철수위기 딛고 '거인' 우뚝'한국 종신보험시장의 개척자''보험모집 인력의 새로운 대안 제시'
미국계 생명보험사인 푸르덴셜생명은 한국시장에서 성공했다. 단순한 성공이 아니라 다양한 수식어가 따를 만큼 국내 생보시장에 적지않은 영향을 주기도 했다.
자본력과 보험 노하우 등이 앞서 있다해도 모든 외국계 보험사들이 한국시장에서 성공한 것은 아니다. 토양이 다른 한국보험시장에 발을 들여 놓았던 다수의 보험사들이 서둘러 철수한 사례도 적지 않다.
푸르덴셜생명 역시 시련을 겪기도 했지만 나름의 경영원칙을 고수하며 '보험'원론에서 벗어나지 않는 상품과 판매 방식을 통해 10여년만에 한국 생보산업의 한 축으로 자리 잡았다.
이제 푸르덴셜생명은 다수 국내 생보사들은 물론 이제 막 한국시장을 두드리는 다른 외국계 생보사들에게도 벤치마킹 대상이 되고 있다.
◆ 상품ㆍ마케팅 등 고객지향정책으로 승부
지난 89년 한국시장에 진출한 푸르덴셜생명은 초기부터 고객지향 정책을 펼쳤다. 푸르덴셜의 라이프플래너는 가장 먼저 고객들이 필요한 사항이 무엇인지를 이해하고 그들 각각의 상황에 맞는 재정안정계획 프로그램을 설계하도록 철저히 교육됐다.
'아줌마 부대'로 불리는 보험 설계사만이 영업활동을 하던 당시 푸르덴셜은 이 같은 차별화된 영업을 위해 4년제 대졸 이상의 학력과 비보험업계 출신 인재들을 선발, 보험모집인으로 양성하는 전문가 시스템을 도입했다.
종신보험은 일반보험과 달리 가입고객의 재정상황과 가족 구성, 라이프 스타일 등을 종합적으로 파악한 뒤 상품을 설계해야 한다는 점을 강조해 기존 상품과의 차별화 전략에 나선 것이다.
◆ 한국시장 철수 위기 경영혁신으로 극복
물론 푸르덴셜생명에도 시련은 있었다. 종신보험과 같은 사망보험은 낯설기만 했던 91년 18명의 라이프플래너로 영업을 개시한 이후 2년여간 푸르덴셜생명은 부진을 면하지 못했다. 초대 사장의 사임과 영업부진에 따른 직원들의 사기저하 등으로 한국시장에서의 철수까지 거론됐다.
이후 홍콩은행 한국본부장을 맡고 있던 제임스 최 스팩만 회장이 사장으로 취임하면서 일대 혁신을 단행, 푸르덴셜생명은 도약을 발판을 만들어 나갔다.
본사 지원 인원이 영업 인원보다 많은 기형적 구조를 바로 잡기 위해 라이프플래너 수를 60여명으로 대폭 늘렸고 2년여에 걸친 엄격한 교육과정을 거쳐 금융전반에 관한 전문지식을 갖추도록 했다.
이와 함께 세일즈 매니저 제도를 도입, 푸르덴셜생명 영업조직의 기반을 마련했다.
◆ 4년연속 국가고객만족도 1위 보험사로 성장
지난 97년 한국 시장이 외환위기를 맞아 일부 생보사들이 퇴출되거나 유동성에 어려움을 겪었을 때도 푸르덴셜은 오히려 꾸준한 성장을 지속했다.
보장성 상품 위주의 보험사다운 영업을 한 결과 였고 이 때부터 국내 생보사들도 종신보험에 관심을 갖기 시작했다.
현재 푸르덴셜생명은 31만여건의 보유계약과 22조8,000억원 이상의 보유계약액(10월말 현재)을 가진 중대형 생보사로 성장했다.
또 13회차 유지율 92%, 지급여력비율 2,303%(3월말 현재)의 뛰어난 경영효율을 자랑하고 있을 뿐 아니라 4년 연속 국가고객만족지수(NCSI) 1위를 차지하는 등 고객만족 부문에서도 최고의 자리에 서 있다.
오는 2004년 보유계약 60만건, 보유계약액 65조원 이상을 목표로 하고 있는 푸르덴셜생명은 효율적이고 신뢰있는 경영을 통해 최고의 질을 갖춘 생명보험사로 성장하는 것은 물론 고객에게 재정안정 서비스를 제공하는 종합금융그룹으로 발돋움 한다는 계획이다.
박태준기자
