‘틈새시장과 틈새고객을 찾아라.’
국내 엘리베이터 업계가 내수침체를 타개하기 위해 다양한 틈새시장을 찾아 숨겨진 고객 공략에 적극 나서고 있다. 주택건설 경기가 위축되면서 올 들어 엘리베이터 수주 물량이 지난해보다 20%나 줄어드는 등 어려움이 가중되고 있기 때문이다.
오티스엘리베이터의 경우 지난해부터 임직원들을 대상으로 ‘고객 찾기 운동’을 벌여 새로운 거래처를 발굴하는 성과를 올리고 있다. 오티스 임직원들은 누구라도 2대 이하의 승객용 엘리베이터가 설치될 만한 곳을 회사에 보고해 만약 수주 실적으로 이어지면 일정 비율의 현금 인센티브를 받게 된다.
오티스가 기어 없는 중저속용 엘리베이터 ‘아이리스’를 전략상품으로 내놓은 것도 업계에서는 신시장 개척으로 받아들여지고 있다. 이 회사가 선보인 전자 카탈로그 역시 대표적인 고객만족 마케팅으로 손꼽힌다. 영업사원들은 주문을 받으면 곧바로 색상과 디자인ㆍ소재 등을 컴퓨터로 조합해 고객의 요구사항을 현장에서 반영할 수 있다.
현대엘리베이터도 최근 기어 없는 중저속용 엘리베이터 ‘루젠’을 출시하고 시장 공략을 가속화하고 있다.
또 한명의 고객이라도 더 확보하기 위해 수주 가격의 1~3%를 현금 인센티브로 제공하는 고객 찾기 운동을 펼쳐 올 들어서만 모두 2,330여대의 수주 실적을 일궈냈다. 이 회사의 한 관계자는 “국보급 유물인 ‘법주사 팔상전’을 모델로 토종 엘리베이터의 이미지를 마케팅에 활용하고 있다”며 “한명의 고객이라도 있다면 어디든지 달려간다”고 전했다.
엘리베이터 업계의 한 관계자는 “국내 신규 엘리베이터 시장이 정부의 고강도 부동산 정책과 재건축 규제 강화 등으로 갈수록 줄어들고 있다”며 “신제품 출시와 니치마켓 공략 등 다양한 아이디어를 총동원하고 있다”고 밝혔다.
