조성주 KAIST 경영대 교수“저는 아토피 환우들을 위한 조리음식 배달 서비스를 준비하고 있습니다.”
“흥미롭네요. 틈새시장일 것 같은데요. 마케팅은 어떻게 하실 건가요?”
우리가 알고 있는 일반적인 창업 프로세스대로라면 제품개발이 완료된 다음부터 본격적인 고객 확보에 나설 것이다. 하지만 가만히 생각해보자. 여기에는 두 가지 리스크가 있다. 첫째, 개발하는 제품이 정말 고객이 원하는 품질·구성·가격인지 정확하지 않을 가능성이다. 둘째, 고객 확보가 생각보다 더딜 때 나타나는 현금 흐름의 위험 가능성이다. 회사 운영비는 시간이 흐르는 대로 계속 지출되는데 매출이 붙어주지 않는 경우다. 어떻게 하면 이런 리스크를 줄일 수 있을까.
“저희는 제품개발 전에 아토피 환우들을 위한 인터넷카페를 운영하고 있습니다. 지난 1년 동안 5,000여명의 회원을 확보했고 활성화돼 있죠. 카페뿐 아니라 다른 플랫폼에도 여러 커뮤니티를 운영하고 있습니다. 이미 이용자 니즈를 통해 제품 구성·가격 등을 확정했고 테스트도 진행했습니다. 제품이 부족해서 못 팔 정도였다니까요. 지금도 언제 정식 서비스를 시작하는지 문의가 옵니다.”
‘고객개발(customer development)’ 활동의 전형이다. 고객개발은 고객을 만들어나가는 활동을 의미한다. 몇 가지 방법을 살펴보자.
첫째, 인터넷에서 관련 커뮤니티를 만드는 것이다. 네이버 카페, 다음 카페, 페이스북, 카카오스토리 같은 곳들 말이다. 창업자가 해결하고자 하는 영역의 불편함을 가진 사람들을 중심으로 커뮤니티를 만드는 것이다. 그러기 위해서는 이들을 모을 수 있는 무언가를 적극적으로 제공해야 할 것이다. 앞의 스타트업은 아토피 완치 사례, 운동요법, 식이요법, 진료 사례 등을 부지런히 제공했다.
둘째, 크라우드펀딩이다. 국내에는 와디즈·텀블벅·다음스토리펀딩 같은 곳들이 있다. 여기에 제품 소개를 올린 뒤 선주문을 받는 방식이다. 이 과정을 통해 제품개발이 완료되기 전 고객들의 반응·니즈·성향 등을 살펴볼 수 있다.
셋째, 랜딩(landing) 페이지를 만든다. 랜딩 페이지는 고객이 처음 접속하는 회사의 웹 페이지를 말한다. 제품이 출시되지 않았어도 웹 페이지에서는 완성된 제품의 특징을 보여줄 수 있다. 즉 제품개발 기간이 6개월이라면 이 기간 개발에만 매달리지 말고 만나는 사람들에게 랜딩 페이지를 알려주는 것이다. 인터넷 키워드 광고를 걸어 관심 있는 사람들이 들어오게 할 수도 있다. 이렇게 들어온 이용자들에게 제품 출시 때 알림 메일을 보내거나 할인권·최우선사용권 등을 보내주는 조건으로 e메일 주소나 전화번호를 받는 것이다. 랜딩 페이지 노출에 따른 고객들의 반응을 제품에 반영할 수 있고 제품 출시 때 당장 접근할 수 있는 고객군이 되는 것이다. 랜딩 페이지의 반응이 좋다면 성공 가능성도 높아질 것이다.
인터넷은 스타트업이 고객개발을 진행하기에 아주 훌륭한 채널이다. 제품개발보다 고객개발을 먼저 진행해야 하는 이유와 효용성이 충분히 인지됐기 바란다. /sungjucho@business.kaist.ac.kr
