여러 업종과 제휴 공동마케팅…상품도 다양화 대형사로 도약
자동차보험 직판 시장이 가장 큰 영국. 전체 자보시장에서 온라인 상품이 차지하는 비중이 39%에 달한다.
영국에서 자동차보험 직판을 최초로 선보인 회사는 ‘다이렉트 라인’이었다. 84년 문을 연 이 회사는 사업 초기 낮은 성장률로 고전을 거듭했지만 90년대 들어 후발 주자들이 잇따라 설립 된 후 경쟁 속에서 오히려 시장점유율을 크게 늘렸다. 현재 다이렉트 라인의 영국 자동차보험 시장 점유율은 17%. 직판 회사임에도 대형 손보사로 성장했다.
그러나 영국의 온라인 자보 시장 역시 90년대 중반 한 차례의 시련이 찾아왔다. 직판 보험사가 난입한데다 전화로 영업을 하는 ‘텔레 브로커’까지 등장하면서 시장에서의 경쟁이 격화됐던 것. 결국 온라인 회사들은 앞다퉈 광고 물량을 늘이기 시작했고 이에 따라 사업비가 폭증하면서 다른 채널 보다 앞섰던 가격 경쟁력을 잃어버리게 됐다.
이런 시장의 변화로 차별화된 브랜드 파워나 고도의 기술을 갖고 있는 일부 회사를 제외하곤 생존에 어려움을 겪게 되고 일부 회사는 퇴출되는 구조조정이 벌어진다.
다이렉트 라인 역시 이 때를 즈음해 성장세가 정체되자 다양한 시도를 추진한다. 다양한 업종의 기업들과 제휴 마케팅을 시작한 것. 정비업체인 그린 플래그와 손을 잡고 자동차 수리ㆍ정비, 긴급출동 서비스 등이 포함된 영국에서는 ‘새로운’ 형태의 자동차보험을 판매했다. 또 르노, 시트로엥, 닛산, 푸조 등 자동차 메이커들과 공동마케팅을 벌이는 등 판매망 확대에도 주력한다.
2000년대에 들어서는 유통업체로 눈을 돌렸다. 대형 할인점인 테스코와의 제휴와의 제휴가 대표적인 사례. 이 사업 모델 역시 성공을 거뒀으며 최근에는 우리나라 보험사들과 대형 할인점들이 이를 벤치마킹하기도 했다.
또 다이렉트 라인은 자동차보험 판매에서 벗어나 다른 수익원을 찾아 나섰다. 상해보험, 건강보험 등 여러 상품을 취급하면서 상품 포트폴리오를 재구성했다. 직판 채널은 물론 상품까지 다양화해 대형 보험사로 성장하게 된 것이다.
미국의 온라인 자동차보험의 시장점유율은 16% 수준. 브로커나 대리점 등 전통적 방식으로 자동차보험을 판매하는 손보사의 사업비율이 낮은데다 이들 역시 전화ㆍ인터넷 등을 마케팅에 이용하면서 온라인 보험사의 경쟁력이 상대적으로 낮은 시장이다.
이처럼 온라인 자동차보험의 영업 환경이 좋지 못한 미국에서 직판 손보사인 USAA의 마케팅 전략은 흥미롭다. 이 회사는 지난 22년부터 전ㆍ현직 군인이라는 세부 시장만을 대상으로 우편을 발송 자동차보험을 판매했다.
한정된 시장을 대상으로 영업했던 USAA는 신규 고객 확보 보다는 기존 고객을 통한 영업 활성화에 주력했다. 고객 1인에 대한 세부 정보를 3만개까지 담을 수 있도록 시스템을 구성하는 등 기존 고객 이탈 방지와 맞춤 영업에 총력을 기울였다. 현재 USAA의 신규 고객 중 80%가 기존 고객의 소개로 가입한 계약자. ‘충성도’ 높은 계약자 중심의 마케팅이 상당한 효율성을 낼 수 있음을 입증한 셈이다.
사업 초기 군 장교만을 대상으로 했던 USAA의 영업이 최근에는 일반인까지 확대됐고, 자동차보험 이외에 생명보험, 투자신탁, 은행, 연금 등 전 금융상품을 취급하는 종합금융사로 성장했다.
