[2011 보험 판매왕] 동양생명, 김형준 프라이드센터 팀장

지난해 동양생명 최연소이자 최초의 남성 연도대상 수상자였던 김형준 팀장(다이렉트 프라이드센터). 올해 그는 업계에서도 찾아보기 힘든 2년 연속 남성 연도대상 수상자의 영예를 안았다. 김 팀장은 지난 한 해 동안(2010년 4월~2011년 3월) 총 802건의 신계약을 체결했다. 이는 지난해 실적보다 33%가량 증가한 수치이다. 더군다나 그의 계약 유지율은 92%수준으로 다이렉트 영업 평균 유지율보다 5%이상 높다. 접근 단계에서부터의 정확한 정보전달을 추구하는 그의 노력 덕분에 보험 가입 이후 고객들의 만족도도 상당히 높은 편이다. 그는 '영업은 무조건 발로 뛰어야 한다'는 기존 관념마저 무너뜨렸다. 이번 연도대상은 유난히 경쟁이 치열했다. 지난해 김 팀장의 연도대상 수상으로 수많은 남성TMR(콜센터 상당직원)들이 '우리도 한번 해보자'라는 생각으로 영업에 임했기 때문이다. 김 팀장이 속해있는 프라이드 센터의 경우 약 52%가 남성 TMR으로 전체 75명의 상담원 중 39명이 활약 중이다. 그의 성공요인은 '끊임없는 노력'이다. 현재 치아 교정중인 그는 정확한 발음을 하기 위해 입안이 헐면서도 하루에도 몇 시간씩 발음연습을 한다. 또한 부족한 부분은 밤을 새서라도 보완한다. 대면 영업을 통해서도 달성하기 힘든 이 같은 실적을 전화 통화만으로 이뤄낸 배경에는 김 팀장만의 남다른 화법이 있었다. 매뉴얼에 따라 대화를 이끄는 게 아니라 고객이 정말 필요로 하는 것에 진심 어린 관심을 보이며 얘기를 이끌어 간다. 여기에 남성 상담원만이 갖고 있는 장점이 크게 작용했다. "고객과 전화통화를 하다 보면 부족한 부분을 느낄 때가 많습니다. 그럴 때마다 주변 TMR분들과의 상담과 다양한 정보의 활용을 통해 새로운 영업방식을 개발하려 노력합니다." 남성 마케터는 원래 손해보험사에서 처음 채용했지만 김 팀장은 생명보험사야말로 노력한 만큼 얻을 수 있는 좋은 직장이라고 단언한다. 특히 손보사의 경우 생보사보다 시스템이 체계적이지 않을 뿐 아니라 급여에서도 차이가 많이 난다는 것이다. "처음 이 일을 시작할 때만 해도 주변에서 보는 시선이 곱지 않았죠. 가족들도 반대를 많이 했지만 이제는 모두 적극적으로 지원하고 있고 무엇보다 저 스스로 이 일에 대한 확신을 갖고 열심히 노력하고 있습니다." 김 팀장은 20대의 나이에 이미 억대가 훨씬 넘는 연봉을 받는다. 그는 앞으로 향후 대리점 운영 등을 통해 후배를 양성하고 싶다는 포부를 갖고 있다.