[21세기 블루오션, 여심을 잡아라] 하나투어

여성들의 구매력 파워가 높아지면서 하나투어는 여성 고객을 타깃으로 한 상품 개발에 역량을 집중하고 있다.

하나투어는 중장년층 여성 고객들을 대상으로 한 마케팅을 강화하는 한편 여행사 의존도가 낮은 젊은 여성 고객을 타깃으로 적극적인 마케팅을 펼치고 있다.

1년 중 직장인들이 가장 기다리는 휴가 시즌을 앞두고 휴가철 여행 계획을 세우느라 한편으로 바쁘고 또 한편 설레기도 하는 시기다. 최근 가장 눈에 띄는 변화는 여행지를 정하고, 예산을 잡고, 여행사나 항공사에 문의하고 예약을 하는 고객 대부분이 여성이라는 점이다. 실제로 하나투어가 여행상품을 구매한 여행객의 남녀 구성비를 조사한 내용에 따르면 전체 고객에서 여성이 차지하는 비중은 지난 2007년 60%에서 지난 해 65%로 증가한 것으로 나타났다. 여성이 전체 구매 고객 가운데 절반 이상을 차지하는 것은 2000년대 들어 두드러진 현상으로 해외 여행객 증가세에도 적지 않게 영향을 준 것으로 분석된다. ◇연령별 세분화한 마케팅 전략 주효=하나투어 여행상품 구매 고객 중에서는 50대 엄마와 20대 딸 혹은 20대 여성끼리의 상품 선택이 많은 것으로 분석됐다. 특히 50대 이상 여성 고객은 전체 여성고객 중 30% 이상을 차지하고 있는데 이는 중장년층 여성들이 기존 세대에 비해 경제적ㆍ시간적 여유가 많기 때문으로 분석된다. 또 직장에 매인 남성들에 비해 시간적 여유가 많고 자녀들이 고등학교를 졸업하는 시즌과 맞물리면서 30~40대에 가족 뒷바라지로 자신에게 투자하지 못했던 시간을 여행을 통해 보상받으려는 심리가 강한 것으로 보인다. 하나투어는 중장년층 여성 고객들을 대상으로 한 마케팅을 강화하는 한편 그 동안 자유 여행을 주로 활용해 여행사 의존도가 낮았던 20~30대 젊은 여성 고객을 타깃으로 적극적인 마케팅을 펼치고 있다. 하나투어는 지난 해 1ㆍ4분기 20~30대 여성 고객의 성향을 파악한 결과 패키지 여행지로는 방콕ㆍ파타야ㆍ규슈ㆍ베이징 등을 선호하며 자유 여행으로는 도쿄ㆍ오사카ㆍ홍콩 등을 주로 찾는 것으로 나타났다. 이와 관련, 하나투어는 이들 지역을 중심으로 '여우(女友)의 일본여행', '엄마와 데이트' 등 여성 전용 상품을 선보였다. ◇스마트 세대 겨냥한 SNS 마케팅 강화=젊은 여성 고객을 타깃으로 한 소셜 네트워킹 서비스(SNS) 마케팅도 눈에 띈다. 하나투어는 이를 위해 온라인 여행미디어 '겟어바웃(Get About)'과 객원마케터인 '스티커(STICKER)'를 운영하고 있다. 겟어바웃은 하나투어가 선보인 신개념 여행미디어로 여행 분야의 파워 블로거가 여행 콘텐츠를 제공하고 여행을 사랑하는 트위터리안이 24시간 실시간 정보를 트윗한다. 타사 여행 어플리케이션과 가장 큰 차이점은 하나투어 직원 및 여행전문가가 직접 전달하는 블로그 형식의 '전문가 리뷰'는 물론 현지 날씨와 물가 등 변동이 잦은 정보를 트위터 기반의 '실시간 정보' 서비스를 통해 바로 확인할 수 있다는 점이다. 겟어바웃 서비스 실행에서도 여성 인력은 강력한 영향력을 발휘하고 있다. 최근 겟어바웃을 통해 말레이시아 쇼핑원정대를 모집한 결과 선발된 5명 전부 가 여성이었으며 쇼핑원정대에는 선발되지 못했지만 2등 당첨자 20명 중 17명이 여성이었다. 스티커(STICKER)는 하나투어 객원 마케터 및 여행 콘텐츠 모델로 구성된 여행 탐험단을 말한다. 여러 번의 해외 여행을 통해 동영상과 이미지 등 독창적인 여행 콘텐츠를 생성하고 하나투어를 대표하는 마케터로 각종 홍보ㆍ마케팅 활동에 참여하게 된다. 스티커에서도 여성의 활약이 눈에 띈다. 스티커에서 촬영한 동영상 중 유튜브를 통해 화제를 낳았던 '일본 나가사키'편은 연극영화학을 전공하는 4명의 여대생이 코믹한 뮤직비디오를 선보이기도 했다. 이처럼 지속적인 여심 공략 마케팅을 통해 하나투어는 '여성이 뽑은 최고의 명품 대상' 여행사 부문 5년 연속 1위, '여성소비자가 뽑은 좋은 기업 대상' 5년 연속 수상 등의 진기록을 세웠다. 정기윤 홍보팀장은 "여성 고객은 개인 블로그나 홈페이지를 이용해 여행 후기를 올리는 경우가 많고 입소문으로 주변인에게도 많이 전파시키기 때문에 매출 상승은 물론 브랜드 이미지 제고에도 영향력이 크다"며 "앞으로도 여성 고객을 위한 차별화된 여행 상품과 마케팅을 지속적으로 선보일 계획"이라고 밝혔다.

사내 '여풍당당'… 상품기획 이끌어 여성들의 구매력 파워가 높아지면서 하나투어는 여성 고객을 타깃으로 한 상품 개발에 역량을 집중하고 있다. 특히 여성 고객을 성향별ㆍ연령별ㆍ패턴별로 세분화한 전략을 마련, 이를 통해 틈새 시장을 넓히는 전략을 활용하는 점이 눈에 띈다. 틈새 전략으로 성공한 대표 상품으로는 올초 선보인 스파 여행 브랜드 '더 스파(The Spa)'를 들 수 있다. 여성 고객들이 해외 여행을 통해 가장 누리고 싶어하는 것이 스파라는 점에 착안해 동남아시아 주요 휴양지인 태국 방콕ㆍ파타야, 푸껫, 필리핀 세부, 인도네시아 발리 등을 중심으로 '더 스파' 여행 패키지 상품을 구성한 것이다. 최상급 호텔과 최고급 스파를 이용하는 여유로운 일정으로, 일상에 지친 여성 고객들에게 최고의 휴식을 제공하는 것을 모토로 삼고 있다. 최근 증가세를 보이고 있는 엄마와 딸의 여행을 위한 기획전도 눈길을 끈다. '엄마와 데이트'는 특별한 모녀의 여행인 만큼 엄마와 딸의 아기자기한 시간이 보장된다는 점이 눈길을 끈다. 하나투어가 최근 선보이는 기획상품 가운데 여성 타깃 상품이 다양해지고 눈에 띄는 성과를 내는 비결은 하나투어 여직원들의 덕이라고 할 수 있다. 전체 직원 가운데 여직원 비중이 절반을 차지하는 하나투어는 여행사 가운데서도 여성 인력 비중이 비교적 높은 편이다. 하나투어의 여성 인력들은 여성들이 갖는 차별화된 욕구를 상품 기획 단계부터 반영하면서 다양한 아이디어를 쏟아내고 있다. 최근 새롭게 선보인 토털 웨딩 브랜드 'H 웨딩'이 대표적인 사례로, 결혼 준비는 처음부터 끝까지 예비 신부와 장모의 결정권이 절대적인 만큼 H 웨딩팀 인력은 전원 여직원으로 구성돼 있다. 조윤정 H 웨딩팀장은 "여성을 타깃으로 한 마케팅은 여성이 먼저 알아보는 만큼 우리 스스로 고객 입장이 돼 합리적인 결혼 문화를 정착시키기 위해 각 단계를 철저하게 챙기고 있다"고 말했다.