애터미 박한길 회장, 철저한 QC로 제품력 ‘쑥쑥’…판관비 줄여 가격거품 ‘쏙쏙’

이 기사는 포춘코리아 2017년 8월호에 실린 기사입니다.




‘애터미(ATOMY)는 ’절대 품질, 절대 가격‘을 앞세워 빠른 속도로 성장하고 있는 토종 네트워크 마케팅 기업이다. 짧은 시간 내에 애터미가 국내 네트워크 마케팅 업계의 주역으로 떠오를 수 있었던 비결을 알아본다.

‘애터미’. 이 세 음절의 단어가 낯선 독자들이 있을 것이다. 애터미는 2009년 설립된 토종 네트워크 마케팅 회사다. 이 회사, 정말 만만치 않은 실력을 뽐내고 있다. 창업한지 겨우 8년 된 애터미는 현재 국내 네트워크 마케팅 업계 2위 자리에 올라 있다. 지난해 매출액은 7,784억 원(해외 법인 매출 제외)으로 전년 대비 11.6% 증가했다. 애터미는 2010년 이후 매년 두 자릿수 성장을 이어가고 있다. 이대로라면 업계 1위 한국암웨이를 제치는 건 시간 문제라는 전망도 심심찮게 나오고 있다.

네트워크 마케팅은 다단계 판매와 동일한 뜻으로 사용되고 있는 용어다. 멀티레벨 마케팅(Multi level marketing)도 같은 의미로 쓰인다.

많은 이들은 아직도 네트워크 마케팅(다단계 판매)에 대해 오해를 하고 있다. 네트워크 마케팅은 국내 방문판매법상 엄연히 합법적인 유통 채널이다. 혹시라도 소비자와 회원들이 입을 수 있는 피해를 예방하기 위해 공제조합도 운영하고 있다. 이 정도 배경 지식을 갖추고 있다면 색안경을 끼고 애터미를 볼 이유는 없을 듯하다.


양보할 수 없는 ‘품질과 가격’

“요즘 네트워크 마케팅 업계에서 ‘애터미처럼’이란 말이 유행처럼 퍼지고 있다고 들었어요. 저는 애터미가 국내 네트워크 마케팅 업계에서 교과서적인 회사로 자리 잡았다고 판단하고 있습니다. 그럼에도 네트워크 마케팅에 대한 시선이 곱지 못하다는 건 알고 있어요. ‘돈 놓고 돈 먹기’식 유사수신, 금융 피라미드식 전략을 고수하고 있는 일부 마이너급 업체로 인해 피해자가 발생해 이 같은 사회적 인식이 형성됐다고 봅니다.”

박한길 애터미 회장은 네트워크 마케팅이 정상적인 유통 방식임에도 일부에서 오해를 하는 것 같아 안타깝다고 말했다. 네트워크 마케팅의 특징을 간단하게 설명하면 이렇다. 네트워크 마케팅은 회원제 무점포 인터넷쇼핑으로 이해하면 쉽다. 회원으로 가입하면 자유의지에 따라 좋은 품질의 물건을 합리적인 가격으로 살 수 있다. 제품에 불만이 있으면 언제든지 환불이 가능하다. 회사의 매출증대에 기여한 회원은 일정한 보상 프로그램에 따라 보너스를 지급 받는다. 공정거래위원회에 따르면, 지난해 기준 애터미의 회원 수는 280만 여명이다. 이 많은 사람들이 애터미를 통해 ‘합법’적인 경제활동을 하고 있는 것이다.

한상린 한양대학교 경영학부 교수는 말한다. “네트워크 마케팅은 다양한 유통 경로 중 하나입니다. 산업적 측면에서 국가경제에 기여하고 있죠. 이제는 네트워크 마케팅 시장을 바라보는 시각을 달리해야 합니다. 유통산업 발전을 위해 정책적 관심도 가져야 할 필요가 있습니다.”

애터미의 성장 신화는 ‘절대품질, 절대가격’을 절대로 양보할 수 없다는 박한길 회장의 확고한 철학에서 태동했다. 기업이 시장에서 고객의 기대반응을 얻기 위한 마케팅 믹스 전략 중 하나인 ‘마케팅 4P(제품 Product , 가격 Price , 유통 Place , 촉진 Promotion )’ 관점에서 볼 때 애터미의 경쟁력은 명확하게 드러난다.

애터미가 성공을 거둘 수 있었던 첫 번째 이유는 우수한 제품에 있다. 애터미는 건강기능식품, 화장품, 샴푸, 주방세제, 라면, 러닝셔츠 등 다양한 제품을 회원들에게 판매한다. 이 제품들은 애터미가 시중에서 절대품질 절대가격에 부합하는 제품을 찾아 합력업체[애터미에선 협력업체 대신 힘을 합친다는 의미의 ‘합력(合力)업체’라는 용어를 사용한다]로부터 납품받는다. 이때 애터미가 가장 중요하게 고려하는 것이 품질이다. 박한길 회장은 이에 대해 이렇게 설명했다. “구매를 위해 지불하는 돈보다 제품의 가치가 월등히 높다면 문제가 일어날 일이 없어요. 우리는 모든 제품의 원료는 물론, 포장재와 표시내용까지 소비자 안전과 편의성을 최우선적으로 고려하고 있습니다.”

애터미는 매년 합력업체에 애터미의 품질관리 정책을 설명하고 있다. 합력업체들의 애로사항도 경청하고 있다. 세계적인 검사·검증·인증 전문 기업인 SGS코리아와 합동으로 매년 2~3회 품질관리 점검도 실시하고 있다. 합력업체가 제품 품질에 대해 지속적인 관심을 가질 수 있도록 지속적으로 유도하고 있다.

애터미가 지닌 또 다른 중요한 경쟁력 요소는 착한 가격이다. 박한길 회장은 심혈을 기울여 품질 좋은 제품을 개발하는 동시에, 어떻게 하면 가격을 최대한 낮출 것인지를 치열하게 고민했다. 박한길 회장은 말한다. “품질 좋고 가격 싼 제품은 시장에서 팔리게 돼 있어요. 애터미는 제품 가격을 책정할 때 최대한 가격을 내리려고 노력합니다. 이를 위해 원가관리를 철저히 하고 있죠. 광고와 마케팅에도 돈을 잘 쓰지 않습니다. 가격 거품을 모두 걷어낸 제품을 내놓기 위해서입니다.”

이처럼 애터미는 ‘절대품질의 제품을 절대 가격에 판매한다’는 원칙을 고수하고 있다. 이는 곧 생산자와 소비자를 최단거리로 연결하는 유통의 본질에 충실하겠다는 뜻이기도 하다. 기존 네트워크 마케팅 업체들의 경우에는 회원들이 수당을 받기 위해 제품 가격이 조금 비싸더라도 ‘울며 겨자 먹기’식으로 구입하는 경향이 있었다. 업체에서 이점을 악용하기도 했다. 박한길 회장은 제품의 판매가격이 높다면, 유통채널로서 네트워크 마케팅의 존재 이유가 없다고 생각했다. 박 회장은 말한다. “애터미는 처음부터 경쟁 상대를 백화점, 할인매장, 로드숍, 인터넷 쇼핑몰 같은 일반 유통업체로 설정했어요. 각종 생필품들을 ‘할인 매장’ 가격에 맞추면서 회원들에게 수당까지 줄 수 있는지를 따져봤죠. 가능하더라고요. 그건 그 어떤 네트워크 마케팅 업체도 시도하지 않았던 전략이었습니다.”

애터미 고속 성장의 중심에는 애터미 제품을 판매하기 위해 현장을 누빈 회원들도 있었다. 애터미는 광고를 거의 하지 않고 있다. 회원들이 다른 회원들이나 소비자들에게 전파하는 바이럴 마케팅이 강력한 힘을 발휘하고 있기 때문이다. 최근 애터미는 창업시장에서도 주목을 받고 있다. 직장인들의 경우, 기존 수입원을 유지한 채 부수입을 기대할 수 있다는 장점을 가질 수 있다. 박한길 회장은 말한다. “사실 초창기만 해도 네트워크 마케팅 업계는 일종의 ‘패자부활전’ 같은 무대였어요. 퇴직을 준비하는 중장년층이나 직장을 얻기 어려운 사람들이 마지막으로 재기를 노리는 곳으로 여겨졌죠. 하지만 지금은 상황이 조금 달라졌어요. 20~30대 젊은 층의 도전도 꽤 많이 이어지고 있습니다. 저는 애터미 내에서 연봉 억대가 넘는 20대 회원 100명만 탄생하면 국내 시장의 패러다임을 바꿀 수 있는 힘이 생긴다고 믿어요. 해외 시장을 공략할 수 있는 동력도 거기서 발견할 수 있을 것이라 생각합니다.” 애터미는 실제로 취업 문턱을 넘지 못하고 있는 청년 구직자, 은퇴를 했거나 은퇴를 목전에 둔 베이비 부머들에게 기회의 장이 되고 있다. 국가적 과제가 되고 있는 일자리 창출에 돌파구가 될 수도 있다는 얘기다.

2015년 ‘한국형 다단계 판매 산업의 성장과 과제’라는 논문을 작성한 김천수 인하대학교 법학전문대학원 교수는 말한다. “국내 네트워크 마케팅 업체들은 대부분 회원만을 대상으로 제품을 판매합니다. 합리적인 소비를 위해 스스로 회원에 가입한 소비자들의 집합체니까요. 국내 네트워크 마케팅 시장은 엄청난 속도로 성장하고 있습니다. 당연히 합법이고요. 네트워크 마케팅이 더 크게 성장하기 위해선 공론의 장이 많이 열려야 합니다.”






네트워크 마케팅 인식 바꿀 터

박한길 회장은 서울시 관악구 봉천동 스무 평 남짓한 사무실에서 애터미를 설립했다. 애터미는 원자력을 뜻하는 ‘ATOM’과 아름다움을 뜻하는 ‘미(美)’를 합성해 지었다. 이렇게 이름을 지은 이유가 있었다. 2000년 박 회장은 ‘아이엠코리아닷컴’이라는 인터넷 쇼핑몰을 차렸다. 당시 수만 종의 상품을 취급하는 인터넷 백화점 쇼핑몰은 국내에 딱 세 곳밖에 없었다. 박 회장은 말한다. “10만여 종의 생필품들을 팔았는데, 결국 쫄딱 망했어요. 시대를 너무 앞서 간 탓이었죠. PC가 많이 보급되기 전이었으니까요.”



‘쫄딱 망했던’ 때 박 회장은 우연히 TV를 보다 한국원자력연구원에서 헤모힘이라는 면역력 증진 건강기능식품을 개발했다는 뉴스를 접했다. 박 회장은 미소를 지으며 당시를 회고했다. “바로 원자력연구원에 전화를 걸었어요. 제품을 팔아보고 싶다고 말이죠. 당시 저의 목표는 그저 대리점권 하나 얻어봐야겠다는 것이었습니다. 공신력 높은 기관에서 개발한 제품이니 당연히 판매 수요가 많을 테고, 거기에 숟가락 하나 얹으면 되겠다 싶었죠. 그런데 상황은 제가 생각했던 것과 너무나 달랐습니다. 개발은 완료했지만 막상 판매를 못하고 있었습니다. 그야말로 망해가는 회사에 제 발로 찾아간 형국이었죠.”

박한길 애터미 회장은 지금의 자리에 서기까지 적잖은 고생을 했다. 애터미 사업을 일으킨 초기에 그는 신용불량자 신세였다. 그러다 보니 사업자등록증조차 낼 수 없었다. 그는 인건비라도 줄여보자고 혼자서 사업을 시작했다. 사무실 임대료를 줄이기 위해 중고 카니발을 사서 사무실로 이용하기도 했다. “그러다가 월세를 대신 내주는 조건으로 망한 봉제공장 하나를 빌려서 사무실로 썼죠. 당시 상황을 돌이켜보면 아직도 회사 간판에 대한 기억이 머릿속에 생생합니다. 아크릴 간판을 만드는데 2만 원이 든다는 회사 직원의 얘기에 ‘쓸데없이 돈 쓰지 말라’며 간판을 만들지 말라고 했었거든요. 2만 원도 아까웠으니까요. 실제로 저희가 월 매출 5억 원을 달성할 때까지, 저희 회사 간판은 사명이 적힌 A4용지 한 장이었습니다.”





애터미는 박 회장이 그야말로 밑바닥부터 일군 기업이다. 회사에 대해 누구보다 잘 알고 있는 만큼 애착도 크다. 그래서인지 박한길 회장의 사내 별명은 박한길 ‘대리’다. 회사 이곳저곳에 대해 세심한 관심을 갖고 있어서란다. 예컨대 본사 건물 1층에 마련된 북카페에는 다양한 종류의 동물 인형이 눈길을 끈다. 이 역시 박한길 ‘대리’의 손때가 묻은 작품이다.

지난해 6월 애터미는 본사와 연수원 기공식을 가졌다. 충남 공주시 웅진동 3만 3,739㎡ 부지에 지하 2층, 지상 4층, 연면적 1만 6,000㎡ 규모로 들어서는 본사 및 연수원에는 업무시설 외에도 강당, 수영장, 육아시설, 배드민턴장과 탁구, 농구 등을 즐길 수 있는 다양한 운동·레저 및 복지 시설이 들어설 예정이다. 박 회장은 말한다. “애터미는 네트워크 마케팅에 대한 인식을 바꿔놓을 겁니다. 그러려면 직원들이 행복하게 일해야 해요. 건전한 사내 문화가 애터미를 완성시키는 초석이 되기 때문입니다. 앞으로도 지속적으로 직원들을 위한 최고의 근무환경을 만들기 위해 노력할 생각입니다.”

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▲박정수 크라운마스터가 말하는 애터미의 장점
* 크라운마스터는 회원들의 활동실적에 따라 부여되는 직급이다. 애터미 최고직급은 임페리얼마스터이고 그 아래가 크라운마스터다.




Q. 애터미 최초의 크라운마스터가 될 수 있었던 비결이 궁금하다.
비결이라면 성공하고 싶다는 열망, 성공할 수 있다는 확신, 성공할 때까지 한다는 끈기였다고 생각한다. 애터미 사업에는 많은 지식이나 자본이 필요하지 않다. 특별한 기술이나 노하우가 없어도 무방하다. 포기하지 않고 자기가 해야 할 일을 꾸준히 해나가면 성공을 할 수 있다.
애터미에서 제공하는 교육프로그램 ‘석세스아카데미’와 ‘원데이세미나’에 꾸준히 참가하는 것도 중요하다. 빠르고 정확한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 새로운 동기부여도 된다. 또 하나 중요한 요소는 소통이다. 네트워크 마케팅은 한 마디로 ‘수많은 회원들과 함께 같은 곳으로 가는 것’이라 요약할 수 있다. 약속을 잘 지키고, 자신이 조금 손해를 봐도 혹시 일어날 수 있는 갈등을 미연에 방지해야 한다.


Q. 다른 네트워크마케팅 업체와 비교했을 때, 애터미만의 강점은 무엇이라고 생각하나.
싸고 좋은 제품이라고 생각한다. 일단 싸고 좋으면 잘 팔리니까. 애터미를 시작한 이유 중 하나도 화장품을 직접 써보고 이 정도면 팔리겠다는 확신이 들었기 때문이었다.
누구를 만나든 어떻게 애터미를 설명할까 고민할 필요가 없다. ‘싸고 좋은 제품이 있으니가 한 번 써 보세요’ 라고만 말하면 된다. 또 회사가 석세스아카데미 같은 성공시스템을 직접 운영하고 있다는 것도 강점이라고 생각한다. 그 밖에도 라인이나 그룹에 관계없이 회원 모두가 서로 협력하는 제심합력의 문화, 합력업체와 함께 성장하는 동반성장, 그리고 애터미경제연구소장이신 이성연 박사님의 인문학 강연 등이 빼놓을 수 없는 애터미의 강점이다.


Q. 애터미 제품을 사용해본 소비자들의 반응이 궁금하다.
초장기에는 들어본 적도 없는 회사 이름, 게다가 네트워크 마케팅이라는 오해와 선입견 때문에 반응이 싸늘했다. 하지만 지금은 품질 좋고 가격 저렴한 제품이라는 반응이 대부분이다. 이젠 소비자들이 애터미에 대해 많이 알고 있고, 믿을 수 있다고도 생각하는 것 같다. 요즘에는 이 일을 한다고 무시 당하는 일은 없다. 오히려 어떻게 제품을 살 수 있는지, 직접 주문해도 되는지 물어보는 소비자들이 많다.
기초화장품의 경우 10명 가운데 9명이 재구매를 하고 있다.



▲직원에게 직접 들은 애터미의 기업 문화






애터미는 직급을 파괴한 수평 조직구조를 갖고 있다. 입사하면 명함에 쓸 직급을 결정하고 바꾸는 것을 본인이 직접 결정한다. 명함의 직급은 대외용일 뿐 내부적으로는 직급이 없다. 딱딱한 직급체계가 없어 자유롭게 토론하는 환경이 조성되어 있다. ‘선집행 후보고’ 체계도 다른 기업에선 찾아보기 힘든 파격적인 문화다. 직원들은 해외출장도 신청서 없이 언제든 자신이 결정해서 갈 수 있다. 경리부서는 담당자가 지급요청을 하면 무조건 지급하도록 되어있다.

애터미 업무지원팀 이진욱 씨는 말한다. “애터미의 수평적인 조직문화는 업무추진 방식으로 나타나고 있습니다. 프로젝트를 진행할 때, 직급에 관계없이 다양한 부서의 전문가들이 모여 자신의 목소리를 내고 있죠. 그런 방식으로 좋은 의견들이 공유되면 최고의 아이디어가 나올 수 있는 가능성도 당연히 높아지게 됩니다. 이런 게 바로 일종의 브레인스토밍을 통한 집단지성의 발현이라고 할 수 있을 것 같아요. 수직적인 조직문화에선 보기 힘든 애터미만의 특징적인 문화라고 생각합니다.”

박한길 회장은 애터미에선 실패보다 더 나쁜 것이 실패하는 게 두려워 아무것도 하지 않는 것이라고 강조했다. 박 회장은 이를 ‘후츠파정신’이라고 소개했다. ‘후츠파’는 히브리어로 ‘형식과 권위에 얽매이지 않는 당돌한 도전’을 의미한다.

애터미 본사는 모든 일이 ‘프로젝트 단위’로 움직인다. 프로젝트 팀장이 회장부터 신입사원까지 필요한 인력을 뽑아 팀을 꾸리고, 프로젝트가 끝나면 그 팀은 해산한다.

마케팅팀 최다인 씨는 말한다. “제가 제안한 프로젝트 팀원으로 회장님을 넣은 적이 있었습니다. 회장님은 그 때 정말 다른 팀원보다 더 열심히 프로젝트를 수행하셨어요. 권위주의적인 조직이 아닌, 열린 조직이라는 것이 애터미라는 일터가 가진 큰 장점이라고 생각합니다. 상사 눈치 보지 않고 자유롭게 의견 개진을 할 수 있다면 항상 발전적인 변화를 꾀할 수 있을테니까요. 그것이 애터미 근무 환경의 가장 큰 특징인 것 같습니다.”



서울경제 포춘코리아 편집부 / 하제헌 기자 azzuru@hmgp.co.kr, 사진 차병선 기자 acha@hmgp.co.kr