백화점, VIP고객 매출 비중 할인점 2배

`유통채널따라 VIP도 3인3색’ 백화점에서 시작된 VIP마케팅이 온라인 몰과 할인점까지 확산되는 가운데, 각 업태의 특성별로 VIP들의 성향도 확연한 차이를 드러내고 있다. 3일 업계에 따르면 VIP에 대한 매출 의존도가 가장 높은 것은 단연 백화점. ‘20%의 고객이 매출의 80%를 일으킨다’는 말이 정설로 통할 정도로 고가의 물품을 판매하는 백화점 VIP 고객들은 또 다른 오프라인 유통채널인 할인점 VIP에 비해 쓰는 돈도 가장 많을 뿐더러 점포를 방문하는 횟수도 상대적으로 많다. 롯데백화점 본점의 경우 상위 1%의 VIP 고객들은 한 달에 7~8회 점포를 방문해 총 360만원 어치의 물품을 구입하는 것으로 분석됐다. 화장품이나 의류 등 고가품 구매가 대부분이어서 한 건당 쇼핑액도 22만원에 달한다. 하루 10만명이 드나드는 본점에서 이들 1%가 차지하는 매출비중은 무려 18%에 달한다. 할인점업계는 조금 다르다. 최근 업계 처음으로 VIP마케팅을 도입한 롯데마트가 서울역점 상위 1%에 해당되는 MGM 고객들의 소비 성향을 분석한 결과, MGM 고객 1인당 월 평균 매출은 140만원에 그치는 것으로 나타났다. 점포 전체 매출에서 차지하는 비중 역시 백화점의 절반에도 못 미치는 8%선. 롯데마트 관계자는 “서민들의 일상생활과 밀접한 업태이다 보니 VIP 의존도는 높지 않다”며 “대략 30%의 고객이 매출의 70% 정도를 일으킨다고 볼 수 있다”고 설명했다. 온라인 유통채널의 경우 VIP의 기여도는 이보다 떨어진다. GS홈쇼핑의 경우 인터넷몰인 GS이숍을 포함해도 월 6개월 이상 총 6건 이상, 100만원 이상을 구매하는 상위 1% VIP 고객이 전체 매출에서 차지하는 비중은 10% 정도. 회사 관계자는 “홈쇼핑은 30%의 고객에 70%의 매출을 의존하지만, 인터넷몰은 40~45%의 고객 매출이 전체의 55~60%에 그칠 정도로 특정 VIP에 대한 의존도는 낮은 편”이라고 설명했다. 인터넷 시장의 경우 젊은 고객층 비중이 높은데다 가격비교 결과 여러 쇼핑몰을 이용하기 때문에 브랜드 충성도가 낮을 수밖에 없다는 것. 업계 관계자는 “아직 백화점만큼 VIP의존도가 높지 않더라도 다양한 서비스와 혜택을 통해 기존 고객들의 재구매율을 높이고 VIP로 끌어올리는 것이 모든 유통업체들의 관건”이라고 말했다.