[해외건설, 신바람을 일으키자] 民·官·금융권 '건설 세일즈외교' 힘합쳐야

[해외건설, 신바람을 일으키자] 民·官·금융권 '건설 세일즈외교' 힘합쳐야 대형 중소업체 동반진출 상생추구 필요해외 근로자 병역특례ㆍ稅감면 혜택줘야 • 1부 : 해외건설 활로가 뚫린다 오일 달러가 움직인다 제2의 엘도라도가 뜬다 • 2부 : 해외건설 진흥책을 찾아라 금융이 관건이다 수주경쟁력의 해법을 찾자 소프트웨어가 힘이다 • 3부 : 해외건설 현장을 가다 중동시장의 발판, 이란 좁은 문 큰 시장, 중국·일본 북아프리카 전진기지, 리비아 중동의 관문, 쿠웨이트·UAE 해외진출 3세대, 다크호스를 꿈꾼다 참석자 ◇김호영 현대건설 해외담당 부사장 ◇김효원 해외건설협회 전무이사 ◇한만희 건설교통부 건설경제심의관(가나다 순) 사회 : 김인모 서울경제신문 논설위원 ‘해외건설은 경제발전에 큰 기여를 하고 있는 국가 전략 산업이다.’ 토론회에 참석한 전문가들은 해외건설을 바라보는 그릇된 시각부터 고칠 필요가 있다며 이같이 지적했다. 건설사들이 중동ㆍ아프리카 등에서 흘린 땀과 눈물이 오늘날 코리아를 일군 밑거름이 됐고, 해외 건설업은 국가 핵심산업이나 다름없다는 것이다. 해외건설산업 육성에 적극 나서는 것은 선택이 아닌 필수라는 설명이다. 이를 위해 민ㆍ관ㆍ금융기관 등이 3위 일체가 되어 ▦건설 세일즈 외교 강화 ▦프로젝트 파이낸싱 육성 ▦대형ㆍ중소업체 협력체계 구축 ▦정보망 구축 등 소프트웨어 분야 개발에 적극 나설 필요가 있다고 강조했다. 아울러 해외건설 펀드를 조성하는 것과 해외건설 근무 시 병역특례 혜택 부여, 해외건설 현장 직원ㆍ근로자에 대한 세금 감면 등의 지원책도 고려해 볼 필요가 있다고 참석자들은 전했다. 사회 : 올들어 7월까지 해외건설 수주 액이 37억7,000만 달러로 지난해 연간 실적을 이미 넘어서는 등 그 어느 때보다 해외건설에 대한 관심이 높아지고 있다. 이런 가운데 해외 건설시장에서 ‘건설 세일즈 외교’의 중요성이 더욱 강조되는 것으로 알고 있다. 김호영 부사장 : 세일즈 외교의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다. 미국 등 선진국들은 전방위에서 건설외교를 펼치고 있다. 이란 등 주요 발주 국가들 역시 LNG 등을 무기로 자원외교를 하고 있다. 카타르, 에멘 등 과거 우리업체가 활동했던 국가들도 더 이상 옛 인연을 이유로 우리업체의 편을 들어주지 않는다. 건설 세일즈 외교에 대한 종합적 대책이 필요한 시점이다. 김효원 이사 : 건설교통부, 산업자원부 등 범 정부차원에서 패기지로 묶어 세일즈 외교를 진행해야 된다. 한 예로 카다르ㆍ오만 등에서 가스를 수입한다고 가정해 보자. 수입 단계에서부터 공사발주시 국내 업체에 인센티브를 주도록 하는 범 정부 차원의 협력이 요구된다. 즉 에너지 수입단계부터 네고가 가능토록 포괄적 패키지 지원이 필요하다. 한만희 심의관 : 정부 역시 세일즈 외교의 중요성을 인식하고 있다. 지난 7월 건교부 장관이 리비아 등을 방문, 수주활동을 지원한 것도 이런 맥락이다. 에너지수입 등 초기단계부터 패키지로 묶어 효율적으로 조정하는 실무기구는 없다. 그러나 LNG 등 자원도입부터 건설 프로젝트와 연계토록 하는 방안을 놓고 산업자원부 등 관련 부처와 지속적으로 협의중이다. 사회 : 건설 세일즈 외교의 중요성에 대해선 모두 동감하고 있는 것 같다. 건설 외교는 해당 국가와의 유대관계에서 비롯된다고 본다. 문제는 유대관계 설정을 위한 기반이 취약한 것으로 알고 있다. 김 이사 : 동감한다. 세일즈 외교는 장기간 유대를 통해서 이뤄진다. 많은 지역에 많은 인력들이 파견돼 장기간 두터운 신뢰를 쌓아야 된다. 사안이 발생할 때마다 외교에 나서는 것은 한계가 있다. 국내 업체가 진출한 국가는 50여 개국이다. 건교부에서 파견한 인력은 10여 개국 밖에 안 된다. 따라서 제반 여건을 고려해 볼 때 해외건셜협회(해건협)가 가교 역할을 하는 게 바람직할 것으로 보인다. 한 심의관 : 좋은 지적이다. 작금의 현실은 건교부ㆍ해건협보다 현대건설이 구축해 놓은 해외인맥이 더 뛰어나다. 정부도 이 점을 충분히 알고 있다. 여건이 된다면 더 많은 인력을 해외에 보낼 계획이다. 아울러 코트라(KOTRA)를 채널로 활용하는 방안도 검토할 계획이다. 김 부사장 : 정부 차원의 노력과 더불어 예산만 뒷받침 된다면 해건협이 코트라 같은 역할을 해낼 痼막？보인다. 유대관계 지속을 위한 마켓팅 등에서 비 정부기관이 더 효율적이다. 예산은 한해 해외수주 액을 60억불로 했을 때 이 비용의 0.1%만 사용하면 충분하다. 우리 회사의 경우 10~15개 해외지사를 운영하고 있는 데 1년 예산이 1,000만 달러 정도 소요된다. 사회 : 대형 업체 뿐 아니라 중소업체도 해외시장 진출에 적극적이다. 그러나 이들 중소업체의 경우 정보부족 등 여러 이유로 시행착오를 겪고 있는 것으로 알고 있다. 김 이사 : 해외에 진출하는 중소기업은 ▦토목 중견건설사 ▦플랜트 하청 기계설비업체 등 두 종류다. 지난해 50여 중소업체가 해외 건설시장에 진출했다. 매출액 규모는 전체 대비 10% 수준으로 그리 높은 비중은 아니다. 문제는 이들 업체의 시행착오가 해외건설업계 전반에 악영향을 미친다는 점이다. 사회 : 그렇다면 해외건설 시장에서 대기업과 중소기업이 ‘윈-윈(win-win)’ 할 수 있는 방법은 없는가. 건설업 뿐 아니라 전 산업에서 대기업과 중소기업간 협력관계가 중요시 되고 있다. 김 부사장 : 중소업체의 경우 대기업 하청업체로 참여하는 게 가장 좋은 방법이다. 한 예로 우리 회사의 이란 사우스파 현장의 경우 국내 30여 중소업체가 하청업체로 참여하고 있다. 해외 진출에 따른 리스크를 줄일 수 있다. 또 대기업도 유리하다. 현재 해외 건설 현장에서 우리 건설사가 통제할 수 있는 분야가 줄어들고 있다. 인력, 자제 등 여러 면에서 이런 현상이 나타나고 있다. 대기업은 하청 업체인 중소기업을 컨트롤 할 수 있어 공기 단축 등 여러 부대효과가 가능하다. 대기업과 하청업체 간의 연은 계속 유지될 수 밖에 없고, 이는 결국 윈윈 게임으로 연결된다. 김 이사 : 중소업체의 경우 대기업 밑에 소속돼 해외 시장에 진출하는 게 대안이라고 본다. 아울러 협회는 중소업체 지원을 위해 별도의 상담창구를 구상중이다. 또 중소업체의 경우 이라크 시장 진출에 가장 많은 관심을 두고 있다. 이에 협회는 이곳에 곧 상주 직원을 파견, 고급 정보를 제공할 방침이다. 중소기업의 시행착오를 줄이기 위해 많은 노력중이다. 사회 : 건설환경이 단순 토목에서 고부가가치인 플랜트로 바뀌고 있다. 일부에서는 국내 건설사의 경우 고부가가치의 핵심인 기본설계 능력이 부족, 돈은 다른 선진 건설사가 번다는 지적도 나오고 있다. 김 부사장 : 사우스파 현장을 예로 들어보겠다. 공사금액을 100억원 이라 했을 때 부문별 비중은 ▦설계 5% ▦기자재 55~60% ▦시공 25~30% ▦간접비 12~13% 등이다. 설계를 다시 나눠보면 기본설계 1.5%, 상세설계 3.5% 등이다. 기본설계의 경우 전체 공사비 비중에서 적은 부분을 차지한다. 국내 건설사가 기본설계 능력을 키우기 위해선 내수시장이 형성돼 있어야 된다. 그러나 우리 내수시장이 기본설계를 요구하는 수준 및 단계는 아니다. 한 심의관 : 정부 차원에서 건설산업의 고부가가치화를 유도하는 것은 한계가 있다. 가장 효율적인 방법은 김 부사장 지적대로 내수기반이 튼튼해야 된다. 현재 국내 건설시장은 기술보다 가격이 우선시 되고 있다. 직접적 지원보다는 기술력 있는 업체가 인정 받을 수 있는 토대를 만들어 나가겠다. 김 이사 : 기본설계 비중이 1.5% 정도 밖에 차지 하지 않다고 해도 기본설계 능력을 갖추는 게 요구된다. 기본설계는 사실상 공사의 핵심이기 때문이다. 기본설계가 얼마나 중요한 지의 단적인 예는 다음과 같다. 60건의 EPC(설계ㆍ구매ㆍ시공 일괄처리) 형태로 딴 낸 플랜트 공사를 분석해 보면 국산 기자재 사용금액은 13%에 불과하다. EPC로 공사를 수주해도 국내 기자재 산업에는 별다른 도움을 주지 못한다는 것이다. 기본설계를 외국 업체가 도맡다시피 하기 때문이다. 건설사 뿐 아니라 기자재 설비업체가 공동으로 고부가가치 산업으로 만들기 위한 노력이 필요하다. 사회 : 기본설계 능력 제고와 더불어 PF(프로젝트 파이낸싱)도 시급히 육성해야 될 분야로 꼽히고 있다. 실제 자금조달 능력없이 해외건설 시장에서 명함을 내밀기 어려운 게 현실이다. 정부차원에서 이에 대한 방안은 없는지. 한 심의관 : 수출입은행의 지원대상을 늘리고 대외경제협력기금(EDCF) 확대 등의 정책을 꾸준히 추진하고 있다. 문제는 국내 PF 시장이 외환위기 이후 더욱 축소되고 있다는 점이다. 국내 금융기관들의 자세도 소극적이다. 금융조달 능력은 민ㆍ관이 함께 개척해야 될 사안이다. 사회 : 국내 금융기관 등에서 프로젝트 파이낸싱에 적극적으로 참여하지 않는 이유는 무엇인가. 김 이사 : 해외 건설현장의 사업성 검증 능력 부족이 주 원인이다. 사업성 분석에 대해 자신이 없다 보니 금융권은 소극적일 수 밖에 없다. 여기에 제도적 지원도 미흡하다 보니 이런 현상이 나타나고 있다. 앞으로 일반 도급ㆍ토목공사 발주 비중은 줄고 입찰업체가 스스로 자금을 조달하는 공사의 비중이 더 높아질 것이다. 국내 금융기관이 PF에 주도적으로 나설 수 있는 환경 구축이 필요하고, 이의 한 방법으로 금융권ㆍ정부 등이 공동으로 ‘해외공사 인프라 펀드’를 구성하는 것도 적극 고려해 볼 필요가 있다. 김 부사장 : 사업분석 능력외에 판매ㆍ마켓팅 등의 노하우가 부족한 것도 PF 활성화의 걸림돌이다. PF 능력을 갖춘 선진업체는 30%, 일반 시공업체는 5% 의 이익을 낸다. 선진 업체는 금융을 통해 ‘하이 리스크ㆍ하이 리턴’ 전략을 취하고 있다. PF 능력을 키우기 위해선 건설사 스스로 노력해야 된다. 국내 SOC(사회간접자본)의 PF현실, 즉 일정 수익을 보장해 주는 것에 안주해서는 안된다. 사회 : 추가로 해외건설 육성 및 발전을 위해 당부하고 싶은 말은 한 심의관 : 국내 건설시장은 주택에 치우쳐 기술개발에 소홀하다. 그러나 건설업체 생존을 위해선 해외시장 진출 및 영향력 확대는 필수다. 건설업은 ‘기술산업’이라는 인식이 요구된다. 김 이사 : 건설업은 수출 산업이다. 수입 유발효과가 없는 알짜 산업인 것이다. 해외건설을 홀대하지 않았으면 좋겠다. 해외 판로를 뚫지 못하면 국내 업체는 도산할 수 밖에 없다. 김 부사장 : 해외건설이 국가경제에 기여한 공로를 과소 평가하는 것 같다. 건설업은 IT에 버금갈 정도로 해외에서 기술력을 인정 받고 있다. 해외 초대형 공사 경험은 곧 국내 건설기술 발전과도 직결된다. 아울러 해외건설은 국내 건설시장 불황기 때 건설산업을 뗌暉？수 있는 장치다. 또 국내 업체가 해외에서 그간 땀과 눈물을 흘리지 않았다면 현재의 국내 건설시장은 이미 외국업체에 장악 당했을 것이다. 지금껏 나온 논의 외에 추가로 해외건설 활성화를 위해 제언을 하자면 ▦해외 건설 근무자에 대해 방위산업체에 준하는 병역특례 제공 ▦해외 건설 근로자 등에 대한 세금 감면 등을 요구하고 싶다. 입력시간 : 2004-08-25 16:11