팅 사에 의뢰하는 순으로 이어지는데 그런 절차를 거쳐도 사람을 찾을 수 없을 때는 일반 구직자들이라면 누구라도 볼 수 있는 공개 채용공고를 낸다.

그러나 공개 채용공고에 이르기 전에 대부분 적합자나 희망자를 찾을 수 있기 때문에 일반 구직자들이 그런 고급 정보를 접하기가 어렵다. 따라서 역으로 기업이 고민하는 최초의 시점, 혹은 사람을 찾아야 한다는 생각이 드는 단계에서 먼저 ‘나 있소!’라는 형태의 제안을 해야만 한다. 이 단계의 정보를 획득하기 위해서는 평소에 흥미를 느끼거나 잘 할 수 있는 산업·직무 분야의 구인정보를 초기단계에서 획득할 수 있는 인적 네트워크를 잘 유지해야만 한다.



제안서 작성

위 정보에 기초해 차별적 제안을 구상하기 위해서는 관련 배경과 맥락을 먼저 파악해야만 하는데 이는 문헌 정보, 미디어 정보, 인적정보를 통해서 기업의 요구사항을 파악하면 된다. 이후 자신이 지닌 역량과 연계해 제안 여부를 결정한다.

기업의 속성상 채용 시의 최우선 고려 요소는 다소 매정할 수도 있으나 ‘수익 향상에 기여할 수 있는 사람인가’다. 따라서 제안서 작성 내용은 궁극적으로 기업의 수익을 창출할 수 있는 방향으로 작성되어야만 한다. 작성된 내용은 아래 그림과 같이 상황에 따라 주제나 내용이 달라질 수 있다. 필수와 선택적 내용 지정도 경우에 따라 달리하면 된다.



제안 미팅 및 협상

제안서 작성 이후 제안 미팅과 협상을 위한 방법은 다른 이의 추천을 받아서 채용 권한자들을 만나는 ‘추천 네트워킹’과 추천을 해줄 만한 사람이 없을 때 직접 연락하는 ‘직접 네트워킹’이 있다. 대체로 동종산업일 경우에는 자신의 인적 네트워크 내에서 추천해줄 수 있는 사람을 찾을 수 있으나 다른 산업일 경우에는 회사 전화번호나 이메일 등을 통해서 접촉하는데 요즘은 각종 온라인상에서 접촉점을 찾을 수 있는 경우도 많다.

이런 제안 미팅과 협상은 입사서류를 인사부서 등에 제출하는 전통적인 지원방법과는 완전히 다른 방법으로 제안 내용의 책임 부서장이나 그 이상의 대표자를 직접 만나는 것이다.

기업은 수익을 지향한다는 사실을 명심하자!

민간기업은 국가에서 배정한 예산을 효율적으로 사용하고자 하는 공공과는 다르다. 기업은 사업을 안정된 상태로 지속하고, 확대하면서 수익을 남겨야 한다.

따라서 자신이 제공할 수 있는 것이 무엇인가, 내가 이전에 근무하던 기업에서 수익을 창출한 사례는 어떤 것이 있는가, 제안내용이 기업의 요구에 부합하는가 등 여러 요소를 고려해야만 한다. 질적인 일자리는 ‘솔루션 제안’과 함께 한다. ‘솔루션 제안’은 경쟁 없이 질적인 일자리, 일거리를 차지할 수 있는 차별적 방법론이다.