올해 여름 직원가 할인 판매 전략으로 재미를 본 미국 자동차 업계가 가을에 접어들면서 대폭적인 현금 리베이트를 주기 보다는 판매가자체를 내리고 성능은 개선했음을 강조하는 판촉 전략을 구사하기 시작했다.
지난 6월 제너럴 모터스(GM)를 시작으로 크라이슬러와 포드 등 이른바 미국 빅3업체들이 모두 직원가 판매를 주요 판촉수단으로 삼아 짭짤한 성공을 거뒀다.
구매자와 대리점에 리베이트 등 각종 인센티브를 주는 기존 판촉 방식에 비해직원가 판매가 더 이해하기가 쉽고 다툼의 소지가 없어 소비자의 호응이 좋았다고 AMC 컨설팅의 수석 분석가 짐 샌필리포는 평가했다.
그러나 직원가 판촉기간이 지난달 말과 이달 초 끝남에 따라 업체들은 기존의판촉 방식을 다시 들고나오면서도 이를 변형한 전략을 구사하고 있다.
지난 4일 포드는 포드 퓨전 2006년형 구매자에게 500달러, 포드 익스피디션 신형 구입시 3천달러의 현금을 리베이트로 되돌려 주며, F-150 픽업 등 일부 2005년형에 대해서는 무이자 할부를 적용할 것이라는 광고를 치고 나왔다.
한데 이 리베이트 액수는 예년에 비해 작다. 예컨대 익스플로러 2006년형 리베이트는 2천달러지만 작년 9월 2005년형 판촉 당시 평균 리베이트는 4천909달러였다.
이와 관련해 포드는 작년에 비해 각종 리베이트 제공 액수는 적지만 2006년형의실제 가격은 더 내렸으며 연비 등 성능은 더 좋아졌다고 강조한다. 예를 들면 신형SUV 익스플로러의 경우 판매가가 2005년형 보다 1천700달러 싸다는 것이다.
76개 차종 가운데 30종의 가격을 낮추고 여러 기능을 개선한 GM 관계자는 가격경쟁력 확보와 인센티브 단순화, 품질 강화가 추계 판촉 전략의 목표라고 설명했다.
크라이슬러도 유사한 방식의 판촉을 시작했다.
이에 대해 샌필리포는 벤츠와 현대가 지난 1990년대 중반 미국 시장에서 인센티브를 줄이는 대신 값을 내리는 전략으로 성공한 바 있으나 이런 방식으로 성공하려면 일정 기간 판촉을 지속해야 한다고 말했다.
그는 그러나 당시 벤츠 등의 전략 이행기가 6-8개월에 달했다면서 현재 적자에시달리는 미국 업체들이 이런 저가정책을 오래 지속할 수 있을 지 의문시했다.
(디트로이트 AP=연합뉴스)
