◎성공사례/지적관리시스템 92년 도입/앉은 자리서 단말기 누르면/소득·거래기관 등 줄줄이…/1월 역내침투율 20% “훌쩍”영업구역을 블록화해 기존 고객뿐 아니라 미래의 잠재 고객들에 대한 정보를 축적함으로써 치열해지고 있는 금융기관간의 경쟁에 대처하고 있는 지방소재 상호신용금고가 화제를 불러오고 있다. 경기도 이천에 소재한 이천상호신용금고(대표 이재용)가 바로 그 주인공.
이천금고는 시장세분화를 통해 지역상권을 블록화하는 지적관리시스템(CIGCS:Customer Information Graphic System)을 도입해 놀랄만한 성과를 올렸다. 이천금고는 이 지역에서 은행을 비롯한 어느 금융기관과도 비교할 수 없을 만큼 확고한 자리를 점하고 있다.
지적관리시스템은 영업지역의 중심과 주변상권을 블록으로 세분화한 뒤 블록별 침투율, 여수신현항, 점포현황 등 마케팅자료를 그래픽으로 처리해 주전산기와 연결, 영업사원의 정보활용성을 극대화하고 고객의 정보를 업종별, 위치별, 거래은행별로 관리하는 시스템이다.
이천금고 직원들은 컴퓨터 단말기 앞에 앉아 해당고객의 이름만 입력하면 주소, 소득상황, 거래금융기관 등 고객에 관련된 모든 금융정보를 접할 수 있다.
이천금고는 은행들이 신규지점개설 등 소매금융을 적극적으로 추진하면서 나타난 고객의 유출을 차단하고 제2금융권의 다점포화전략에 대응하기 위해 이 시스템을 도입했다.
이천금고는 지난 92년 7월 지역내 전구역을 13개로 세분화하고 15명의 대학생을 아르바이트생으로 채용해 10일간에 걸쳐 제1차 시장조사를 시작했다. 구역별로 상호, 대표자, 전화번호, 타금융기관 이용현황 등을 자세히 조사해 구역별 리스트를 작성하고 이 자료를 데이터베이스(DB)화 했다.
또 세분화된 시장에 침투하기 위해 신규로 지역출신의 주부사원 10명과 기존사원중 지원자 4명을 대상으로 교육을 실시하고 현장에 배치해 추가정보의 수집과 동시에 섭외활동을 활발하게 전개했다.
이천금고가 보유하고 있는 고객카드에는 개별점포에 대한 자세한 내용이 수록돼 있으며 구역에 배정된 영업사원들은 방문시마다 새로 입수한 정보를 추가적으로 기록한다.
이천금고는 이러한 기초작업을 지속적으로 전개, 이 시스템을 도입한후 4년6개월이 지난 1월말 현재 20%가 넘는 지역내 침투율(대상고객과의 거래비율)을 자랑하고 있다. 영업2부가 담당하고 있는 제1구역의 경우 총 4천8백40명의 상인중 1천4명을 이천금고 고객으로 확보한 상태다.
이천금고는 오는 97년말까지 지역내 상인에 대한 상세한 파일을 구축함으로써 소유자산에 대한 분류작업을 실시, 고객들을 세분화해 차별화된 서비스전략을 전개할 계획이다.
이천금고는 최근 2∼3년간의 거래내역과 자산특성, 신용변동상태를 미리 정보로 축적함으로써 여신의사 결정지원 시스템의 결정적 자료로 이용하고 있다. 이재용사장은 『이 자료들을 신용대출의 중요한 정보로 활용, 앞으로 추후 담보위주의 여신에서 탈피해 신용대출기반을 정착시킬 계획』이라고 밝혔다.<이기형>
