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공짜 시대에 기업들에게 필요한 수익창출 지침들을 정리한 책이다.
소비자들은 그간 인터넷을 통해 다양한 공짜를 경험하면서 공짜를 너무도 당연하게 받아들인다. 인터넷에서는 공짜 파일이 넘쳐나고 기업들은 그 문제로 고민을 한다. 모든 유통과정도 투명해지고 제품의 가치와 가격결정권이 급격하게 소비자에게 넘어가고 있다. 어떻게 해야할까.
저자는 디지털 혁명 속의 소비자 행동패턴, 구매욕구, 구매결정 방식을 정확히 파악해 수익모델을 혁신적으로 바꿔야 한다고 강조하며 풍부한 사례와 함께 그 방법을 제시한다. 미국의 경우 음반회사들은 수익이 2000년도에 비해 최대 40%까지 하락했고 신문사의 지면광고 수익 역시 2005~2009년 사이에 85% 가량 감소했다. 국제전화나 시외전화 등 장거리전화사업의 규모는 2000년대 초반에 비해 80%가량이 줄어들었다. 저자는 이런 현상이 나타나는 배경엔 인터넷이 대중화 된 이후 거의 모든 디지털콘텐츠들이 공짜 폭탄을 맞았기 때문이라고 설명한다. 형식만 다를 뿐 판매되는 원본상품과 거의 다를 것 없는 공짜 파일을 받으며 소비자는 굳이 돈을 주고 상품을 살 필요가 없어졌다.
저자는 "거대 미디어그룹인 워너뮤직이나 타임과 같은 쟁쟁한 기업들이 애견용품 판매 사이트 펫츠닷컴과 같은 소규모 웹사이트를 운영하는 기업과 비슷해 보이기 시작했다. 10년 전에는 상상도 못했던 풍경이다."고 진단한다. 그리고 디지털 혁명이 가져온 큰 변화 중 많은 기업들이 간과하고 있는 것은 바로 소비자가 달라졌다는 것이다. 저자는 우선 디지털 시대에는 고객이 어떻게 디지털 상품으로 소비하는지를 가장 중요하게 살펴볼 것을 권한다.
대안은 '가격 혁신''지불자 혁신''패키지 혁신'등 3가지다. 가격 혁신은 가격을 새롭게 책정하는 것. 저자는 같은 상품이라도 소비자가 원하는 방식에 따라 상품당 가격을 매기고, 기간에 따라 구독제로 가격을 정하는 사례를 보여준다. 지역에 따라 가격을 달리하며, 판매가 아닌 대여 방식을 택하는 예도 있다. '벨케이드'란 신약을 들고 영국 시장에 성공적으로 진입한 존슨앤드존슨처럼 약효가 나타날 때만 돈을 받는 방식도 제시한다.
지불자 혁신은 소비자가 직접 비용을 지불하는 게 아니라 제3자가 돈을 내도록 하는 방식이며, 패키지 혁신은 제품의 패키지 방식을 바꾸는 것이다. 소비자 필요에 따라 하나의 제품을 쪼개고 또 나눈 것을 다시 몇 개로 통합하기도 하며 맞춤 가치를 제공해야 한다는 것이다. 패키지 혁신은 특히 앱스토어나 안드로이드 등 모바일 플랫폼의 등장으로 다양화할 수 있는 무수히 많은 방법을 찾는 것이 가능하다고 강조한다.
저자는 "디지털 혁명은 기업의 수익구조와 함께 고객의 소비 행동을 바꿔놓았다"며 "소비자들이 어떻게 제품을 소비하고 구매를 결정하는지 알면 매출을 끌어올리는 방법을 쉽게 찾을 수 있다"고 강조한다. 그는 "고객은 지갑을 열지 않을 것"이라는 편견을 깨라며 기업들이 앞으로 어떻게 공짜의 벽을 넘을 수 있을지에 관한 방안들을 제시한다. 1만6,000원.
