세계적인 인터넷 네트워크 장비 생산업체인 미국의 시스코(CISCO SYSTEMS)사가 최근 판매대상을 중소기업으로 전환하는 등 새로운 시장 공략에 적극 나서고 있다.인터넷 서비스의 핵심 장비인 라우터(ROUTER)를 주로 생산하는 시스코사는 지금까지 주로 대기업을 상대로 용량이 큰 장비를 판매해 왔으나 최근 대기업 판매가 크게 줄어들자 이같이 사업 전략을 수정, 성공을 거두고 있다.
특히 종업원 500인이하의 중소기업에 대한 판매는 본사의 세일즈맨 보다 외부 컨설턴트나 판매상을 주로 이용하는 전략을 구사하고 있다.
이같은 전략 수정에 힘입어 지난 96년 1억7,000만달러에 불과했던 시스코사의 중소기업 매출액은 지난해 11억달러를 기록했고 올해 22억달러에 달할 것으로 전망된다. 불과 3년사이에 중소기업 매출액이 13배가 늘어나는 비약적인 성장세를 보이고 있다. 그림 참조
시스코의 전체 매출 가운데 중소기업에 대한 매출이 여전히 20%에 불과하지만 지난 2년간 판매량 증가분의 3분의 1이 이들 중소기업에 대한 매출 덕분이다.
시스코사는 이같은 중소기업 부문의 판매량 증가 덕분에 월스트리트에서 인기를 누리고 있고 중소기업시장에서 경쟁사인 3컴(3COM)사를 물리치고 선두 자리를 차지했다.
샌포드 C. 베른스타인사(社)의 분석가 사가와씨 『시스코가 전통적인 대기업시장에 안주했다면 지금과 같은 성장률을 기록할 수 없었을 것』이라며 전략 수정을 높이 평가했다.
시스코사가 처음으로 중소기업 시장에 진출한 것은 지난 95년으로 시스코 프로(CISCO PRO)라는 새로운 브랜드 이름으로 제품을 판매하기 시작했다. 그러나 고객들 사이에 신제품이 기존의 시스코 제품과 다르다는 인식이 확산돼 고전을 면치 못하자 96년 시스코 프로라는 이름을 포기하고 시스코라는 이름을 그대로 사용하는 쪽으로 전략을 수정했다.
또 판매망 확충을 위해 본사 세일즈맨과 외부 판매상을 차별 하지 않고 같은 수수료를 지급함으로써 외부 판매조직을 대거 끌어들이는 전략을 사용했다.
이와함께 판매상들에게 수수료 경쟁을 자제하는 대신 네트워크의 디자인이나 운영서비스 등 부대서비스를 통해 수익을 올리도록 주문했다.
한편 시스코는 중소기업에 대한 매출액이 증가함에 따라 전체적인 마진율은 하락하고 있다. 지난해 65.5%에 달했던 마진율이 최근에는 65%이하로 떨어졌다. 그러나 이같은 마진율의 소폭 하락은 시스코사가 충분히 견딜수 있는 수준으로 전문가들은 분석하고 있다.
무엇보다 고객들 사이에 『시스코사 제품이라면 값이 조금 비싸더라도 믿고 살수 있다』는 신뢰도가 깔려 있어 인터넷 네트위크 장비시장의 시스코 아성은 쉽사리 무너지지 않을 전망이다. /이형주 기자 LHJ303@SED.CO.KR
