"대표님은 협력사에 계십니다." 포춘코리아가 지난해 베스트 상생 기업, 유통 부문 우수 기업으로 선정한 롯데마트의 본사로 취재를 간 날, 노병용 대표이사는 자리를 비웠다. 이날이 매달 빠지지 않고 챙기는 협력사 방문의 날이었기 때문이다.
롯데마트는 대표가 직접 협력사를 방문해 '동반 성장 5대 핵심전략'을 펼치고 있다. 협력사 자금 지원을 통해 공동 상품을 개발하고, 해외 동반진출을 하고, 소통과 존중 문화 정착에 앞장서고 있다. 한병문 대외협력부문 이사를 만나 단일 기업으로는 최대 규모로 중소기업 해외 동반 진출을 지원한 속 이야기를 들어봤다.
유부혁 기자 yoo@hmgp.co.kr
사진 윤관식 기자 newface1003@naver.com
"중소 기업이 하기 어려운 일을 돕고 브랜드 가치를 높여주는 것이 주 목적입니다." 한병문 이사가 롯데마트 동반성장 전략의 취지를 한마디로 정리해서 말했다. 그의 책상 위에는 동반성장 관련 연구책자와 함께 "우리는 '을'입니다"라고 쓰인 포스터 시안이 놓여 있었다.
롯데마트도 처음엔 정부 시책을 따르는 의미에서 협력사를 도울 방안을 모색하기 시작했다. 판매하는 유통업의 특성상 제조업에서 시작된 동반성장 성과공유 모델을 적용하는 것이 어려웠다. 동반성장 성과공유제 사업을 위한 전담부서인 '동반성장 전략팀'을 만든 이유다. 유통부문에서 상생하는 길은 '더 잘 팔리도록 돕는 것'이란 결론을 내렸다. 중소 기업이 추진하기에 부담스러운 브랜드 관리와 판로 개척을 돕기로 했다. 중소기업 브랜드 가치 제고를 위해 공동상품 개발부터 시작했다. 보통의 PB상품은 유통업체 브랜드만 표기하는 것이 관례였다. 롯데마트는 중소기업 브랜드를 공동 표기(MPB) 함으로써 중소기업 브랜드가 약화되는 단점을 보완하고 노출을 통한 브랜드 강화를 도왔다고 한다. 동시에 '손큰' 브랜드 동반성장상품을 개발했다. 중소기업이 아이디어를 내고 상품을 만들면 롯데마트가 자금 지원, 패키지 디자인, 마케팅 리서치를 지원했다. 이렇게 해서 만들어진 '손큰 두부'의 경우 기존 대기업 제품 판매량의 3배를 기록하며 롯데마트 내 매출 1위로 올라섰다. '손큰 액체세' 역시 대기업 브랜드를 제치고 롯데마트 내 매출 1위로 등극했다. 올해도 이렇게 공동개발 상품을 지속적으로 확대해서 중소기업 제품 브랜드 강화와 판매 지원을 확대할 계획이다.
"롯데마트는 해외 진출을 본격화 하면서 협력사들의 도움이 절대적으로 필요합니다. 해외 진출 시 가장 중요한 것이 품질이고 또 안정된 공급이니까 함께 협력해야만 합니다." 한 이사는 해외 시장 진출 가속화를 설명하면서 한껏 표정이 상기됐다. 2018년 글로벌 1,000호 점 개점으로 유통업계 최강자로 우뚝 서는 것이 목표이기 때문이다.
해외 진출에 관심은 많지만 해외 시장 정보나 진출 루트, 판매망 확보가 어려운 중소기업을 지원해 기업 네트워크 경쟁력을 높이겠다는 전략도 세웠다. "해외 동반진출 지원 전담부서를 별도로 운영하고 있습니다. 중소기업청, KOTRA와 연계해 지원을 강화하려고 합니다." 이미 진출 사례가 생겨나고 있다. 작년에 중국, 베트남과 인도네시아에 진출하면서 중소기업들을 위한 입점 상담회, 판촉전을 진행했다. 해외 롯데마트 매장에 국내 중소기업 제품 전용 판매관 'K?HIT Plaza' 1호점을 설치하였다. "수출입 통관, 품질인증 스티커 제작 등 전반적인 지원을 통해 '지식 이전'에도 협력했습니다. 협력사가 튼튼하게 서는 것이 함께 잘되는 길입니다." 롯데마트는 동반성장의 기본이라 할 수 있는 대금지급기일 단축, 교육 인프라 제공 역시 시행 중이고 업계 최초로 중소기업 동반성장 사이트를 구축해서 부족한 점들을 계속해서 보완해 나갈 계획이라 한다. 박근혜 대통령이 당선인 시절에 언급한 손톱 밑 가시가 무엇인지 롯데마트는 이미 알고 있었다.
해외 시장 개척과 함께 롯데마트가 신경 쓰는 부분이 '전통 시장'이다. 대형마트가 전통 시장과 동행할 수 있는 대안을 놓고 정부 관계자, 전통 시장 관계자, 롯데마트 동반성장 전략팀이 정기적으로 만나 고민하고 있다. 한 이사는 "상호 지속 가능한 WIN-WIN 체계 구축이 롯데마트 동반성장 전략입니다"라는 말로 동반성장 추진 방향을 말했다.
글로벌 동반성장 파트너 - 듀아드
"롯데마트와 함께 해외 시장에 진출해 보시겠습니까?"
노병용 대표는 협력사인 듀아드를 방문한 자리에서 이렇게 제안했다. 이 회사는 이후 롯데마트 내 칫솔 판매 1위를 달리는 우수 협력사로 성장했다.
듀아드는 롯데마트와 거래를 시작한 2001년 매출이 7,000만 원에 불과했지만 롯데마트와의 공동 마케팅을 통해 지난해 60억 규모로 늘어났다.
듀아드는 해외 진출 초기에 통화단위를 잘못 계산해 제품 단가 착오가 발생했다. 게다가 현지에서 잘 팔릴만한 제품을 선별해 갔지만 20%도 채 판매하지 못했다. 칫솔은 제품에 대한 기능과 특장점이 잘 전달되어야 하는데 그런 부분을 고려하지 못한 탓이었다.
롯데마트가 컨설팅, 통관, 상품 패키지 디자인과 제품설명에 협조했다. 또 현지에 보낸 제품에 대해 직매입(반품 없이 전량 구매)을 하고 듀아드 제품만을 위한 진열코너도 기획했다. 이런 노력 덕분에 현재 중국 100호 점까지 전 매장에서 듀아드 제품을 만나볼 수 있게 됐다. 그리고 인도네시아에 30개 매장 진출을 앞두고 있다.
롯데마트는 경쟁력 있는 기술력과 품질을 갖춘 중소기업이 해외 시장에 진출할 수 있도록 중소기업청과 함께 동반진출 프로그램을 기획했다. 그리고 우수 중소 협력사들의 준비를 기다리기보다 국내 전 중소기업을 대상으로 전폭적인 해외 동반진출을 기획했다. 듀아드 사례도 여기에 포함된다. 듀아드는 롯데마트가 글로벌 1,000호 점 운영, 아시아 1등 유통기업이 되기 위한 성장비전을 달성하기 위해 선택한 파트너이다.
공동상품개발 파트너 - 아토세이프
롯데마트가 아토세이프와 공동 개발한 '손큰 액체 세제'는 출시 1개월 만에 상위 5개 브랜드를 누르고 롯데마트 내 세제판매 1위에 등극했다. 액체 세제 평균 신장률이 7.4%인 데 비해 이 상품은 16.0%로 두 배 이상 높은 성장세를 보이고 있다. 유통사와 협력사 간담회를 하던 중 아토세이프 측에서 연구·개발 중인 세제 용기에 대한 설명을 듣고 공동상품 개발을 시작했다. 당시 온라인 마켓에 국한되어 있던 신흥 브랜드 아토세이프는 오프라인 판로 확보가 절실했다. 마침 우수 중소기업을 발굴, 육성하기 위한 롯데마트 동반성장대표 상품인 '손큰'브랜드로 중소협력사 브랜드 인지도 제고와 성장 지원책을 마련하려던 롯데마트와 뜻을 같이하게 됐다. 1년 4개월 동안 좋은 상품은 소비자가 알아본다는 믿음으로 용기부터 품질까지 차별화 했다. 롯데마트는 디자인, 소비자 패널을 통한 상품성 분석, 마케팅, 판촉지원 등 이미 구축된 인프라를 통해 적극 협력했다. 양사 협력에 화답하듯 제품은 시장에서 반향을 일으켰다. '줄탁동시(?啄同時)'란 말이 있다. 알(대기업 브랜드가 점유하고 있는 시장)에서 나오기 위해 병아리(아토세이프)는 몸부림친다. 그때 밖에서 닭(롯데마트)이 부리로 그 알을 쪼아주며 병아리를 돕는다. 협력해서 그 단단한 알을 깬 사례가 공동상품개발 사례다.
녹색성장 파트너 - 신창제지
롯데마트는 착한 판매를 생각했다. 친환경 녹색제품을 개발, 판매해야겠다고 계획하고 신창제지와 손잡았다. 신창제지가 친환경기업으로 성장할 수 있도록 다양한 마케팅 방안을 세우는 것이 롯데마트의 몫이었다. 해법은 '그린카드'였다. 그린카드(Green Card)는 2011년 7월 환경부에서 도입한 제도로 친환경 녹색제품 구입 시 그린카드 포인트(에코 머니)를 적립하여 현금처럼 사용할 수 있다.
롯데마트는 친환경 녹색제품을 소비자가 매장에서 쉽게 확인하도록 하고 제품 구입 시 그린카드 포인트를 최대 30% 제공했다. 녹색소비가 20% 이상 늘어났다.
신창제지는 제품생산으로 시장과 롯데마트의 노력에 화답했다. 친환경기업 신창제지공업이 공급하는 휴지는 100% 우유팩으로 만든다. 우유팩은 가장 우수한 펄프를 원료로 한다. 결국 나무를 베지 않고 우수한 품질을 자랑하는 화장지를 만들 수 있는 것이다. 롯데마트는 환경인증마크 컨설팅, 획득비용까지 50% 지원하고 있다. 이 프로젝트를 통해 양사는 선순환적 녹색경쟁력을 확충할 수 있게 됐다.
롯데마트 동반성장 5대 핵심전략
해외 동반 진출
공동 상품 개발
자금 지원 확대
경영 효율 개선
소통과 존중 문화
해외 동반진출 프로그램
롯데마트 해외점포
· 정기적 '한국상품특별전' 개최
글로벌 소싱사무소
· 국가별 법률 자문
· 판촉/마케팅 업무지원
· 현지 상품화를 위한 멘토링
롯데마트 국내 본사
· 동반진출 신청접수/진행
· 동반진출 '상품박람회' 개최
→ 현지 바이어 상담
· 수출입 통관 업무 지원
· 현지화 상품 공동개발
