러시아 바이어에게 휴대폰 번호 묻지 마라, 중국 '만만디'에는 '만만디'로 대응하라, 미국에선 제품 대신 기업을 팔아라, 독일에선 한국 접대문화를 배제하라.
코트라(KOTRA)는 16일 미국, 중국, 일본, 독일, 러시아 등 해외 주요국 소재 무역관 직원들의 현장경험을 바탕으로 효과적인 수출 마케팅을 위한 ‘비즈니스 마케팅 팁 10’을 제시했다.
이에 따르면 러시아에서는 자발적으로 번호를 알려주고 전화하라고 하기 전까지는 바이어에게 휴대폰 번호를 물어보아서는 안된다. 휴대폰을 받는 사람도 요금을지불해야 하며 대부분의 회사들이 휴대폰 요금을 지원하지 않아 개인 비용으로 처리해야 하기 때문에 바이어의 휴대폰 번호를 안다 해도 허락 없이 전화하는 것은 큰실례기 때문이다.
중국 바이어는 다짜고짜 중국 전역에 대한 독점적 에이전트십을 달라고 하는 경우가 허다하며 감언이설을 늘어놓으며 끈질기게 졸라댄다. 바이어 입장에서는 일단독점권을 확보해 놓고서 능력이 되는대로 추진해 보고 안 되면 그만이므로 에이전트계약을 해서 손해 볼 것이 하나도 없다. 조급하게 에이전트 계약을 체결할 경우 나중에 후회하게 될 가능성이 크므로 하나라도 더 많은 바이어를 만나보고 바이어의태도와 능력을 저울질해 보아야 한다. 매사 급할 것이 없는 중국의 ‘만만디’에는‘만만디’가 상책이다.
미국에서는 제품이 아닌 기업을 팔아라. 미국 바이어들이 상담과정에서 듣고 싶어하는 부분은 제품의 품질, 배송, 애프터 서비스, 포장, 샘플 준비, 색상의 종류등 수출 기업의 장기적인 판매 및 마케팅 비전이며, 이를 지키겠다는 약속이다. 즉제품만 파는게 아니라 기업의 비전을 팔아야 하는 것이다.
코트라는 이밖에 ▲ 독일 바이어에게는 ‘여보세요’라고 하지마라(이름과 호칭을 사용하라) ▲일본에서는‘세계 최고 상품’이라는 말은 아껴 써라 ▲ 제품 설명시 중지가 아닌 검지를 사용해라 ▲ 한국식 접대 문화를 배제하라 ▲ 못하는 것은못한다 하라 ▲ 바이어의 주문서를 준수하라 ▲ “불량품은 당연히 나올 수밖에”라는 적당주의를 버려라 등을 중요한 마케팅 요령으로 제시했다.
