퇴직연금시장을 잡아라.보험사들에게 떨어진 특명이다. 수조원대의 거대시장이 오는 4월 개장되기 때문이다. 과거 종업원퇴직보험을 통해 노하우를 축적하고 있는 보험사들은 타금융권과 경쟁에서 일단 유리한 고지에 서 있는 것으로 평가된다.
오는 그러나 보험업계 내부에서는 회사별 경쟁이 치열하게 펼쳐질 전망이다. 생보업계는 수성(守城)의 입장이다. 특히 타금융권으로 집중 공격을 받을 것으로 보이는 대형생보 3사들이 총력전을 준비중이다.
초기시장구도는 대형생보사들과 법인영업이 강한 신한, 대신, 동양 등 후발생보사, 전통적으로 기업과 거래가 많은 손보사들이 각축전을 펼치고 은행과 투신사들이 나중에 따라붙는 형세로 이어질 전망이다.
특히 신규영업 부진, 기존시장의 성장 둔화라는 환경에서 보험사들은 새로운 시장인 개인연금 시장에 전력을 투입하고 있다. 전담조직 설치, 전산인프라 구축, 거래기업에 대한 컨설팅 등 준비작업을 진행중이다.
삼성, 교보, 대한생명 등 대형생보사들은 기업의 향후 10년간 인원, 퇴직금 부담, 준비금 적립 추이를 예측할 수 있는 간이 시산, 진단시스템을 개발해 영업사원들의 노트북을 통해 현장에서 활용할 수 있도록 준비하고 있다. 퇴직연금 관련 홈페이지도 운영중.
눈여겨 볼만한 대목은 삼성과 교보의 치열한 시장 선점 경쟁. 전통적으로 단체보험시장에 강한 교보와 업계 부동의 1위사간 경쟁 양상과 결과가 초기 시장구도를 결정할 것으로 보인다.
대형사간 경쟁에 단체보험에 강한 후발그룹들도 새로 형성될 퇴직연금시장이 대형사와 격차를 줄일 수 있는 기회로 보고 전력을 투입하고 있다. 대신, 신한, 동양 등이 후발사중 주목되는 그룹. 이미 2,3년전부터 전담팀을 구성, 준비작업을 펼쳐 왔다.
신한생명은 1,500여개 기업체의 보장수요와 퇴직연금에 관한 기업설문조사를 통한 사전마케팅을 마친 상태. 대신생명은 전산시스템과 연계된 현장판매 시스템을 장점으로 꼽고 있다.
법인영업을 시장을 기반으로 2년 연속 흑자를 기록한 삼신생명도 퇴직연금시장을 통해 이익기반을 확고하지 다진다는 전략이다.
외국사로는 유일하게 퇴직연금시장에 출사표를 던진 메트라이프생명도 주목된다. 이들은 국내사에 비해 자산 건전성과 안전성이 있다는 장점을 무기로 활용, 시장에 파고 들고 있다.
일단 한국에 진출한 외국인 투자법인을 우선 공략한다는 수순. 예전의 합작파트너인 코오롱그룹도 영업기반이다.
손보업계에서는 삼성화재가 주목된다. 일부에서는 대형생보 3개사와 삼성화재가 서로 경쟁하는 구도를 점치고 있다. 삼성화재는 생보사들의 시장장악력이 강한 종퇴보험 시장과 중복되지 않는 기업체를 발굴한다는 전략이다.
생보사에서 종퇴보험 관련 대출을 받지 않은 업체와 기존 기업보험 거래선을 1차시장을 선정하고 있다.
중소업체와 소규모단체에 대한 지역별 특화영업도 구상중이다. 분리계정시스템, ALM시스템 등 퇴직연금을 운용할 기반도 탄탄해 생보업계는 긴장하고 있다.
동양화재는 전국에 걸친 저인망식 영업을 계획중이다. 대도시에서 중소도시, 대기업에서 중소기업에 이르기까지 전국의 모든 기업에 대해 회사의 영업력을 단기간동안 집중키로 했다.
간판상품으로 삼을 계획. 기업의 장래 인원구성, 퇴직금부담액, 퇴직보험 가입효과 등을 현장에서 제공할 수 있는 퇴직금진단시스템을 적극 활용할 계획이다.
제일화재는 퇴직보험에 대한 전산시스템이 강점. 전담부서인 기업보험연구팀이 2년여에 걸쳐 치밀한 준비끝에 자체 개발한 퇴직보험 전산시스템은 한화정보통신을 통해 산업은행, 한빛은행에 분양하기도 했다. 손해보험 최초로 퇴직보험 관련 인터넷 홈페이지를 오픈한 것도 제일화재다.
현대종금은 지난해 7월부터 전담조직에 대한 합숙·집합교육을 실시하며 퇴직연금시장에 대비하고 있다. 계열분리가 됐지만 현대그룹의 지원을 받을 수 있는 게 장점. 퇴직보험 판매 전담부서인 기업연금팀을 신설, 두차례의 해외연수를 보낼만큼 투자해온 만큼의 성과를 기대하고 있다.
