기업가들의 목표는 단순히 사업을 확장하는 것이 아니라, 정말로 시간을 투자할 가치가 있는 새로운 사업을 찾는 것이다.
by ELAINE POFELKT
illustrations by OLIVER MUNDAY
모든 중소기업 오너들이 영원히 작은 규모를 유지하려 건 아니다. 그러나 성장 계획을 준비하는 시간을 갖는 기업은 많지 않다. 미국중소기업협회(National Small business Association)의 최근 조사에 따르면, 중소기업들은 대부분 새로운 광고나 마케팅 캠페인을 추진하지 않았다. 또 약 5분의 1이 내년을 위한 성장 전략을 전혀 준비하지 않고 있었다. 그 대신 많은 기업가들은 마치 식물이 가장 쉽게 햇빛을 찾을 수 있는 곳을 향하듯, 새로운 기회를 향해 움직이고 있다. 일부 기업가들은 이런 기회가 수익성과 가치를 가지고 있는지, 또는 궁극적으로 시간을 효율적으로 활용하는지 고려하는 시간을 갖지 않는다. 처음부터 크게 생각하는 것이 반드시 중요한 것은 아니다. 집중하는 것이 중요하다. 다음 3페이지에 걸쳐 전략을 연마하고, 원하는 성장을 이끌어내고, 안전하고 현명하게 자금을 유치하는 방법을 소개한다.
Focus YOUR STRATEGY
전략에 집중하라
비록 사업을 접더라도 전략은 필요하다
수년간 번창하는 사업을 구축하기 위해 때때로 가지치기를 해야 한다. 중소기업의 회생을 돕는 린든우드 어소시에이츠 Lindenwood Associates 의 대표인 나트 바서스타인 Nat Wasserstein은 많은 이윤을 올릴 수 없는 제품을 제공하거나, 고객들과 일하는 것은 시간을 빼앗고 성장을 방해한다고 강조한다. 따라서 당신의 에너지를 빼앗는 고객들과 벤처 사업을 솎아내라.
1 가치 있는 서비스를 찾아내라
고객들이 원하는 것을 제공하는 것이 중요하다. 그러나 이를 제공하는 제품이나 서비스에 대한 유일한 기준으로 삼아서는 안 된다. 건축가 브루스 웬트워스 Bruce Wentworth는 12명의 직원이 일하는 자신의 회사(메릴랜드 주 체비 체이스 Chevy Chase에 위치한 웬트워스 주식회사 Wentworth Inc.)를 확장하려 생각했을 때, 회사의 강점에 대해 생각했다. 바로 과도기 스타일의 인테리어 디자인- 현대적 마감법과 전통적 마감법을 믹스한다 -을 디테일을 중시하는 건축과 결합하는 것이었다. 또 그는 5만 달러 이하의 프로젝트는 별로 수익성이 없다는 점을 깨달았다. 그는 “우리가 (그 정도 가격대의) 디자인, 건축 설계, 가격 책정, 허가 등에 관여했을 때 시간을 가장 효율적으로 이용하지는 못했다”고 말했다. 회사에 가장 안정적인 시장은 7만 달러부터 30만 달러 이상에 달하는 부엌 리모델링 같은 중·고급 시장이었다.
2 ‘가치’에 따라 고객 순위를 매겨라
고객이 제공하는 이익이 큰지 작은지, 아니면 세심한 관리가 필요한지 등 그들의 가치에 주의를 기울여라. 펜실베이니아에 위치한 소기업 컨설팅 회사 패러마운트 비즈니스 코치 Paramount Business Coach의 설립자인 윤 캐넌 Yoon Cannon은 “사람들은 가장 많은 수익을 가져다 주는 고객들을 유지하고 싶어한다”고 말한다. 더 좋은 것은 이런 고객들로부터 더 많은 사업을 구축할 방법을 찾는 것이다. 먼저 고객들이 가져다 주는 연간 이익, 매출, 결과에 따라 각각 그들의 ‘가치’를 산정하라. 아래의 워크시트를 이용해 계산해 보라. 그 후 순위를 매기고 상위 20%에 열심히 집중하라.
3 잠재적 고객들의 우선순위도 매겨라
직원이 6명인 주택 도장 기업을 운영하는 해리 하겐 Harry Haagen과 바브 하겐 Barb Haagen은 2008년 경기가 침체되면서 판매량이 10% 이상 하락하자 걱정을 하기 시작했다.
펜실베이니아의 도일스타운 Doylestown에서 이 커플은 직관을 거스르는 해결책을 생각해냈다. 둘은 사업을 더 간략하게 만드는 방법을 강구했다. 해리는 저비용 작업이 아니라 정교한 작업이 자신의 강점이라는 사실을 인식했다. 그래서 전화 상담을 담당한 바브는 고객들을 걸러내기 시작했다. 그녀는 가격에만 관심을 갖는 사람들에게 해리가 제공하는 부가가치를 설명했다. 고객들이 관심을 갖지 않으면, 그녀는 더 이상 설명을 하지 않았다. 대신 기꺼이 프리미엄 서비스에 가격을 지불하려는 고객들에 집중하기 위해 시간을 썼다. 이 전략은 성공했다. 판매량은 올해 15% 증가했다.
Attract THE GROWTH YOU SEEK
추구하는 성장을 이끌어라
다음의 온라인 전략들을 활용해 고객들을 겨냥하라
디지털 마케팅은 비용을 크게 들이지 않고 홍보하는 효율적인 방법일 수 있다. 그러나 최근 조사에 의하면 소셜 미디어 사용(11%)이나 검색 엔진 최적화(6%)가 유용하다고 생각하는 중소기업 오너들은 거의 없었다. 이런 기회를 낭비하지 마라.
다음 체크리스트를 확인하라
적절한 플랫폼을 선택하라
모든 기업들이 온라인 광고에 구글 애드워즈 Google AdWords를 이용하지만 가격이 비쌀 수 있다. 애드구루 Adgooroo의 조사에 따르면, 비즈니스 카테고리의 클릭당 평균비용은 최근 1.98달러였다. 더 저렴한 대안을 찾는다면 야후 빙 네트워크 Yahoo Bing Network(91센트)를 활용하라. 미국 전역 온라인 검색의 약 3분의 1을 차지하는 야후 빙은 작은 규모가 아니다. 애드구루의 조사는 ‘전반적으로 구글의 광고 효과가 더 크긴 하지만 여섯 개의 주요 카테고리 중 네 개 카테고리(사업, 컴퓨터, 교육, 여행)에서는 차이가 그렇게 크지 않았다’고 밝혔다. 실제로 금융 면에서는 야후 빙의 광고 효과가 더 컸다. 하지만 클릭당 비용은 23~63% 더 저렴하다. B2B 회사들은 비용 효율적인 광고 플랫폼으로 링크트인 LinkedIn도 고려할 수 있다.
적절한 단어를 선택하라
검색 엔진을 활용해 당신 회사 같은 업체를 찾는 고객들을 얻고 싶은가? 덴버에 위치한 파인드어빌리티 컨설팅 앤드 스피킹 Findability Consulting & Speaking의 CEO 헤더 루체 Heather Lutze는 고객들이 자주 검색하는 단어들을 사이트 내에 전략적으로 포함시키라고 조언한다. 노스 캐롤라이나 North Carolina 주의 그린즈버러 Greensboro의 세일즈 교육 회사 브룩스 그룹 Brooks Group의 CEO 젭 브룩스 Jeb Brooks는 이런 단어를 파악하는 방법을 간단하게 제시했다. 그는 고객들을 만날 때 묻는다고 한다. 최근 그의 블로그에 올라온 한 글은 ‘공매 교육의 가치: 외부 산업에서 아이디어와 코칭 얻기’였다.
적절한 군중을 선택하라
알맞은 매체를 찾는 것이 소셜 미디어의 핵심이다. 아웃스마팅 소셜미디어 Outsmarting SocialMedia의 저자 에번 베일린 Evan Bailyn은 시각 지향적인 서비스나 제품을 제공한다면 페이스북 Facebook, 인스타그램 Instagram, 핀터레스트 Pinterest에 주력하는 것이 좋다고 충고한다. B2B에 관심이 있다면 설문조사와 프레젠테이션을 통해 당신을 고객에게 소개해주는 링크트인과 슬라이드쉐어닷넷 SlideShare.net을 이용하라.
시각적인 관심을 끌어라
디지털 마케팅 회사 블루 코로나 Blue Corona의 CEO 벤 랜더스 Ben Landers는 페이스북 예산의 일부를 사용해 동영상을 제작하라고 조언한다. 소셜 미디어 회사 줌 Zuum의 조사에 따르면, 동영상의 공유율(11%)은 상태 업데이트(3% 미만)나 사진(7%)의 공유율보다 높았다.
결과를 추적하라
중소기업 오너 중 절반 이상이 마케팅 활동의 효과를 측정하는 데 실패한다. 즉, 무엇이 효과가 있고 없는지 알지 못한다. 랜더스는 “단돈 200달러면 개발자를 고용해 무료인 구글 애널리틱스 Google Analytics 프로그램을 필요에 맞게 바꾸고, 방문자들이 웹사이트에 오는 정확한 경로를 파악할 수 있다”고 말했다.
Finance YOUR GROWTH WISELY
현명하게 자금 계획을 운용하라
무슨 일이 있어도 현금을 지켜라
회사가 계획보다 빠르게 성장한다면 일시적인 자금난도 상당 기간 영향을 끼칠 수 있다. 중소기업과 일하는 금융 컨설팅 및 아웃소싱 회사 콘세로 글로벌 Consero Global의 사장 빌 클레인 Bill Clein은 “대부분 기업들이 실패하는 이유는 아마 현금을 충분히 준비하지 않았기 때문일 것이다”라고 말한다. 자금난을 피하고 싶다면, 오스틴에 위치한 온라인 검색 회사 스패어풋 SpareFoot의 사례를 참고하라.
1 현금 흐름을 열심히 감시하라
자금 유입량과 유출량의 차이를 크지 않게 해야 향후 대출기관이 회사를 매력적으로 생각한다. 기업주들은 스패어풋에서 매일 현금 흐름표를 체크하고 있다. 그 후 그들은 다소 특이한 일을 한다. CFO루카스 월터스 Lucas Walters는 88명의 직원들 모두가 재무 보고서를 열람하도록 한다고 말한다. 그는 이를 통해 지출을 결정할 때 “모든 팀원들이 같은 방향으로 결정하고 절약에 집중하게 한다”고 설명했다. 스패어풋 웹사이트의 편집장인 존 이건 Johan Egan도 이에 동의한다. 그는 “우리는 재정 상태를 알고 또 거기에 이해관계가 있다고 느끼기 때문에 어떻게 자금을 쓸지 조심스럽다”고 설명한다. “비행기표를 예매해야 한다면 나는 가능한 한 저렴한 표를 찾을 것이다. 왜 안 그러겠는가?”
2 인건비를 가능한 한 저렴하게 유지하라
큰 비용이 드는 것 중 하나가 인건비이다. 때문에 인건비를 철저히 관리하면 현금을 ‘보호’하는 데 도움이 된다. 물론 언제나 바로 정규직 직원을 고용하고, 사업이 잘 되지 않을 때 해고할 수 있다. 하지만 인스파이어 휴먼 리소스 Inspire Human Resources의 사장인 제이미 클레인 Jaime Klein은 이런 방식이 비용이 많이 들 수 있다고 경고한다. 스패어풋의 오너들은 가능할 때 임시직 직원들을 쓰고, 초기에 아웃소싱을 함으로써 이를 피했다. 스패어풋은 정규직 직원을 추가 고용해야 할 때 90일 동안 복지 혜택 없이 임시로 직원을 채용한 후 최종 결정을 했다. 현재 스패어풋은 연말까지 직원을 96명으로 늘릴 계획을 갖고 있다. 월터스는 “우리는 아웃소싱을 포함해 어떤 해결책이 적절한지 결정하기 위해 아직도 직위에 관계 없이 모든 직원들을 평가하고 있다”고 말한다. 그는 아웃소싱 업체의 CFO로 시작했다가 나중에 정규직으로 채용됐다.
3 확장하기 전에 자금조달을 준비하라
콘세로 글로벌의 클레인은 “저금리 대출을 받기 위해 준비하는 시기는 현금이 없어 고군분투할 때가 아니다”라고 말한다. 신용을 얻는 것은 새로운 고객을 유치하는 것과 같다. 대출기관과 진정한 관계를 쌓으려면 시간과 노력을 투자해야 한다. 또 백방으로 노력해야 한다. 스패어풋의 기업주들은 바로 그렇게 했다. 언젠가 확장을 위해 자금 조달이 필요하다는 것을 알고 있었기 때문에 여러 지역 은행에 수년간 돈을 예치했다. 그리고 2012년 때가 왔다. 회사는 두 건의 인수 자금을 지불하기 위해 수백만 달러의 대출이 필요했다(한 건은 아직 완료되지 않았다). 월터스는 수년간 대출 기관들과 좋은 관계를 유지함으로써 “더 유리한 조건으로 대출을 받을 수 있었다”고 말한다.
