성공하는 PB십계명
◇제1계명:고객자산을 가족의 자산처럼 소중히 하라 = 고객과의 거래는 무엇보다도 고객과 PB와의 신뢰형성이 중요하다. 따라서 고객자산을 내 가족 자산처럼 소중히 한다면 어느 고객이 싫어하겠는가.
◇제2계명:고객 마음속에 들어가라=고객과의 대화 속에 항상 얻을 수 있는 것이 있다.
고객이 이야기 하고자 하는 것, 원하는 것을 정확히 파악하려고 노력해야 한다.
◇제3계명:소신있게 때로는 과감하게 승부해라=경제상황에 대한 소신을 가지고 응대를 해야 고객은 더욱 큰 믿음을 가질 수 있다.
◇제4계명:고객을 소중히 여기는 것처럼 자기은행을 소중히 하라=아무리 개인적인 능력이 우수하다 하더라도 고객은 은행의 브랜드를 우선한다. 자기 은행을 언제나 자랑하고 충성심을 가져라.
◇제5계명:시간약속은 철저하게 지켜라. 그러나 약속시간을 헛되이 하지 말라=고객과의 만남이 처음이던 여러 번이던 약속시간에 늦게 나타나면 고객 신뢰에 금이 갈 수 있다. 또한 만남의 시간을 최대한 효율적으로 활용해야 무언가 얻을 수 있다.
◇제6계명:출근은 1시간 빨리, 퇴근은 1시간 늦게=높이 나는 새가 멀리 볼 수 있다고 남들과 똑같이 해서는 진정한 프로가 될 수 없다.
따라서 일찍 출근해서 하루의 스케줄을 확인하고 정보정리를 해야 고객응대에 만전을 기울일 수 있다. 또한 내일의 업무를 퇴근 전에 정리하는 것이 새로운 고객을 맞이하기 위해서는 필수다.
◇제7계명:거액자산가들은 정보에 목마르다=항상 유용한 정보에 귀 기울여라. 거액자산가들은 피나는 노력으로 오늘의 위치에 섰다. 이들은 사소한 정보에도 귀를 기울인다. 하물며 전문가가 고객에게 내세울 정보가 없어서야 되겠는가.
◇제8계명:광범위한 네트워크 구축에 힘써라=PB영업은 그 특성상 인적 네트워크가 무엇보다도 중요하다. 고객은 물론 안팎의 인적관계 구축에 힘써야 한다.
◇제9계명:고객과 관련된 일이라면 언제나 최선을 다하라=고객은 직원이 최선을 다하는 모습에서 신뢰감을 키워간다. 차 한잔 마실 때, 고객을 배웅할 때도 언제나 최선을 다해야 한다.
◇제10계명:고객은 멀리 있지 않다. 주변에서부터 고객을 찾아라: 거액자산가라고 해서 우리와 다른 외계인이 아니다. 우리 이웃도 거액 자산가일 가능성이 다분히 있다.
가까운 곳에서부터 먼저 접근하고 고객과 유용한 정보를 찾으려고 항상 주변을 살펴야 한다.
김태완 신한은행 PB팀장
