"골프장 '로열티 마케팅' 생존전략 필요"

마이클 카피치 대표

골프장 공급이 꾸준히 확대되는 가운데 수도권 외곽과 제주 등 지역에서는 이미 초과공급 조짐이 나타나고 있다. 해당 지역 일부 골프장은 성수기에도 그린피 할인을 실시하는 등 골프장도 무한경쟁 시대를 맞는 모습이다. 공급자 중심에서 수요자 중심으로 변하고 있는 환경 속에 마케팅에 관심을 기울이는 골프장이 점차 늘고 있는 것이다. 서울경제신문은 이에 따라 골프장 마케팅 분야 전문가 마이클 카피치(미국ㆍ사진) 마케팅스트레이티지스트LLP 대표를 e메일로 인터뷰했다. 고객 데이터활용 마케팅 분야에서 30여년 경력을 쌓은 그는 오는 11월4일 티골프스튜디오 주최로 서울에서 열리는 제1회 글로벌 골프장 마케팅 콘퍼런스에서 강연을 할 예정이다. 카피치 대표가 주장하는 경쟁시대 생존전략은 '로열티(loyalty) 마케팅'. 그는 "기존 또는 핵심 고객과의 관계를 구축하고 유지해 장기 애호 고객으로 만들어가는 마케팅 전략"이라고 개념을 정의했다. 카피치 대표는 이용객 감소 타개책으로 시행하는 할인 정책을 경계했다. "일시적 할인은 세계적으로 흔히 사용하고 있지만 할인가격이 심리적으로 각인되면 정상가격이 더 이상 현실적으로 느껴지지 않기 때문에 위험하다"는 설명이다. 그는 이어 "출혈 경쟁으로 이어지면서 코스 관리와 서비스 악화를 불러 결국 장기적 관점에서 모두에게 손해가 될 것"이라고 덧붙였다. 그는 "북미 지역 골프장에서 개발해온 로열티 마케팅은 항공사나 신용카드사의 프로그램을 응용한 것"이라면서 "골퍼들이 골프장에서 행하는 소비를 데이터베이스화해 금액ㆍ빈도별로 혜택을 제공하는 것"이라고 말했다. 무료 라운드나 VIP 전용 라운지, VIP 가격 우대 등 골프장마다 창의적인 특혜를 생각해낼 수 있다고 제안했다. "이런 프로그램은 고객의 반복 이용을 유발하면서 개발과 운영에 비용이 거의 들지 않는다"고 밝힌 그는 "로열티 프로그램 때문에 모든 고객의 방문 횟수가 1회에서 2회로만 증가했다고 상상해보라. 로열티 마케팅은 먼저 실행하는 골프장에 무조건 유리하다"고 강조했다.