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독일에서 비즈니스를 하려면 '비타민 B'가 꼭 필요합니다. 면역력을 높여주며 피로회복을 돕는 비타민 B가 아니라 공적이나 사적으로 도움을 줄 수 있는 비타민 B와 같은 긍정적인 인간관계를 일컫는 말입니다. 여기서 B는 독일어로 '베치웅(Beziehung·관계)'을 뜻하지요.
얼핏 생각하기에 경제 강국 독일에서 비즈니스는 굉장히 엄격한 관계로 이뤄질 것만 같기도 합니다. 하지만 실제로 독일에서 비즈니스를 하기 위해서는 비타민 B라는 감초를 활용해 인간관계를 구축해야 합니다. 한국에 관심이 많은 독일 현지 변호사들과 교류하며 알게 된 몇 가지 팁을 알려드릴까 합니다.
첫째, 독일인들은 "한번 신뢰는 영원한 신뢰"라고 합니다. 신용사회인 독일에서는 초기에 신뢰관계가 잘 형성된 파트너에 대해 무한한 신뢰와 존중을 아끼지 않으며 거래하는 경향이 있습니다. 물론 신뢰가 형성되기까지 기나긴 검증과정을 거쳐야 하겠죠.
둘째, 독일인들은 "눈맞춤(eye contact)은 신뢰의 생명"이라고 합니다. 눈을 똑바로 바라보지 않는 상대방을 잘 신뢰하지 않는다는 이야기입니다. 셋째, 독일인들은 아직 아시아인들을 낯설어 합니다. 이 때문에 원래 친절한 독일인들도 처음 만날 때 차가운 이미지로 비쳐지기도 하는데 낯설어서 그럴 수도 있다는 점을 염두에 두시길 바랍니다.
넷째, 독일인들은 "숫자가 갑 중의 갑"이라고 할 만큼 숫자를 신뢰합니다. 숫자로 신뢰감을 주면 굉장히 유리합니다. 예를 들어 명목상 국내총생산(GDP)이 독일을 앞질러 세계 2, 3위인 중국·일본과 숫자로 비교하며 대화를 풀어나가도 좋겠습니다.
그리고 마지막으로 화려한 프레젠테이션보다는 간결하고 소박하면서 명쾌한 프레젠테이션이 환영받습니다.
하지만 그 무엇보다도 중요한 것은 웃는 표정입니다. 먼저 웃으면 독일인도 같이 웃으면서 분위기가 부드러워집니다. 독일로 진출하기 전에 비타민 B를 챙겨 보시기 바랍니다.
/허유진 함부르크무역관 과장
