|
[2008 보험판매왕] 신한생명 김은숙 FC, 中企대표등 VIP 특화영업 서정명 기자 vicsjm@sed.co.kr 신한생명의 김은숙(40) 보험설계사(FC)는 VIP마케팅을 통해 괄목할만한 성과를 거뒀다. 김씨는 수도권 지역 중소기업 대표 등을 대상으로 변액연금상품 등 변액보험을 판매하는 데 주력했다. 그는 지난해 21억3,000만원의 수입보험료 실적을 올렸다. 그는 VIP 마케팅을 위해 전문지식을 무기로 내세운다. 자신이 잘 모르는 분야는 전문가 네트워크를 통해 보완한다. 그는 영업 과정에서 가장 중요한 요소로 ‘재무분석’을 꼽는다. 그는 전문적인 지식 없이는 기업 대표들과 면담을 하더라도 단순히 보험상품을 파는데 그칠 뿐이라고 생각했다. 고객의 성공이 나의 성공이 되기 위해서는 유능한 사업 파트너로서의 역할을 해야 한다는 게 그의 믿음이다. 그는 매일 새벽 TV뉴스와 신문을 통해 세계 경제의 흐름을 파악하는 한편 꾸준한 자기 계발을 통해 유능한 재무설계사로서의 입지를 굳혔다. 보험영업을 시작하기 앞서 무역회사에서 회계업무를 담당했기에 세무와 회계지식도 어느 정도 갖추고 있었다. 이런 경험은 고객들에게 차별화된 서비스를 제공하는데 큰 보탬이 된다. 그의 장점은 기업인들을 만날 때 유감없이 발휘된다. 기업체 대표들을 만나면 자신의 노하우를 활용해 해당 기업의 재무상황, 자금운용 현황 등을 분석한 후 보다 경영 효율을 높일 수 있는 방안을 제시한다. 자신의 지식이나 경험으로 부족하다고 생각되면 자신의 고객들로 구성된 전문가 네트워크를 활용한다. 세무사, 변호사, 은행 지점장 등으로 구성된 네트워크는 서로 도움을 주고 받으며 더욱 공고해진다. 그는 대출이 어려운 중소기업 고객을 위해서는 열심히 발품을 파는 것을 마다하지 않는다. 직접 은행이나 신용보증기금을 찾아가 고객 기업이 대출을 받을 수 있는 방안과 조건들을 알아본다. 그는 이 과정에서 고객이 보다 저렴한 금리로 자금을 확보할 수 있도록 노력을 아끼지 않는다. 김씨는 고객들로부터 얻은 신뢰를 바탕으로 은퇴설계 컨설팅을 통해 변액유니버셜, 변액연금 등 변액보험 중심의 고액 계약들을 체결해 탁월한 판매실적을 올렸다. 그는 “고객을 소개받는 순간부터 고객이 성공해야 나도 성공할 수 있다는 생각을 갖고 고객이 가장 필요로 하는 것이 무엇인지를 놓고 고민한다”며 “고객이 어려움을 겪을 때 도움을 줄 수 있는 인적ㆍ물적 네트워크를 총동원한다”고 성공비결을 귀띔했다. 그는 “영업에서 가장 중요한 것은 자신감과 열정”이라며 “늘 긴장을 늦추지 않고 고객의 필요에 맞는 재무컨설팅을 전개해 내년에는 3연패를 달성할 것”이라고 다짐했다. • 보험설계사, 멀티 플레이어로 변신하다 • 삼성생명 예영숙FP • 금호생명 이경미FP • 녹십자생명보험 황숙희FP • 대한생명 정미경 매니저 • 신한생명 김은숙 FC • 그린화재 이상길 부남대리점 대표 • 교보생명 강순이FP • 메트라이프생명 김수진 FSR • 동부생명 박원규FP • 동부화재 김인섭·방순옥 • 현대해상 최윤곤 • LIG손해보험 김영옥·송옥양
