[신마케팅시대/기고] 새 밀레니엄을위한 마케팅 전략

21세기와 새 밀레니엄을 향한 카운트다운이 시작되었다.새로운 시대는 인류에게 많은 변화를 예고하고 있고 이미 많은 징후들이 우리들 일상에서 발견되고 있다. 특히 경영환경의 변화는 매우 빠른 속도로 진행돼 상당히 구체적인 모습으로 우리에게 다가서고 있다. 작금의 변화를 요약해보면 다음과 같다. 첫째, 정보화 혁명이다. 컴퓨터와 통신망의 발달은 정보의 확산을 빛의 속도로 가능하게 하는 디지털시대를 열고 있다. 특히 인터넷은 기존의 상거래관행을 뛰어넘는 전자상거래를 가능케 해 새로운 시대를 선도하고 있다. 사이버 공간에서 이루어지는 전자상거래는 거래공간이나 거래시간의 제약도 없고 기업과 소비자간의 직접거래를 가능하게 하여 기존의 실물거래가 갖는 단점을 극복하고 있다. 이러한 인터넷의 발달은 기존 거래관습의 변화는 물론 유통산업과 금융 및 서비스산업의 구조변화에도 막대한 영향을 미칠 것으로 예상된다. 전 세계 인터넷 이용자수는 1998년에 1억5,000만명이었으나 2005년에는 7억이 넘을 것으로 예상되고 있고 우리 나라에서도 그 이용자수가 1998년에는 300만명 정도였으나 2001년에는 1,200만명이 넘을 것으로 예측되고 있다. 두번째 변화는 본격 글로시대의 도래이다. 세계무역기구(WTO) 시대의 개막으로 무역장벽이 무너지면서 시작된 세계의 단일시장화 현상은 인터넷의 활발한 보급으로 더욱 가속화하고 있다. 그야말로 「국경없는 사회」가 등장하는 셈이다. 셋째는 경쟁의 가열화 현상이다. 이제 우리는 세계의 초일류 기업과 맞상대해야 하는 무한경쟁시대로 돌입하고 있다. 이제 경쟁의 양상은 국내에서 세계로 무대를 바꿨을 뿐 아니라 업태 내에서의 경쟁이나 제품형태 내에서의 경쟁도 그 개념이 무너지고 있다. 예를 들어 최근에 확산되고 있는 대형 할인매장들은 백화점의 존립기반을 위협하고 있으며 올해의 히트상품인 미니밴은 기존의 승용차시장을 잠식하고 있다. 마지막은 소비자의 변화이다. 앞서 지적한 변화들은 결국 소비자의 변화를 초래하게 된다. 정보의 혁명은 양질의 상품정보를 낮은 비용으로 소비자에게 제공해 소비자로 하여금 선택대안에 대한 완벽한 정보와 가격에 대한 통제력을 갖게 할 것이다. 또한 전 세계에 홍수처럼 과잉공급되는 상품은 시장에서 소비자의 위치를 더욱 공고히 할 것이며 그들을 점점 까다로운 입맛의 소유자로 변모시킬 것이다. 또한 제품의 균질화 현상은 소비자들로 하여금 기능외적 요인에 더욱 관심을 갖게 하는 감성소비에 빠져들게 하며 이러한 변화는 제품의 수명주기를 점점 단축시키고 있다. 이러한 환경의 급격한 변화는 우리 기업에게 새로운 패러다임을 요구하고 있으며 과거의 가치관이나 사고방식으로는 새로운 시대에 살아남을 수 없다는 강력한 메시지를 전달하고 있다. 새로운 시대를 어떻게 맞이할 것인가. 기업에 있어서 시장의 변화를 탐색하고, 수용하고, 선도하는 것은 바로 마케팅의 몫이다. 또한 마케팅은 단기간에 기업의 경쟁력을 높이고 부가가치를 창출할 수 있는 가장 효율적인 수단이다. 이제 우리는 새로운 마케팅으로 새로운 시대를 맞이해야 한다. 보다 구체적으로 이제 우리 기업이 준비해야 할 것은 첫째, 대응력이다. 기본적으로 기업과 그 구성원은 변화에 민감해야하며 그 변화에 부응하기 위해서 혼신의 노력을 다해야한다. 대응력은 과거의 지식이나 경험을 뛰어넘는 발상의 전환이 있을 때 생기는 것이며 그것은 또 고객지향성이 바탕에 깔려있을 때 가능한 것이다. 침몰하던 애플사를 구원하고 있는 누드컴퓨터 「아이맥」은 스티브 잡스의 「THINK DIFFERENT」 정신이 만들어낸 작품으로 발상전환의 좋은 예이다. 둘째는 마케팅기능의 강화이다. 대응력은 바로 마케팅능력이며 전자상거래 시대의 대응력은 인터넷마케팅 능력이다. 이제라도 우리 기업은 마케팅의 중요성을 깨우치고 마케팅 중심으로 조직을 변화시켜야 하며 마케팅부서에 과감한 권한이양을 해야한다. 셋째는 그 마케팅능력으로 시장세분화 전략을 구사하여 가장 매력적인 시장을 찾아내는 일이다. 그리고는 그 시장의 욕구에 완벽하게 부응하는 제품과 서비스를 개발해야 한다. 그 과정에 가장 필요한 것은 소비자에게 밀착하여 소비자의 마음을 읽어내는 마케팅조사의 기능이다. 사이버시장에서의 마케팅조사는 그 기법이 더욱 정교해져야 할 것이다. 끝으로 이런 모든 일들을 실천해야 하는 것은 결국 사람이다. 그것도 일에 대한 열정과 변화에 대한 안목, 마케팅과 인터넷지식으로 무장된 전문인력이다. 그러한 전문인력은 기업의 장래에 대한 비전과 교육이 같이 할 때 비로소 얻을 수 있다. 사람에 대한 투자는 기업의 어떤 부문에 대한 투자보다도 우선되어야 한다. 그러나 우리는 IMF 이후 사람을 줄이고 교육예산을 깎는 일에만 몰두해왔다. 이래서는 안된다. 새로운 시대에는 경영자도 경영방식도 바뀌어야 한다. 우리 기업은 이제 기존관념과 상식을 깨뜨리는 새로운 마케팅으로 이 변화의 시대를 헤쳐나가야 한다. 과거의 성공방식을 고집하는 기업은 「성공의 복수」를 당하게 될 것이다.