기아차 판매왕 정송주 과장의 '세일즈 노하우'

“고객에게 먼저 어떤 차종을 사라고 권하지 않습니다. 고객이 원하는 정확한 정보를 제공하고, 또 원하는 때를 맞춰줄 뿐이죠.” 기아자동차에서 지난해 연간 판매왕을 차지한데 이어 올해 상반기에도 판매실적 1위를 기록한 정송주(36ㆍ사진) 망우지점 영업과장이 소개한 자신만의 자동차 세일즈 노하우다. 언뜻 들으면 사실 특별한 비결이랄 것도 없다. 하지만 ‘성실’과 ‘정직’을 바탕으로 ‘정성’을 다해 고객을 대하는 것이 말처럼 그리 쉽지는 않다. 정 과장이 올 상반기까지 판매한 자동차는 137대. 한달 평균 23대 꼴로 판매한 셈이다. 그가 지난해 판매왕에 등극할 당시에는 10월이 되서야 달성한 수치다. 하지만 그의 욕심은 끝이 없다. “올해 전국 판매왕 달성은 물론 역대 최다 판매대수 기록에 도전하겠다”는 야심을 불태우고 있다. 이처럼 괄목할 만한 성적을 내고 있는 정 과장은 생산직에서 영업사원으로 자리를 옮긴 독특한 이력을 갖고 있다. 기아차가 한참 어려움을 겪고 있던 지난 99년 5월부터 시작했다. “처음 1년은 무척 어려웠습니다. 당시 최소한 월 10대 이상은 팔아야 한다고 생각했는데, 그 이상으로 올라서지 못했어요. 이때가 영업직으로 전환한 후 가장 큰 위기이자 변화의 시기였습니다.” 그는 당시 스스로 정한 목표를 달성하지 못했다는 자괴감으로 한때 사표를 제출했다가 지점장과의 면담 후 다시 판매일선에 나서는 우여곡절을 겪기도 했다. 이후 마음을 다잡아 먹고 새로운 도약에 나섰고 그 뒤로는 꾸준히 월 10~20대 이상의 실적을 올렸다. 대부분의 영업사원이라면 주력 판매차종이 있기 마련이지만 그는 상용과 승용, 레저용차량(RV)을 가리지 않고 고루 판매한다. 정 과장은 가끔 고객들로부터 “도대체 차를 잘 파는 이유를 모르겠다”는 말을 가끔 듣는다고 한다. 처음에는 자신도 그 이유가 뭘까 하고 곰곰이 생각해 봤다는 그는 “‘성실’하고 ‘정직’한 마음을 ‘행동’으로 옮기면 고객들이 믿음을 주고, 이 것이 곧 판매로 이어지는 것”이라는 결론에 도달했다. 그는 지금도 약 5,000여명에 달하는 고객의 각종 정보를 수치화 시켜 관리한다. 결국 비오는 날 저녁에도 상품 안내장을 만들어 거리판촉을 펼치는 성실함과 차량 대체 시기 및 원하는 구입차종을 매칭시키는 과학적인 고객관리, 강권하지 않고 고객이 원하는 차를 살 수 있도록 도와주는 믿음직한 행동들이 그를 판매왕으로 이끈 나름의 ‘판매비법’인 셈이다.