방화동 ‘주원오리랑 돼지랑’ 사장님께 고객조사를 통해 얻은 매출 상승에 대한 백반 진행에 대해 말씀을 드렸다. 그런데 반응이…..ㅜ.ㅜ
배달/반찬에 대한 난해함을 표현하셨다. 저녁 매출로만 목표했던 상승이 어려운데 어떻게 극복해야 할까? 오늘은 이 부분으로 코칭을 받아야겠다.
최효성 대표(이하 최대표) : ‘주원오리랑 돼지랑’ 대표님과 점심 메뉴로 백반을 진행해 보자고 이야기를 해 보았는데, 배달 문제도 있고, 반찬을 만들기에 대한 어려움이 있을 것 같다고 난감해하셨습니다. 어떻게 해야 하나요?
최민수 코치(이하 최코치) : 문제가 있다면 해결하면 됩니다. 저희가 정한 본질은 ‘주원오리랑 돼지랑’의 매출을 XXX 만원 올리는 것입니다. 그것을 해결하기 위해서 점심 메뉴를 추가하려고 하는 것입니다.
아래와 같은 표를 두고 생각하면 됩니다. 문제점을 나열하고 해결을 위한 수단을 제시하면 되는 것입니다.
위와 같이 계속 생각해서 만들고, 고객 조사를 해서 검증하여 객관화 하면 됩니다.
<해결점/수단에 대해 이야기 하는 중>최코치 : 저희는 플랫폼을 만들려고 하는 것입니다. 이 점을 반드시 기억해야 할 것입니다. ‘주원오리랑 돼지랑’의 매출을 올리는 것이 전부가 아닌 것입니다. 사업 타당성에 대한 부분은 나중에 하기로 하고, 우선은 문/해/수/돈만 생각해 봅시다. 나중에는 한 번에 다 생각할 수 있겠지만 대표님은 아직 훈련 단계이니깐 감안하고 진행해 보면 될 것 같습니다.
‘주원오리랑 돼지랑’의 매출을 점심과 저녁을 분리해서 진행해 봅시다. 우선 점심부터 해결하는 방법으로 생각해 보면 답이 나올 거 같습니다.
고객조사를 할 때, 점심 가격에 반찬(메인/기타 메뉴) 수, 맛의 정의, 평균 소비량, 같이 데려올 수 있는 사람의 수 등 세부 항목을 쪼개서 조사를 해보죠.
해당 내용을 조사해서 확정 인원 100명 정도만 확보한다면 충분히 승산이 있을 것 같습니다.
고정고객이 100명이라면 어떨 거 같으신가요? 김상영 지도사님.
<실제 고객 조사 설문자료>김상영 경영지도사(이하 김지도사) : 글쎄요. 산출 방식이 제가 알고 있는 방식과 다른 거 같아서 말씀드리기가 좀 애매하네요~ㅎㅎㅎ
최코치 : 저는 고객과 매출을 확보한 후에 오픈해야 한다고 생각합니다. 망하지 않으려면, 창업준비 단계부터 고객의 니즈가 반영되지 않는 또는 창업비용이 많이 들어가는 유동인구가 많은 곳을 기준으로 오픈을 준비하기보다는 이면 도로에서 매장오픈 전부터 매장오픈 후 1년 치에 해당하는 고정비를 계산 후 미리 고객과 예상 매출을 확보한 후 매장 오픈을 해야 한다고 코치하고 있습니다.
제 기준에서 유동인구가 많다는 것은 단지 마케팅이 수월한 정도라 생각합니다. 그렇다면, 유동인구가 적은 이면도로는 방문고객을 일부러 만들 수 밖에 없다고 생각합니다. 그래서 결론은 맛이 기준이 되어야 하며, 1년치 고정비를 확보한 상태에서 오픈해야 한다고 생각합니다.
상황마다 물론 다르겠지만 저는 매장의 경우에 매출기준보다, 권리금 기준으로 마케팅을 해야 한다 생각합니다.
밸류 기준으로 보는 것이지요. 한 번 방문한 사람이 몇 사람을 데리고 재방문을 할 것인가가 기준인 것이지요. 고통지수가 높은 사람의 맛의 기준을 맞춰주어야 다른 사람을 데리고 올 수 있다고 생각합니다. 1인당 연 밸류를 잡아서 생각하고 있습니다.
예를 들어 1만 원 제품을 판매했을 때, 1인당 영업이익을 30%라고 가정을 해 보겠습니다. 이때, 1달에 2회 방문한다면 영업이익은 6,000원, 1년으로 잡으면 72,000원이 됩니다. 그리고 이 사람이 방문을 할 때마다 10명을 데리고 온다면 720,000원이 되겠지요. 그럼 이 사람의 연 밸류는 720,000원이 되는 것입니다. 이렇게 해서 밸류를 높이는 전략입니다.
이 방식을 가지고 ‘주원오리랑 돼지랑’에서의 5,000원 점심 백반메뉴를 진행할 때, 한 사람이 매주 4번내외를 주문한다고 가정을 해 봅시다. 한 달에 대략 15번 주문한다고 가정하고, 혼자 오지 않고 적어도 3명 이상이 온다고 한다면 45번 정도가 추가되겠지요. 그러면 한 사람이 60번 주문이라는 계산이 됩니다. 상승시켜야 할 매출이 XXX 만원(3,000그릇)이면, 3명 이상을 데리고 1주일에 4번 내외 방문할 사람 50명 정도만 구매의향서를 받으면 되는 것입니다.
제 생각으로는 단시간에 고객 확보가 가능할 것 같습니다. 그 사람이 원하는 부분을 세부적으로 쪼개서 조사하면 가능합니다. 이 부분이 시간이 걸리겠지요.
문지현 대표님은 원하는 맛과 메뉴를 제공하는 곳이라면 어떨 거 같으세요?
문지현 대표 : 메뉴부터 맛까지 원하는 것을 맞춰 준다면 시켜 먹을 거 같습니다.
최코치 : 표본을 만들어서 제공하면 가능성이 있다는 말이 되는 것이죠. 표본화할 때까지, 고객에게 시식회 같은 것을 해서 계속 맞춰 나가면 승산이 있으리라 생각됩니다.
문제/ 해결/ 수단/ 돈. 이것만 잊지말고 진행하면 되는 것입니다.
지금은 저희가 본질을 매출 XXX 만원으로 올리는 것으로 잡았기 때문에 이러한 이야기가 나오는 것입니다. 브랜드를 본질로 본다면 다른 개념이 됩니다.
경영지도사님 의견 부탁드립니다.
<최효성 대표의 일상이 되어버린 고객조사>김지도사 : 방화동 ‘주원오리랑 돼지랑’의 메인 메뉴는 오리고기입니다. 그러면 오리고기를 바탕으로 해서 매출을 올리는 것을 고민해야 하는 게 제 생각입니다. 반찬을 20개 이상씩 주고도 백반을 제공하는 업체들이 많이 있습니다. 그런데 왜 사람들이 안 갈까요? 맛이 없어서 안 가는 것입니다. 종류와 맛을 모두 잡아야 하는 것을 몰라서 안 할까요? 효율이 나오지 않아서 못하는 것입니다. 제 입장에서는 다소 거리가 있는 접근 방법이라는 생각입니다. 오리고깃집에서 매출을 높인다면, 그곳에서 활용할 수 있는 범위내에서 제공하는 것이 맞을 수 있다고 생각이 됩니다. 현재 점심 메뉴는 김치찌개와 짜글이 2개의 메뉴가 있는데, 두 메뉴의 매출을 비교해서 1가지로 정리를 하고 오리와 관련된 식사메뉴를 제안하는 것이 어떨까 생각이 듭니다. 오리육개장/오리죽/오삼불고기(오리삼겹살 불고기)/훈제오리 정식 등의 벤치마킹을 통해서 개발하는 것으로요.
최코치 : 저희의 의도는 식당을 살리는 것은 맞지만 그 식당을 기준으로해서, 가정이지만 플랫폼 구축이 되는 부분이라서 그쪽에 메뉴를 개발해서 매출을 올린다고 보다는 전국화 사업을 했을 때의 시스템을 만들어야 하는 부분이라서 약간 다른 관점이라고 볼 수 있습니다.
김지도사 : 그렇게 하려면 프랜차이즈가 되는 것입니다.
최코치 : 그렇다면 메뉴를 개발해서 유통시킨다는 개념도 프랜차이즈 개념인가요? 우리가 매출을 올릴 수 있는 메뉴를 개발해서 음식점에 납품한다. 이런 관점이라는 것입니다.
김지도사 : 매출을 올릴 수 있는 메뉴를 개발한다는 것이 정말 누구나 좋아할 수 있는 것을 만들어야 하는데, 모든 사람이 같은 것을 선호할 수는 없죠. 모든 사람이 1등 치킨 프랜차이즈에서 시켜 먹는 것은 아니잖아요. 그렇다면, 치킨 프랜차이즈가 그렇게 많이 생겨나지 않았겠죠! 만약에 그런 것이 통했다면 이미 다른 업체에서 진행했을 것입니다.
최코치 : 고객조사를 진행하다 보니 점심 메뉴를 찾은 게 백반이었고, 백반을 기준으로 진행을 하려고 하는 것이고, 이것이 틀렸다면 다시 시작할 것입니다. 저녁 메뉴도 마찬가지 이고요~ 이것이 ‘깨새’인거죠~ 기존 것은 깨지고 새롭게 시작된다. 이런 과정을 앞으로는 수도 없이 많이 겪을 것이고, 이런 부분을 감안하고 진행을 하고 있는 것입니다. 이런 과정속에서 고객들이 진짜 원하는 부분을 찾아낼 수 있을 것입니다.
김지도사 : 예를 들면, 이 지역에서 오리고기가 얼마나 소비되는지는 모르겠지만, 고객에게 물어보지 말고, 소비량을 분석해 보는 것도 좋을 것 같습니다. 전국 소비량과 주변 오리고깃집의 예상 매출기준으로 소비량을 비교해서, 그 이하일 경우엔 어떡하면 소비량을 늘릴 수 있는지를 고민해 보는 게 낫지 않을까 생각됩니다. 저도 백반을 좋아하긴 하지만, 아무리 맛있어도 몇 번 안 가게 되더라고요.
최코치 : 그렇다면 지도사님의 의견은 ‘주원오리랑 돼지랑’의 저녁 메뉴를 기준으로 활성화 방법을 생각해 보자는 말씀이신 건가요?
김지도사 : 저녁과 점심 모두 마찬가지입니다. 왜 평균 소비량 이하일까? 전국 평균에 맞추려면 어떻게 해야 할까를 확인해서 메뉴를 구상하고, 매장환경을 개선하고, 홍보에 대한 부분은 어떻게 할 것인가를 고민 하는 게 어떨까 생각이 듭니다.
최코치 : 그럼 이렇게 해보시는 건 어떨까요. 우선 점심 메뉴 개발이 나왔으니 가능성에 대한 부분을 고객조사 해 보고, 다음 주에 저녁 오리메뉴에 대한 활성화 방법을 조사해서 고민해 보는 것으로 하죠.
김지도사 : 점심 메뉴를 하려면 가장 중요한 것은 밥이라고 생각합니다. 밥만 맛있다면, 모든 음식 장사는 승산이 있다고 생각합니다. 이 부분은 참고 해주시고, 점심과 저녁 모두 오리메뉴로 개발해서 진행하는 것이 좋다고 생각합니다. 갑자기 추가하는 것보단 이벤트로 점심 메뉴 알리기가 필요할 것 같습니다.
- 6주 차 코칭을 마치며 -
문제가 있으면 해결하면 된다. 해결하기 위한 수단을 만들면, 돈은 따라온다.
(문제/해결/수단/돈)
코칭시간에 계속해서 나왔지만, 이리되면 프랜차이즈를 해버릴까라는 생각이 너무 강하게 들어오기 시작했다. ^^
중심을 잘 잡아야 할 거 같다. 내가 정말 하고 싶었던 게 무엇이며, 어떻게 해야 하는 것인지를…. 다시 한 번 깊게 생각해 보아야겠다.
<참여인물>
창업코치 담당 : 최민수 창업코치 (533 창업캠퍼스)
초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
기사작성 및 코칭 : 문지현 대표
소상공인 전문 자문 : 김상영 경영지도사
