■왜 장사를 하는가?(마키오 에이지 지음, 토트 펴냄)
인구가 겨우 2만 7,000명이고 3명 중 1명은 65세 이상의 노인인 시골 바닷가 마을에 면적 1만 1,650㎡ , 상품 수 23만점에 이르는 24시간 대형 마트를 개점한 '미친 사람'이 있었다. 그는 장사에 대해서는 아무것도 몰랐던 자동차 엔지니어였지만 열정은 대단했다. 그는 상권 인구가 적어도 30만 명은 돼야 한다는 업계의 상식과 충고를 간단히 무시했다. 그의 마트는 그 흔한 전단지 한번 돌리지 않고 신발을 팔 듯 월 200대의 자동차를 팔았고 진열된 간장 종류만 250가지가 넘었으며 사람들이 미처 생각지도 못한 분재까지 팔았다. 그야말로 상식을 뛰어넘는 '이상한 마트'였다. 모두가 망할 거라는 주변의 예상을 보란 듯이 뒤엎으며 첫해 누적고객 650만 명, 매출 1,000억 원의 놀라운 신화를 만들어냈다.
'신화의 주인공' 마키오 에이지는 고객이 원하는 상품은 무엇이든 다 갖췄다는 뜻으로 'AZ 마트'라는 상호를 내걸었다. 1997년 1호점 'AZ 아쿠네'를 시작으로 2005년 2호점 'AZ 가와나베', 2009년 'AZ 하야토'를 추가로 개설하면서 일본 전역에 '기적의 마트 AZ'로 유명세를 떨쳤다.
저자는 AZ마트 성공 신화의 바탕에는 '이익 제2주의'라는 경영 철학이 자리잡고 있다고 강조한다. '이익 제2주의'는 다시 말하면 '고객이득 제1주의'다. 나의 이익은 고객의 이득으로부터 자연스럽게 나온다는 일종의 '역발상'으로, 눈앞의 이익보다 고객의 마음을 먼저 얻으면 자신에게도 결국 좋은 일이 생긴다는 '장사의 정도(正道)'를 말한다.
저자는 독자들에게 전달하고자 하는 메시지를 구체적인 사례로 제시해 눈길을 끌었다. 예컨대 상품 진열을 상품 회전율에 따라 진열하기보다 지역 주민의 일상 생활에 필요한 것이라면 회전율에 상관없이 진열하는 '풀 라인업'을 채택한다든지, 상품 가격은 '매일 최저가'(Everyday low price)로 하고 납품은 지역 업체를 최우선적으로 선정하는 등의 원칙을 고수하는 것이다. 마키오 에이지는 '고객 제일주의'를 주창하면서도 자기에게 이익이 되지 않는 선택과 결정은 하지 않는 이상적인 비즈니스의 전형을 보여주고 있다. 수익과 비즈니스 성과를 극대화시키기 위한 단기적 처방과 기법 중심의 경영혁신 전략이 유행하는 오늘날, 이 책은 경영인들에게 기업의 존재 이유를 근본적으로 돌아보게 하는 성찰의 기회를 제공한다. 1만 2,000원
