[우수 프랜차이즈] 고객 '틈새욕구' 찾아야 성공한다

[우수 프랜차이즈] 고객 '틈새욕구' 찾아야 성공한다 남들이 미처 생각하지 못했던 새로운 영역 개척기존시장과 차별화 '니치마케팅' 창업 잇따라유행에 민감한 업종보다 충성도 높은 분야 골라야 • 희망으로 창업 도전하자 • 아이들천국 • 다올소프트 '이북피아' • 퍼스트에이엔티 '존앤존 PC방' • 뷰티밸리 '스킨케어5000' • 오메가포인트 '시매쓰 수학클럽' • 이피온 '몸매관리 프로그램' • 위즈코리아 '위즈 아일랜드' • 우리소닉판매 '울-파워' • 비엣포코리아 '호아빈' • 동양유통 '멕시카나 치킨' • 대산 D·F·C '청수야' • 썬미트 '돈데이' • 제너시스 'GNS아찌' • 마운트허몬 '파스타리오' • 오뎅사께 • 백두산 Enc '잉카바비큐' • 필업 '해장수' • 씨팍 • KTS글로벌 '요나인' • 로그온넷 '모즐PC방' “남과 같아서는 성공할 수 없다” 2004년도 창업핵심 키워드가 ‘불황&웰빙’ 이었다면 2005년을 진단하는 키워드는 ‘불황&생존’일 것이다. 생존을 위한 전략 중 기존의 시장과 차별화된 숨어있는 창업 시장을 공략하는 마케팅 전술이 니치마켓이라고 할 수 있다. 독창적이거나 남들이 미쳐 생각하지 못했던 기존 사업아이템의 단점과 불편함을 해소함으로써 새로운 영역을 확보하는 니치마켓, 틈새시장으로 번역되는 니치마켓(niche market)의 사전적 의미는 알맞은 장소라는 뜻도 있지만 ‘남이 아직 모르는 낚시터’라는 은유적 의미도 담고 있다. 틈새시장을 그저 남들이 소홀히 하는 부분에서 사소한 이익이나 취하는 것으로 가볍게 보는 경향도 있지만 이는 잘못된 판단이다. 냉장고의 틈새를 간파하고 찾아낸 새로운 영역인 김치냉장고가 어엿한 차별화 시장으로 성장한 좋은 사례라 할 수 있다. 니치마켓을 공략하는 새로운 시도와 사고발상의 전환은 사소한 집중감에서 시작된다고 해도 과언이 아니다. 고객의 니즈와 궁금사항이 틈새시장의 재편으로 이루어지고 있고 그러한 고객의 소비성향이 목적성 구매고객의 행동으로 이어지기 때문이다. 고객은 일정한 소비방정식을 가지고 있다. 흥미로움에서 출발해 맞춤전략으로 구매하는 형식이 대표적 구매형태이다. 신규고객의 진입경로에 아이템이라는 장애물을 설치함에 따라 필요조건과 충분조건을 동시에 쌍끌이 어선과도 같이 적당한 도구를 이용한 충성고객 전략이 니치마케팅의 성공전략이라고 할 수 있다. 저가형피부비만관리업체인 ‘스킨케어5000’, 오뎅전문점 ‘오뎅사께’, 셀프다이어트클럽 이피온 등이 니치마케팅 창업의 성공 업체라는 게 창업전문가들의 공통된 견해다. 틈새업종의 특징은 기존 시장의 평범함에서의 이탈로부터 시작된다. 차별성이 소비자의 접근성을 용이하게 하지만 일회성 흥미에서 지속적 흥미로의 전환 매개체가 지속성 영역이라고 한다. 따라서 지속성과 안정성이 니치마켓아이템의 승부처라고 할 수 있다. 지나친 차별화는 고객의 구매력의 반감과 단절을 의미함을 잊지 말아야 한다. 니치마켓 관련 창업시 반듯이 고려해야 할 몇 가지 사항이 잇다. 먼저 관련 아이템에 대한 소비충성도를 파악하는 일이다. 어느 창업아이템이나 표적고객은 존재하며 소위 충성고객들의 구매단위, 구매경로, 구매시기, 구매성향, 구매가격에 대한 설정이 명확해야만 수익성을 담보할 수 있다. 또 틈새시장의 활성화를 위한 세분화 전략이다. 경쟁력을 요구하는 기술력과 R&D능력은 기본요소라 하겠다. 이어 충성고객의 발굴과 아이템 회전주기의 안정화 여부라 하겠다. 경기불황의 여파에 따라 창업아이템의 회전주기가 상당히 짧아지고 있다. 점포형 창업인 경우 창업 후 투자금액의 적점회수기간을 36~48개월로 보는 견해가 창업시장의 불문율이었으나 최근의 창업환경상 30평 미만의 중소형 점포아이템의 경우 평균 아이템의 지속기간이 25.7개월로 유행에 민감한 현상이 나타나고 있다. 따라서 창업의 목적성 중 가장 큰 이유인 지속적 수익을 담보하기 위해서는 관련아이템의 소비기조가 얼마만큼 지속될 수 있느냐가 관건임을 명심하고 유행에 민감한 아이템보다는 지속성장성에 기초로 ？아이템에 관심을 가져야 할 것이다. 창업아이템은 크게 인바운드형 아이템과 아웃바운드형 아이템으로 나눌 수 있다. 인바운드형 아이템인 경우 고객이 매장내에서 소비와 구매가 이루어짐에 따라 입지 목 중심의 상권에 중점을 둔 창업이 중요하다. 아웃바운드형 아이템인 경우 재화의 소비가 소비자를 찾아가는 서비스 위주의 소비형태가 나타남에 따라 상권의 크기와 소비성향에 주안점을 둔 창업이 유리하다. 니치마켓 아이템의 경우 매장형과 무점포형 아이템 모두 고객의 이동동선과 구매경로에 맞춘 고객접점 마케팅 전략이 필요함은 물론이다. 최근 창업의 형태를 분석해 보면 개인창업보다는 프랜차이즈 즉 가맹점 창업이 증가하고 있다. 개인 창업시 불편한 여러 가지 조건을 브랜드 창업을 실현함으로써 관련 노하우와 전문적 지식을 공유하며 브랜드의 인지도에 편승, 창업의 목적 실현이 손쉽게 이룰 수 있기 때문이다. 하지만 반드시 유명브랜드가 유망브랜드가 아님을 인지해야 한다. 니치마켓 아이템의 브랜드 창업 시 우수 프랜차이즈 선택이 성공창업을 실현하는 중요한 요소임이 틀림없다. 우수프랜차이즈 선별요령은 크게 다섯 가지로 나누어 점검할 수 있다. 먼저 본사를 파악해야 한다. 직영점의 운영 여부가 가맹점 만족도, 운영기간 등 본사에서 가맹점의 영업에 필요한 노하우를 제공할 수 있는 능력이 있는지를 점검해야 한다는 것. 또 브랜드의 개설속도는 어떠한지를 살펴봐야 한다. 가맹점 전개속도가 빠르다는 것은 소비자들의 사랑을 받고 있다는 증거이기도 하지만 무리한 출점전략은 오히려 점포관리에 소홀할 수 있다는 반증이기도 하다. 이어 매장관리 조직의 능력은 어떠한지 체크해야 한다. 프랜차이즈 시스템은 본사와 가맹점간의 윈-윈 전략의 대표적 사례라 할 수 있으며 점포관리능력 즉 슈퍼바이징은 영업을 위한 가장 중요한 전문영역임에 따라 적정인력 보유나 능력은 사업의 성공을 가름할 정도의 중요한 능력이라 할 수 있기 때문이다. 이와함께 점포의 개점률보다 페점률을 파악해야 한다. 신규점포의 개점도 중요한 요소지만 기존 운영점포의 폐점은 그 사유를 점검할 필요가 있다. 보통의 경우 장사가 잘 되는 매장에서 점주 개인사정인한 폐업 시 수익성이 양호한 매장은 양도양수가 이루어지지만 수익성이 조조한 매장은 업종전환이 이루어진다. 아울러 정보공개서를 제공하는지 여부에 꼼꼼히 살펴볼 필요가 있다. "가맹사업 공정화에 대한 법률"이 2000년 11월부터 실행되고 있고 관련 법률에는 프랜차이즈 본사는 반드시 가맹예정자에게 브랜드에 관한 모든 정보를 사전에 공개할 것을 의무화하고 있다. 따라서 관련사항의 공개내용을 점검함으로써 양질의 본사를 검토하는 계기를 마련할 수 있다. 한국창업경영연구소 이상헌 소장은 “창업은 전쟁”이라며 “총칼 없는 전쟁터에서 승리하기 위해선 정확한 시장에 대한 분석과 전략을 수치로 준비하고 실천하는 것만이 성공창업을 위한 전략”이라고 역설한다. 신경립 기자 klsin@sed.co.kr 김민형기자 kmh204@sed.co.kr 입력시간 : 2005-03-07 13:56