창업의 계절이 다가왔다. 봄과 함께 시작된 창업박람회에는 새로운 사업을 꿈꾸는 예비 창업자들로 북새통을 이루고 있고 소상공인지원센터 등 곳곳에 마련된 창업상담 창구에도 긴 행렬이 이어지고 있다.
자기 사업을 준비하는 예비 창업자들이 바라는 것은 한결같다. 창업 초기단계의 어려운 과정을 극복하고 성공적으로 사업을 운영하고 성장해나가는 것이다. 이 같은 바람에도 불구하고 어떤 사람은 성공하고 어떤 사람은 실패의 쓴잔을 들어야 하는가.
소자본 창업시장에서 가장 중요한 성공전략은 경쟁업체에 대해서 반드시 이길 수 있는 경쟁력을 갖추는 것이다.
이에 따라 소자본 창업에서 핵심적인 사업전략은 경쟁전략이라는 데에는 어느 정도 합의가 이뤄져 있다.
소자본 창업시장은 진입장벽이 거의 없는 완전경쟁시장의 특성을 가지고 있다. 경험이나 기술에 크게 구애받지 않고 일정한 자금만 준비되면 누구나 쉽게 진입해서 한번 도전해볼 수 있는 곳이 소자본 창업시장의 속성이다.
따라서 소자본 창업 분야야말로 무작정 시작하면 어떻게 되겠지 하는 안이한 생각으로는 조그마한 성과조차도 기대할 수 없는 곳이다. 따라서 성공적인 창업과 운영을 위해 다음과 같은 몇가지를 명심할 필요가 있다.
첫째, 제품력을 강화하는 데 최선을 다해야 한다. 외식업의 경우라면 즐거운 분위기에서 맛있는 음식을 제공하는 것이다. 제품력은 경쟁력의 기본이 된다는 것을 이해하고 이에 대한 많은 연구가 있어야 한다. 다만 이것이 성공사업을 위한 필요조건이지 충분조건은 아니라는 것을 간과해서는 안될 것이다.
둘째, 가격경쟁력을 높여야 한다. 가격경쟁력을 높이는 방법은 무조건 가격을 낮추는 것이 능사가 아니고 재료비ㆍ인건비ㆍ관리비 등 원가를 구성하는 요소를 효율화함으로써 비교우위를 확보하는 것이다. 이를 위해서는 치밀한 원가분석을 통해 불필요한 비용상승 요인이 없는지를 자세하게 살펴보는 것이 중요하다.
셋째, 해당 업종에 궁합이 잘 맞는 입지를 선택함으로써 입지력을 높일 필요가 있다. 입지력을 강화하기 위해서는 상권이 고정돼 있지 않고 시시각각 변화한다는 점을 이해하고 수시로 상권동향을 파악해 적절한 대응책을 강구해야 한다.
넷째, 고객들에게 판매하는 제품과 서비스의 우수성을 반복적이고 지속적으로 홍보해야 한다. 아무리 좋은 제품과 서비스가 있더라도 고객이 알지 못하면 아무 소용이 없다. 소점포 홍보에서 가장 중요한 것은 고객에게 적극적으로 정보를 제공하려는 의지를 가져야 한다는 것이다. 전단지 배포, 할인권 배포, POP광고, 판촉물 제공, 이벤트 개최 등 실행 가능한 홍보수단을 적절하게 활용함으로써 항상 고객의 관심을 유지해야 한다.
다섯째, 서비스력을 대폭 강화해야 한다. 현대 경영학은 경영활동을 상품을 제조하는과정으로 보지 않고 고객을 만족시키는 행위라고 해석하고 있다. 고객을 만족시키기 위해서는 상품판매에서 사후 관리에 이르는 모든 과정에서 고객으로부터 높은 점수를 받아야 한다.
여섯째, 정보력을 높여야 한다. 정보전쟁에서 이기는 방법은 본인은 상대에 대해서 모든 것을 알고 있는 반면 상대방은 자신에 대해서 전혀 알지 못하게 하는 것이다. 상대방과 본인의 강점과 약점을 분석하고 여기에 어떠한 기회와 위협을 있는지를 파악하는 것은 경쟁력을 높이는 데 매우 중요하다.
마지막으로 간과해서는 안되는 것이 브랜드력이다. 브랜드는 고객에게 판매하는 제품과 서비스에 대해 호감을 갖게 함으로써 판매를 촉진한다. 소점포를 운영하는 경우에도 독창적이고 고유한 브랜드를 개발하고 육성하는 것은 매우 중요한 일이다.
이상과 같은 7가지 경쟁요소를 다른 경쟁업체와 비교해서 각각 10%씩 높이는 것이 경쟁우위를 확보하는 요체이다. 소점포 경영의 경쟁에서 이기기 위해서는 막연하게 경쟁상대와 싸운다기보다 성실한 자세로 마케팅 계획을 세우고 실행해야 하는 것이다. 결국 상대방이 아닌 자기 자신과의 싸움이라고 할 수 있다.
<유재수(한국창업개발연구원장) >
