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[불황에 강한 세계일류기업]델 컴퓨터
고객에 직접판매… 가격경쟁력 월등
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세계적인 경제 불황과 미국의 정보화 기술(IT) 산업 침체에도 불구, 독불장군처럼 잘나가는 퍼스털 컴퓨터(PC) 메이커가 있다. 다름 아닌 텍사스주 오스틴에 자리잡고 있는 델 컴퓨터다.
델 컴퓨터는 9.11 테러 참사와 보복 공격, 탄저병 확산등으로 미국 경제가 어수선 한 가운데 지난 4일 이번 회계분기(8~10월)에 예상했던 매출과 수익을 낼 것이라고 발표했다.
이 회사의 마이클 델 회장은 구체적인 매출액과 수익을 밝히지 않았지만, "과거보다 낳은 실적을 기록할 것"이라고 자신있게 대답했다.
델 컴퓨터가 이번 분기에 세워놓은 수익은 72억~76억 달러이다. 전세계적인 PC메이커들이 유례없는 불황을 맞아 가격 인하경쟁을 벌이고, 인수 및 합병(M&A)를 단행하고 있는 가운데 델 컴퓨터만이 수익을 내는 이유는 여러가지가 있다.
뉴욕 월가 애널리스트들은 휴렛패커드와 컴팩 컴퓨터가 합병을 선언한 이후 이에 실망한 소비자들이 오히려 델 컴퓨터를 사게됐기 때문이라고 분석하고 있다.
뉴욕의 세계무역센터와 워싱턴의 펜타곤이 테러리스트의 공격으로 붕괴된후 그 곳에서 입주했던 회사와 국방부가 많은 컴퓨터를 잃어버렸기 때문에 새로운 수요가 창출됐고, 그 수요의 상당수가 델 컴퓨터로 갔다는 진단도 있다.
그렇지만 중요한 것은 델 컴퓨터의 '고객 직접 판매전략(Direct Customer Approach)'이 불황기에도 소비자들에게 먹혀들어가고 있기 때문이다.
◆ 고객 직접 판매 전략
델 컴퓨터는 미국은 물론 전세계에 대리점이나 영업소를 두지 않고 있다. 인터넷이나 전화로 고객의 주문을 직접 받아 물건을 집으로, 회사로 배달한다.
고객 직접판매 전략으로 재고를 줄일수 있는게 델의 강점이다. 델 컴퓨터는 고객의 주문을 직접 받기 때문에 대량으로 상품을 생산할 필요가 없다. 델은 평균 4일분 이상의 재고를 유지하지 않는다.
또한 소매 점포가 없기 때문에 경쟁사의 대리점이 챙기는 이익을 가격 인하로 대응할수 있다. 또 소매점들으로부터 한번 걸러서 나오는 고객의 니즈(needs)를 직접 들을수 있기 때문에 수요와 패턴의 변화를 빨리 감지하고, 새로운 상품을 개발할수 있다.
아울러 신기술을 상품에 적용, 빠른 시일에 판매할수 있는 장점을 가지고 있다.
델은 직접 판매를 위해 인터넷을 가장 많이 활용하는 기업으로 알려져 있다. 전자상거래의 대표적 기업이다. 델은 인터넷이 확산되기 직전인 지난 94년에 윕사이트를 개발, 96년부터 전자상거래를 시작했다.
그 이듬해에 델은 1억 달러어치를 인터넷으로 주문받아 전자상거래가 실용가능하다는 사실을 입증했다. 현재 델은 3개월에 5억 페이지에 이르는 전자주문을 받고 있다.
전세계 86개국에 21개 언어, 40개 통화로 인터넷 구매가 가능하도록 델의 전자상거래는 선진화돼 있다.
이 같은 시장 직접 접근 전략은 델의 경쟁력을 높여주고 있다. 전세계 PC업계의 경쟁이 치열해지고, 가격 인하 바람이 불면서 영업마진율이 낮은 기업들은 먼저 쓰러지고 있다.
대표적인 것이 게이트웨이이고, 휴렛패커드와 컴팩도 결국 델과의 싸움에서 경쟁력을 잃은 것이다. 미국 최대 컴퓨터 회사인 IBM도 올들어 PC 분야에서 큰 폭의 적자를 내고 있지만, 델은 PC 시장의 리더십을 발휘하며 흑자를 내고 있는 것이다.
뉴욕 월가의 투자회사 리먼브러더스의 애널리스트 대니얼 나일스는 "휴렛 패커드나 컴팩의 경우 영업비용이 매출의 15~17%에 이르지만, 델은 10%로 경쟁력을 갖고 있다"고 밝혔다.
PC업계의 사활을 건 경쟁에서 델이 가장 오래 숨을 쉬며 살아갈수 있도록 한 것이 바로 유통마진을 대폭 줄였기 때문이라고 분석할수 있다.
◆ 델 컴퓨터의 급성장
델은 조지 W. 부시 대통령 가문과 함께 텍사스가 갖는 두가지 자랑의 하나로 알려져 있다.
지난 84년에 창업한 델은 PC 대중화를 선도함으로써 인터넷의 확산을 뒷바침한 기업이다. 지난해말 현재 전세계 PC 시장의 11.3%를 점유, PC 부문에서 1위를 차지하고 있다.
지난해 매출액은 319억 달러로 한해전보다 26% 신장했고, 순이익도 23억 달러로 24% 늘어났다. 월가 애널리스트들은 델 컴퓨터의 올해 순이익이 지난해보다 못할 것으로 보고 있지만, 중간 상인이 없다는 장점을 통해 시장 지배력을 더 키울수 있는 한해가 될 것으로 전망하고 있다.
뉴욕=김인영특파원
