소비자 사로잡는 가격차별화 전략

만들면 팔리던 시대는 지났다. 공장에서 제품이 완성된 후 고객의 손에 들어가기까지 마케팅이라는 과정을 거친다. 여기서 가장 중요한 것은 상품의 가치를 매기는 과정 즉, 적정한 가격 결정이다. 기업은 경쟁사에 고객을 빼앗기지 않고 판매율을 높이기 위해 덤으로 끼워 팔 것인가, 그렇지 가격을 낮춰야 할 것인가에 대해 고민한다. 가치는 시장상황의 변화와 고객의 가치기준에 따라 끊임없이 변한다. 제품에 숨어있는 가치를 발견하고 이를 반영한 가격은 어떻게 결정되는 것일까. 책은 경쟁자를 따돌리는 가격차별화 전략을 수립하는 노하우를 담고 있다. 상품에 숨겨진 이익을 발견하고 그 가치를 온전히 구현하는 제대로 된 가격 결정의 비법을 배울 수 있다. 저자는 가치를 해독하는 다섯가지 핵심법안을 제안한다. ▦경쟁사의 가격과 이용가능성 ▦제품차별화 전략 ▦고객 특성의 파악 ▦관련 제품의 영향 ▦시장환경 변화 등이다. 가격결정 전략 컨설턴트인 저자는 가격결정의 기술을 배우기 위해 경매장을 가볼 것을 권한다. 경매에 오른 같은 제품을 놓고 중도에 포기하는 사람이 나오는 것을 보며 제품에 대한 평가가 사람마다 다르다는 것을 알게 된다는 것. 이러한 상식은 가격결정 전략가들이 경매에서 배울 수 있는 교훈이라는 주장이다. 책은 소비재 생산기업에서부터 의료업에 이르기까지 가격을 이용해 소비자를 사로잡고 기업의 성장을 가능하게 하는 사례를 통해 가격에 대한 고정관념을 버리고 고객이 마음을 사로잡는 방법을 제시한다. 저자는 조조할인ㆍ경로할인ㆍ끼워팔기 등 저가 전략은 물론 같은 상품을 시간대별로 최대 두배까지 비싸게 받을 수 있는 고가전략을 수립할 수 있는 방법을 설명한다.