해외 유명병원과 제휴, 부가 의료서비스 제공최근 보험사들이 시장 세분화 전략을 채택해 부유층 고객을 위한 VIP 마케팅이 활기를 띠고 있다. VIP를 대상으로 하는 마케팅은 보험사 뿐 아니라 은행, 증권 등 타 금융회사에서도 체계적이며 제도적으로 접근하려는 시도가 활발하다.
신용카드사는 카드 등급 가운데 최상위 등급인 플래티늄 회원을 위한 부가서비스를 재정비하고 마케팅을 차별화하고 있으며 은행권 역시 PB(Private Banking) 제도를 활성화하여 고객 중 거액의 금융 자산을 보유한 거래 고객을 대상으로 차별화된 부가서비스 프로그램을 본격적으로 제공하고 있다.
이러한 VIP고객을 위한 마케팅 전략은 시장의 포화 상태로 인한 성장의 한계를 넘기 위한 불가피한 선택이다. 기업의 수익에 지대한 영향을 미치는 부유층으로 눈을 돌려 VIP를 위한 특화상품 제공과 차별화된 부가서비스로 우수고객을 단골화하려는 것이다.
VIP 고객은 기업 입장에서 보면 수는 적지만 매출에 많은 비중을 차지하고 경기의 영향을 적게 받으며 안정적이며 지속적으로 수익에 기여를 한다고 할 수 있다.
◇건강보험에도 VIP 마케팅 시작=건강보험에 있어서도 보험사들이 단순한 건강보험 상품 판매에만 국한하지 않고, 의료 관련 전문업체와의 제휴를 통해 중ㆍ상류층을 대상으로 해외유명병원의 진료를 부가서비스로 연계하여 제공하는 상품을 개발하여 제공하고 있다.
중ㆍ상류층의 고객 가운데 좀더 나은 양질의 의료서비스 욕구를 반영하여 보험회사가 보험금으로 경제적 문제를 해결해 줌으로서 의료서비스에 대한 선택의 폭을 넓혀 준다는데 기본 전략이 있다.
이는 국내 의료서비스에 대한 불신과 의료시스템이 하향 평준화 돼있어 양질의 의료서비스를 받고 싶어도 받을 수 없는 현실에 기초하고 있다.
한국갤럽이 서울 강남, 서초, 송파구의 40평형 이상 아파트에 사는 34∼59세 남녀 273명을 개별면접 조사한 결과에 따르면 국내 중ㆍ상류층의 상당수가 현재의 의료서비스에 불신과 불만을 가지고 있으며, 외국 특히 미국의 병원을 이용하고 있다는 여론조사 결과가 나왔다.
가족이나 친척 가운데 4.8%가 외국에서 진료를 받은 경험이 있고 조사대상자의 28.8%는 외국병원에 가고 싶었지만 사정 때문에 못 갔다고 밝혔다.
그 이유는 정보 부족(38.9%), 환자의 신체적 부담(30.6%), 비용(27.8%) 등의 순으로 나타났으며, 응답자의 68.5%는 병이 나면 외국에서 진료를 받겠다고 대답했다.
미국 의료기관에서 2차 진단을 받고 싶다고 대답한 사람도 80.9%에 달하였다. 특히 이런 경향은 30대 후반(82.2%)과 대학원 졸업 이상의 고학력자(81.3%)에게서 두드러진 것으로 나타났다.
◇의료서비스 연계 보험상품=중ㆍ상류층을 목표시장으로 교보 생명에서는 ‘탑 클레스 암 보험’ 상품을 판매하고 있으며, 특정암 발생시 최고 1억 5,000만원까지 보장하고 환자가 원할 경우에는 미국의 허치슨 암센타 등에 진료를 의뢰하는 부가 서비스를 제공하고 있다.
LG화재 역시 해외의료서비스 전문업체와 제휴를 통해 미국 내 암분야 1위의 메모리얼 슬론 케터링 암센터, 암과 노인성 치매 분야에서 세계적으로 인정받고 있는 UCLA 메디칼 센터, 심장과 장기이식 분야에서 권위있는 스텐포드대학병원, 미국 종합병원 평가 종합순위 1위의 존스 홉킨스 병원, 아시아 지역의 홍콩 암메드 암센터 등 6개의 명문병원을 해외진료서비스 네트웍으로 한 ‘무사(MUSA) 암보험’을 출시했다.
LG화재는 중상층 이상의 고객을 대상으로 암을 비롯한 뇌졸증, 심근경색 등의 성인병에 대하여 최고 2억원까지 보장하는 고액보장상품을 통해 고객이 원할 경우에는 언제든지 해외 유명병원의 진료를 받을 수 있도록 함으로써 고객의 선택의 폭을 넓혀 주고 과 경제적 보장을 해 준다는 전략이다.
쌍용 화재는 이벤트성 상품이기는 하지만 1년 만기 최고 2,000만원 까지 성인병을 보장하는 상품에 가입자가 원할 경우 해외 진료에 대한 정보를 제공하고 있다.
금호 생명은 베스트 건강검진 보험을 출시하여 기본 보장 외에 국내 병원과 연계하여 암 조기발견을 위한 양전자 단층촬영 검진에 할인 혜택을 부가서비스로 제공하고있다.
현실적으로 암 또는 난치병에 걸린 환자나 가족 입장에서는 진료를 위한 경제적 문제만 없다면 해외 병원을 선택할 수도 있다.
특정 분야에서 세계적 수준임을 자부하는 국내 의학계에서 보면 자존심 상할 수 있으나 양질의 의료 서비스 요구를 받아들일 수 없는 의료 제도나 경쟁이 없는 체제에서 안일하게 운영 되고 있는 의료서비스 현실과 관행화되어 있는 불친절, 환자 중심이 아닌 의료서비스 현실을 감안 할 때 앞으로도 유사한 보험 상품은 고객의 요구를 맞추기 위해 계속 개발될 것으로 전망된다.
고객 역시 자신의 눈 높이에 맞는 서비스 상품을 고려해 보는 것도 지혜로운 선택이 될 것이다. (문의:www.richnhealth.com)
/김 경 (주)아이리치코리아 대표
