[책과 세상] "최상의 이익위해 수익적은 제품도 필요"

"마텔(Mattel)사는 바비인형 하나를 20~30달러에 팔아. 하지만 곧 다른 회사에서 모조품이 쏟아져. 그래서 마텔은 10달러짜리 바비인형을 출시해 일종의 '방화벽'을 쌓는 방법을 쓰지. 물론 이익은 적지만 마텔과 고객 사이를 다른 회사가 비집고 들어오는 걸 방지하는 효과가 있어. 10달러짜리 바비를 산 아이들은 곧 관련 상품이나 더 비싼 바비를 사고 싶어할 거야. 동시에 획기적으로 100~200달러짜리 고가 인형을 만들어 엄마들의 향수를 자극하는 거지. " '피라미드 이익모델'은 이처럼 저가의 방어용 제품부터 고가의 고이익 제품까지 층층이 포진해 둔다. 고객들이 가격대별로 제품을 대하는 태도나 기대가 다르다는 점, 최상의 이익 창출을 위해서는 수익이 적은 제품도 필요하다는 사실을 적용한 방법이다. '수익성 강의'라는 뜻의 제목을 가진 이 책은 대기업 '델모어' 전략기획팀의 스티브라는 주인공이 수익성 개선을 위해 이익 경영의 대가 자오를 찾아가 매 주 하나씩 배운 이익모델 23가지를 설명하고 있다. 하나의 상품을 다양한 방식으로 판매하는 '다중요소 이익모델', 고객에게 패키지로 제공하는 '스위치보드 이익모델', 한 번의 설치로 지속적인 수요를 창출하는 '설치기반 이익모델' 등이 제시됐다. 저자는 피터 드러커, 잭 웰치 등과 함께 '미국 경영계에서 가장 영향력 있는 6인' 중 하나로 뽑힌 경영 컨설턴트. 그는 책 읽기에 앞서 ▦우리 비즈니스에 맞는 이익모델은 어떤 것인가 ▦경쟁사는 어떻게 이익을 창출하는가 ▦현재 조직이 새로운 이익모델을 사용하기에 적합한 상태인가를 염두에 두기를 당부한다. 1만5,000원.