■ 세상을 설득하는 매혹의 법칙 / 샐리 호그셰드 지음, 오늘의 책 펴냄
정신분석학자 지그문트 프로이트는 애정이 사람들을 최면상태로 몰아넣고 비평능력을 잃게 하며 상대를 순응하게 만들어 결국 구속하게 되는데 이 것을 '매혹' 이라고 설명했다. 백과사전 브리태니커의 설명은 더 강렬하다. 브리태니커는 1911년 판에서 매혹은 '최면 상태로 신체의 근육이 늘어지지만 의식이 있고 기억이 남아 있는 상태'라고 규정했다.
기업이 상품을 판매하는 것, 여행지를 선택하는 것, 큰 모임에서 주도적으로 대화하는 것 등 일상에서 만나는 모든 상황들은 '매혹'과 관련이 돼 있다.
'매혹적'인 사람은 단지 예쁘거나 똑똑하기만 한 사람들과 다르다. 프로이트와 브리태니커가 '최면 상태'라고 설명했듯이 매혹은 상대방을 무기력하게 만들어 의사결정에까지 영향을 끼칠 수 있는 '보이지 않는 힘'이다. 미국의 경영 컨설턴트 샐리 호그셰드는 매혹은 인간의 본능이기 때문에 사람들을 사로잡는 매혹의 기술을 안다면 세상을 설득할 수 있을 것이라고 말한다.
이 책은 매혹의 방법을 설명하고 있다. 저자는 사람들을 매혹하는 능력이 결코 주술적인 힘이나 초자연적인 재능이 아니라 누구나 터득할 수 있는 도구라고 말한다.
매혹의 가장 큰 기능 중 하나가 소비 행위를 이끌 수 있다는 것이라고 그는 주장한다.'어떻게 하면 더 매혹적인 사람이 될 수 있을까?'라는 의문을 기업에 대입시키면 소비자의 의사결정을 원하는 방향으로 이끌 수 있는 방법으로 활용할 수 있기 때문이다.
저자는 사람들을 매혹시키는 데 욕망, 신비, 경고, 명성, 힘, 악덕, 신뢰 등 7가지 심리기제가 작용한다고 설명한다. 그는 각각의 기제가 영향을 미치는 부분이나 작용하는 방식은 모두 다르며 우리는 알지 못하는 사이에도 이런 매혹 기제들을 사용하고 있다고 말한다.
욕망 기제의 경우는 상대방의 감각적 기쁨을 충족시킴으로써 매혹시키는 것이고 신비 기제의 경우 답을 주지 않아 상대방으로 하여금 의문을 품게 해 매혹하며 악덕 기제는 '금단의 열매'를 이용해 금지된 무언가를 깨뜨린다는 것을 이용해 매혹한다.
저자는 우리가 하는 선택의 대부분이 실제로는 스스로 선택한 것이 아니라 보이지 않는 매혹 기제 7가지에 의해 발생하는 것이라고 지적한다. 따라서 매혹의 기술을 익히면 상대방의 의사결정에 영향을 끼쳐 원하는 행동을 끌어낼 수 있다고 주장한다. 1만 4,000원.
