회원제 판매기법이 비결'경기 침체에도 외국계 기업들이 두드러지게 성장한 데는 이유가 있었다.'
서적 할인판매 업체인 베텔스만코리아는 지난 20일 종로에 회원전용 매장인 북클럽센터 2호점을 열고 현재 35만 가구인 회원수를 연내 50만으로 늘리겠다고 밝혔다.
지난 99년 10월 진출 당시 2003~2005년 내에 50만 회원을 확보하겠다는 목표를 2~4년가량 앞당긴 것.
베텔스만의 이 같은 자신감과 빠른 성장에는 기존 서점이나 인터넷 할인서점과의 차별화 전략이 자리잡고 있다.
베텔스만이 고수하는 판매기법은 회원제 방식. 소비자가 원하는 것을 파악한 후 회원시스템을 통해 홍보, 판매하는 일종의 커뮤니케이션 시스템을 구축한다.
타힐 후세인 베텔스만코리아 사장은 "출판사가 만든 책을 마구잡이로 늘어놓아 판매하는 방식으로는 소비자들의 요구를 꾸준히 충족시킬 수 없다"며 "소비자들의 입장에서 필요하다고 판단되는 서적들을 추천목록으로 먼저 마련한 후 이 책들을 대상으로 회원들에게 할인 혜택을 제공한다"고 설명했다.
온라인 서점 등 도서 할인 업체가 많이 늘었지만 단순한 할인 정책이 아닌 엄선된 제품을 회원에게 판매하는 것이 성공비결이라는 이야기다.
후세인 사장은 "한국 시장은 기대 이상의 성과를 보여준 중요한 시장"이라며 "오는 10월에는 대구에도 북클럽센터 3호점을 열 예정"이라고 밝혔다
그는 또 "현재의 회원들이 10~20년 후에도 꾸준히 베텔스만을 신뢰하고 활용할 수 있는 다양한 접근방식을 마련할 것"이라고 덧붙였다.
최원정기자
