◎무공 성공요인분석 자료 발간해외 조달시장에서 성공하려면 현지인맥 구축을 통한 정보입수와 상호신뢰 형성이 무엇보다 중요한 것으로 나타났다.
3일 대한무역투자진흥공사(사장 김은상)는 자체발간한 「해외조달시장에서 성공하는 길」이란 자료를 통해 해외조달의 성공사례는 대부분 현지인맥을 확고히 구축하고 능력있는 에이전트를 활용, 상호신뢰를 쌓아 지속적인 거래기반을 마련한 공통점을 갖고 있는 것으로 분석됐다고 말했다. 무공이 분석한 성공요인을 사례중심으로 살펴본다.
◇현지인맥 구축을 통한 정보의 조기입수=해외조달은 대부분 입찰을 통해 이뤄진다. 따라서 누가 정보를 빨리 입수하느냐가 성공의 관건. 이를 위해서는 발주기관 등 현지인맥의 활용이 가장 바람직하다.
미국 스와르코사는 오스트리아 고속도로 스티커 입찰에 참가하기 위해 발주기관인 오스트리아 고속도로공사에 오랫동안 근무한 직원을 영입, 정보를 조기에 입수함으로써 낙찰받았다. 선경도 지난 86년 미국에 진출한 이후 현지 조달전문업체인 세일즈 랩사와 계약, 입찰에 관한 사전정보를 입수하여 기존 납품업체인 일본업체를 물리치고 오키나와 미군기지에 비디오 테이프 납품에 성공했다. 선경은 이를 발판으로 미국의 육·해·공군 PX에 비디오테이프를 납품하는 쾌거를 이뤄냈다.
◇유능한 현지 에이전트 활용=에이전트의 적절한 활용도 조달시장에서의 성공을 좌우한다. 이는 조달정보의 입수, 로비, 사후서비스에서 현지의 비합법적인 일까지 에이전트가 도맡아 처리해 공급업체는 경쟁력 있는 제품생산에만 주력할 수 있기 때문이다.
일본의 도시바전기는 필리핀 전력개발공사에서 발주한 입찰에 대비, 현지 유망 에이전트를 선정하여 입찰정보는 물론 인맥관리, 가격결정, 기술심사까지 현지에서 일어나는 모든 일을 처리하게 해 입찰에 성공했다.
◇상호신뢰 구축=현지에서 사회공익활동 등을 통해 이미지를 높이고, 발주업체가 갖고 있는 잘못된 인식을 바로잡는 것도 성공의 지름길이다. 시리아 국영통신사가 발주한 전화교환기 입찰에서 삼성물산은 응찰조건이 가장 좋았지만 현지 인지도가 낮아 두차례나 실패했다. 삼성은 현지 관계자를 국내로 초청, 공장을 견학시키는 등 삼성이 갖고 있는 기술력을 입증하는데 주력, 4년만에 수주를 따냈다. 또 한국중공업은 지난 84년 사우디아라비아에서 담수청 공사를 하던중 발주업체가 도산했지만 공사를 완벽히 마무리, 93년 47억달러에 달하는 담수공장 프로젝트를 따낼 수 있었다.<고진갑 기자>
