◎손시헌 청호나이스 사장“이젠 디자인경쟁시대 참신한 모델개발속 판매원 사기진작위해 포상제도등도 시행 올 4,000억 매출 총력”『대기업들의 정수기업계 진입을 걱정스럽게 볼 필요는 없습니다. 대기업들의 적극적인 광고활동등으로 홍보효과가 극대화, 시장을 같이 키울 수 있는 잇점이 있습니다.』
청호나이스의 손시헌사장은 창업 3년만에 매출 2천억원을 넘겨, 정수기업계를 놀라게한 기업의 경영자답게 강한 자신감을 피력했다.
손사장은 청호나이스의 고속성장비결에 대해 『앞선 기술력을 바탕으로 생산한 고품질의 물건을 차별화된 방문판매방식으로 소비자들에게 내놓고 있기 때문』이라고 밝혔다.
그는 제품력과 판매력,애프터서비스의 삼박자가 맞아야 비로소 판매에 성공할 수가 있다고 설명했다. 그는 이중 제품력의 경우 단지 성능이 우수해서만은 안되고, 디자인을 중시해야 한다고 강조했다.
손사장은 『정수기판매경쟁의 역사를 보면 가격경쟁에서 품질경쟁을 거쳐 이제 디자인경쟁의 시대가 됐다』며 『디자인을 과감히 혁신한 제품개발을 통해 성장세를 계속 이어나갈 계획』이라고 말했다.
청호는 총 9백여개의 사업국에 10만여명의 방문판매인력을 보유하고 있다. 손사장은 『판매대리인들이 신바람나게 일할 수 있는 기업문화를 만들어줄 수 있느냐가 판매실적을 좌우한다』며 『판매원들의 사기진작을 위해 자질교육과 사무국직원과의 자매결연, 포상제등과 같은 제도를 시행하고 있다』고 말했다.
손사장은 『올해 대기업들의 잇단 부도등 경기불황으로 구매욕구가 떨어진게 사실』이지만 『올해 매출목표 4천억원 달성은 무난할듯 하다』고 전망했다. 손사장은 『정수기시장이 이제 초기인 보급단계를 넘어 성숙단계로 넘어갔다고 판단』되며, 이에따라 『청호는 앞으로 TV나 세탁기처럼 정수기모델을 바꿔가며 아이디어및 디자인으로 승부를 걸 방침』이라고 말했다.
23년간 경쟁사인 웅진에서 서적류를 비롯, 각종 상품류의 판매를 맡아온 손사장은 다양한 상품판매에서 얻은 노하우를 활용, 청호의 매출을 단기간에 급신장시킨 주역으로 인정받고 있다.<이규진 기자>
◎두진문 웅진코아 사장“서민층도 사서쓰게 중저가형 생산 계획 전국 방문판매조직 내년까지 600곳으로 확대하는데 최선”
『웅진의 정수기는 앞으로 중저가로 갈 겁니다. 서민층도 마음대로 정수기를 사서 쓸 수 있는 시대를 만들 계획입니다.』
정수기판매회사인 웅진코아의 두진문 사장은 웅진의 정수기 판매전략을 한마디로 이같이 정리했다.
두사장은 『저가형이지만 제대로된 정수기가 없는 게 작금의 현실』이라며 『웅진이 만든 중저가형 정수기는 소비자들로부터 신뢰를 받을 것』이라고 자신했다.
웅진코웨이개발과 함께 정수기 방문판매를 맡고 있는 웅진코아는 판매활성화를 위해 지난 1월 설립된 판매전담회사. 출범초기 서울 일부지역과 호남지역의 판매조직밖에 없던 웅진코아는 현재 전국을 포괄하는 4백여개의 방문판매조직을 확보해 놓고 있다.
두사장은 『방문판매특성상 사업국수가 5백에서 6백개가 가장 적당하다』며 『98년까지 6백여개의 방문판매조직으로 키울 계획』이라고 말했다.
가장 공격적인 판매방식인 방문판매조직을 이끌고 있는 두사장은 방문판매의 성패는 대고객서비스에 달려 있다고 설명했다. 대고객서비스에서 중요한 것은 제품의 품질력과 고객과의 신뢰감 형성, 그리고 애프터서비스인데, 앞으로 애프터서비스의 중요성이 더욱더 커질 것이라고 두사장은 분석했다.
『작은게 쌓여 신뢰가 형성되는 원리를 알아야 판매를 할 수 있다』는 두사장은 『앞으로 애프터서비스의 질에 따라 정수기판매가 승부가 날 것』이라고 말했다. 정수기가 주기적으로 필터를 교환하는등 사후관리가 중요한 전자기기인만큼 철저한 애프터서비스가 필요하다는 설명이다. 이에따라 두사장은 애프터서비스가 약한 외국 수입제품이나 영세 정수기업체들의 입지는 더욱더 좁아질 수 밖에 없다고 전망했다.
두사장은 웅진이 향후 정수기를 중심축으로 폐기물처리,대단위 수처리플랜트사업등 사업다각화를 강화해 나갈 것이라고 덧붙였다.
두사장은 『우리의 목표는 「21세기 초일류 환경기업」』이라며 『21세기초 외형 1조5천억원을 목표로 환경관련사업을 계속 확대할 것』이라고 밝혔다.
한편, 세일즈맨 출신의 두사장은 한때 1억원의 연봉을 받으며 판매의 달인으로 불릴 정도로 뛰어난 세일즈수완을 발휘한 인물. 두사장은 이같은 성과를 인정받아 지난 1월 38세의 젊은 나이에 웅진코아의 초대사장에 취임, 방문판매조직을 일선에서 진두지휘하고 있다.<이규진 기자>
