“일단 한번 써보고 결정하세요.” 제품 구매를 망설이고 있을 때 무료 체험을 접한 소비자 대부분은 손해볼 게 없으니 일단 사용해보기로 한다. 비용 손실을 감수하고 ‘무료 체험’ 마케팅을 펼치는 기업의 입장에는 일단 사용만 하면 자사 고객으로 만들 수 있다는 자신감이 깔려있다.
제품에 대한 심리적 거리감을 좁히는 데도 체험 마케팅이 효과적이다. 신제품이나 다소 혁신적인 제품이 등장할 경우 소비자의 선호도는 낮을 수밖에 없는데 이럴 때 제품을 체험해 볼 수 있는 마케팅이 효력을 발휘한다. 체험하기 전엔 제품에 대한 불신이 가득하지만, 사용 기간이 길어질수록 이 같은 부정적 인식이 사라지기 때문이다.
고가 제품인 안마의자를 판매하는 ‘바디프렌드’가 이를 직접 체험해 볼 수 있는 오프라인 카페를 연 것이 이에 해당한다. 힐링카페 컨셉으로 매장 내에서 커피와 디저트를 즐기고 이곳을 방문하는 고객들이 자연스럽게 안마의자를 접할 수 있는 시스템을 갖췄다.
남성 기능속옷 라쉬반은 무료체험 의 대표적 사례로 꼽히고 있다. 약 5년 전 라쉬반이 CJ오쇼핑을 통해 방송을 시작했을때 고가의 기능 남성속옷의 성공 가능성은 불투명했다. 고심을 거듭하던 라쉬반이 속옷 시장을 공략하기 위해 꺼내든 카드는 바로 ‘무료 체험’이었다. 라쉬반에 대해, 기능 속옷에 대해 반신반의했던 소비자의 심리가 매진 행렬을 이어갔고, 그 중 상당수는 라쉬반의 매니아가 돼버렸다. 그 결과 CJ오쇼핑 5년 연속 남성속옷 부문 매출 1위를 기록하고 있다. 업계에서는 라쉬반 속옷 판매량이 현재까지 500만 장을 넘어선 것으로 추정하고 있다.
최근에는 업계 최초로 스페인 명문구단 레알마드리드와의 공식 에디션을 선보이며, 무료체험 + 무료반품의 파격적인 온라인 행사를 진행하며 젊은 소비자들 공략에도 나서고 있다.
체험 마케팅은 제품 뿐만 아니라 서비스분야에서도 많이 활용되고 있다.
넷플릭스의 1개월 무료체험을 비롯해 유튜브도 광고 없이 영상을 즐길 수 있는 ‘유튜브 프리미엄’ 서비스를 한 달 무료로 제공하고 있다. 후지필름은 소비자에게 카메라와 필름을 2박 3일간 무상으로 대여해주는 프로그램을 2년 전부터 운영 중이다.
무료 체험이 기업에 돈을 벌어다 줄 수 있는 원리는 무엇일까.
소비자들이 무료 체험을 통해 만족감을 높게 느끼면, 무료 체험 기간이 끝났을 때 소비자는 제품이 가치에 비해 가격이 낮다고 생각하게 되고, 이를 구매하는 것이 합리적 소비라고 생각하게 되는 것이다.
업계 관계자는 "무료체험 마케팅이 사용자를 확대하고, 매출을 올릴 수 있는 좋은 전략으로 보여진다" 며, 특히 경제가 불황일수록 지갑을 여는 데 깐깐해진 소비자를 확보할 수 있는 체험 마케팅이 더욱 활발할 것으로 전망한다."고 말했다.
