[책과 세상] "협상은 기획서 시작 심리학서 끝난다"

남송(南宋) 시절 북쪽의 금(金) 나라가 송나라에 쳐들어 왔을 때의 일이다. 송나라 장군 악비(岳飛)의 부하인 왕좌(王佐)는 적장 육문룡(陸文龍)을 포섭하기 위해 자신의 팔을 자르고 거짓으로 투항했다. 한 팔을 잃은 왕좌는 육문룡에게 접근해 금 나라를 버리고 송에 귀순하도록 설득해 전쟁을 승리로 이끌었다. 중국인들은 이를 '삼십육계'의 서른 네번째 계책인 '고육계(苦肉計)'라 부르며 협상의 한 방법으로 사용한다. 대(大)를 위해 소(小)를 희생하는 고육계는 큰 효과를 발휘하는 전략으로 꼽힌다. 시대는 변했지만 오늘날 비즈니스 세계도 오래 전 전쟁터를 방불케 한다. 수많은 계략과 음모는 물론이고 심지어 자신의 팔을 자르면서까지 승리를 위해 치열한 경쟁을 벌이기 때문이다. 치열하게 전쟁을 치르는 탓에 뛰어난 사업가들은 협상에서도 탁월한 성과를 보여야 한다. 협상에 따라 자신의 사업의 성패는 물론이고 존폐까지 결정되는 탓이다. 국내외 비즈니스 무대에서 실무 경험 20년이 넘은 베타랑인 저자는 자신이 직접 현장에서 갈고 닦은 협상 실무 노하우를 한 권의 책에 담았다. 협상은 기획에서 시작해 심리학에서 끝을 맺는다고 믿는 저자는 다양한 사례와 전략을 상세하게 설명한다. 특히 비즈니스 현장과 생활 속에서 자주 접할 수 있는 상황을 풀어내 독자의 이해를 돕는다. 현장에서 바로 응용할 수 있는 유용한 협상기법을 풍부한 현장사례로 설명하고 그 이론적 배경을 제시하는 형태로 실전에 바로 응용할 수 있도록 했다. 미국 컬럼비아대학에서 MBA 학위를 받은 그는 현재 LGㆍSKㆍ한국타이어 등 국내 굴지의 기업 등에서 협상기술을 강의하고 있다. 1만3,000원.